A evolução no modo de vender e no perfil dos vendedores

Em momentos em que a economia manifesta sua vontade de voltar a crescer, trago uma reflexão para que as empresas repensem os seus princípios e valores. A função da empresa é produzir para que alguém compre e, se quer vender o que produz, deve tratar bem seus consumidores para que se tornem Clientes. E do jeito que as coisas estão caminhando, o varejo físico está perdendo fácil a guerra contra a compra eletrônica. Nada contra, mas “cá prá nós”: Nada supera o prazer de ir até uma loja, shopping ou loja de rua.

Qualquer que seja a profissão, ela é honrosa, mas àquele que vende cabe um destaque todo diferenciado, afinal, para tudo que se quer fazer, é necessário a intervenção de um vendedor, ou de um assessor comercial, ou quantas tantas outras definições existentes. O importante é destacar que existe um profissional – o Vendedor, este que é o grande responsável por transmitir, informar e apresentar um produto ou serviço para uma comunidade ou um nicho de mercado. O Vendedor é um ser especial, é um pesquisador incansável, vive e gosta de desafios.

Pré-História das vendas:

Período marcado entre a era dos Bandeirantes e o início dos anos 40, eram os Mascates (camelôs) e Caixeiros Viajantes. Dominaram o cenário corporativo e eram os referenciais de negócios. As roupas eram características e o jeitão malandro dava um toque de charme a estes desbravadores. A partir deles se criou o jargão de uma namorada em cada Cidade.

Entre os anos 40 e 50 (século XX):

Considerados como GAFANHOTOS (pela carência de transporte, sempre viajavam em “bandos”). Literalmente atacavam um mercado novo e inexplorado. Feita sua venda e tendo as suas cotas cobertas, desapareciam do jeito que chegavam. Donos de um território imenso e ainda virgem, eles não necessitavam se preocupar com a preservação do mercado, a concorrência era inexistente para grande maioria dos produtos vendidos.

Anos 60 (Século XX):

Os anos dourados, aqueles a quem devemos a revolução sexual, a quem não devemos os golpes militares, a repressão aos estudantes, mas devemos em muito o reposicionamento comercial. Surgem aí OS BUROCRATAS DA VENDA. Nestes doces anos, vender era só uma questão de apresentar ao público o produto certo, daí ele praticamente se vendia sozinho, com um breve apoio do Vendedor Burocrata. Como resultado final deste período, houve o surgimento de um tipo de vendedor (vendedor, não profissional de vendas) que se o cliente insistisse muito, ele deixava o pobre coitado que iria pagar, levar o bem desejado.

Anos 70:

Quem não se lembra da famosa frase que imperava no Brasil entre o meio e o final dos anos do nosso glorioso futebol – “levar vantagem em tudo, certo?” Surgem os Vendedores “ESPERTOS”. Neste período, o que vigorava nas rodas de vendedores eram as histórias de grandes vantagens tiradas sobre os “Clientes Babacas”, a fase em que todos queriam fazer o comprador de bobo, época da malandragem institucionalizada, onde o “esperto” tentava se adaptar a um mercado que começava a dar sinais de saturação. Neste período, formou-se a má-fama da categoria, daqueles que queriam “engrupitar/engabelar” os compradores.

Anos 80:

Este período foi coroado com a importância do treinamento. Foi a era das “Técnicas de Vendas”. OS OBCECADOS PELO FECHAMENTO imperavam nestes anos, período em que o grande artista da venda, o cliente, era dissecado e analisado como uma cobaia de laboratório. O intuito de todo este esforço era dotar o vendedor de ferramentas e argumentações de vendas com um único objetivo: O do fechamento. Esta era uma visão mecanicista, fruto da psicologia comportamentalista, uma adaptação para o trabalho sem hora marcada das teorias administrativas de Taylor e Fayol. Existem ainda hoje muitos seguidores destas teorias, cujo propósito único e objetivo primordial é buscar o fechamento a qualquer custo.

Anos 90:

Com a globalização batendo a porta de todos os países emergentes e em escala crescente de desenvolvimento, surgem OS PRESTADORES DE SERVIÇOS. Conquistar um novo cliente passou a ser uma tarefa nada fácil, era necessário vender de novo para o mesmo cliente sempre. Surgem então as teorias de Marketing aplicáveis às Vendas. Pela primeira vez, a identificação das necessidades do cliente assumiu o centro da cena. Vender para satisfazer o cliente, essa foi a tônica dos anos 90 – a década do atendimento e da parceria com o cliente.

E agora, como será a primeira década do século?

O que acontecia em 10 anos agora vai acontecer em 5 ou em menos tempo?

Não deveremos pagar para ver, mas nos preparar para mudar tão rápido quanto a velocidade das mudanças globais.

Século XXI:

O início de uma nova era de profissionais de vendas – As empresas passam a adotar a política de entender para atender, buscam um perfil de Profissional de Vendas diferenciado – OS ALIADOS ESTRATÉGICOS DO CLIENTE.

Quem possui o poder hoje?

Passou do “vendedor” para o “comprador”.(E penso que sempre foi assim. O cliente só não conhecia o seu poder).

A decisão passa a ser de quem paga, de quem compra.

O novo Profissional de Vendas deverá ter uma forte queda para a capacitação contínua, ampliar os seus conhecimentos técnicos específicos e gerais, explorar cada vez mais os seu potencial de relacionamento, criatividade e capacidade de negociação, tomada de decisões, além da formação de uma consciência ética e social relevantes. O Vendedor e o Comprador passam a ocupar o mesmo espaço, não estarão mais em oposição, buscam resultados satisfatórios para ambas as partes.

E você, está em busca da modernidade ou ainda vive como nos anos passados?

Estou esperando sua participação. Escreva para nós, leia os outros colunistas, comente, traga sua sugestão de tema para pesquisarmos. Estou aguardando os seus comentários

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O Implantando Marketing visa a união dos profissionais das áreas de Marketing e Comunicação Empresarial e busca formas de divulgação e crescimento dessas áreas através da Implantação de Departamentos de Marketing e Comunicação em pequenas e médias empresas. Para isso, compartilhamos experiências e conhecimentos necessários aos profissionais e empreendedores que querem se beneficiar dessa Implantação. Envie o seu currículo e escolha um dos núcleos do projeto.

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3 comments

  1. Leny Bastos

    Professor Freire que Deus nunca deixe faltar sabedoria para que vc possa continuar a nos tornar ricos em conhecimento
    Parabéns

    -1
  2. Alexandre Souza

    Freire,

    Que bom poder viajar pela história sob vendedor no Brasil / mundo chegando a nova concepção de venda e suas ferramentas mais atuais.
    De fato Nós, com características sociáveis inatas, necessitamos em algum momento de contato humano para estabelecer maior confiança e chegar a uma primeira experiência com o produto / serviço.
    Nesse processo evolutivo, onde a escala de produção se tornou uma máxima até mesmo para os humanos, pois dobramos a população na terra nos últimos 150 anos, sobra correria e aumenta a escassez fazendo com que todos sintamos a necessidade de economizar tempo.
    Nesse contexto surge o marketing digital que vem nos atendendo com agilidade, menor custo e comodidade. Observo que esta é apenas mais fase da história tão bem resgatada por você, pois por trás dessa rede temos pessoas que estão pensando necessidades e tentando entender o Cliente com base num ‘sem fim’ de indicadores que o marketing físico não nos fornece.
    Sejamos flexíveis, sejamos resolutos, sejamos vendedores do século XXI!

  3. Ismar

    Muito bom, Freire!

    Hoje, eu compro muito pela internet, mas à vista ainda é melhor!