Podemos transformar qualquer situação profissional em oportunidade. Craig Wortmann,
Olá, queridos leitores! Achei muito relevante essa frase do professor Craig Wortmann e, assim como ele, acredito que todo executivo que se encontre em um congresso, evento ou reunião, deve falar sempre duas coisas ao se apresentar a alguém: quem ele é e o que faz. Pois, é a partir dessas informações que as pessoas terão um motivo para dar a atenção que você deseja.
Qualquer profissional de negócios, que se preze, está condicionado ao desafio de formar uma rede de relacionamentos. Mas, será que você está preparado para isso acontecer?
Segundo Craig, convencer possíveis colegas de que você pode ser um grande colaborador e parceiro confiável, demanda ser autêntico.
Com mais de vinte anos de experiência em vendas e empreendedorismo, o professor oferece dicas de como transformar qualquer situação profissional em uma oportunidade. É sempre importante estar preparado para conversas em sua rede de relacionamentos.
Prepare o trailer do seu filme.
A primeira pergunta quando duas pessoas se conhecem é: “Qual sua profissão?”
“É a pergunta comum feita na sua vida”, diz Wortmann.
Embora a tenhamos respondido um milhão de vezes, não levamos em conta o verdadeiro valor que o recurso da narração pode nos oferecer.
Muitas pessoas nunca dedicam um tempo para elaborar a resposta a esta pergunta. Uma resposta clara, concisa e convincente ajuda as pessoas a se conectarem a você e suas motivações.
“Por que não aproveitar a oportunidade para dizer algo interessante?”
Em vez de simplesmente dizer sua profissão, adote um pequeno slogan ou sequência narrativa.
Quando Wortmann lançou sua nova empresa, seu trailer de filme se transformou em “Eu administro uma empresa chamada Sales Engine”. “Ajudamos empresas a construir e ajustar seu motor de vendas”. Em duas frases, conseguiu dar o nome da empresa, seu cargo e o objetivo do negócio.
Este “trailer de filme sobre você mesmo”, é uma ferramenta útil para discussões iniciais com potenciais clientes ou investidores. É útil também ajustar seu trailer para contextos diferentes. Se você for consultor educacional, pode ter uma versão social e uma versão um pouco mais detalhada para o networking em congressos sobre educação.
“Não se trata da extensão da sua resposta, mas sim o contexto”.
Conte a história certa, no momento certo, pelos motivos certos.
De acordo com o professor, há quatro tipos de histórias que os líderes empresariais devem ter em mãos:
- histórias de sucesso,
- fracasso,
- engraçadas e
- histórias célebres.
Essas histórias precisam ser claras e quando contadas no momento certo, podem demonstrar seu caráter, revelar sua habilidade de líder ou demonstrar sua motivação. Escolher a melhor história para uma determinada situação, no entanto, é menos intuitivo do que parece. Se estiver em uma entrevista com um cliente em potencial, você pode contar uma história de fracasso ao invés de uma de sucesso. “Ao fazer isso, você demonstra que é humilde, que gosta de aprender e que é bom trabalhar com você”. As histórias de, por outro lado, podem ser úteis após ter conseguido um cliente, mas enquanto ainda estiver conquistando a sua confiança. Quanto mais se aproxima do cliente, o senso de confiança dele pode ser reforçado se você compartilhar como você ajudou outro cliente a passar pelo mesmo processo.
“Engrene” no networking de forma mais eficaz.
Entrar e sair das conversas de forma eficaz e eficiente requer prática e planejamento. Wortmann sugere imaginar qualquer conversa como tendo quatro marchas para frente e uma marcha à ré.
1ª marcha: faça uma conversa rápida enquanto se prepara para reverter o curso. Isso pode ser feito mencionando que o evento é ótimo e que há muitas pessoas que você está ansioso por conhecer. Esta breve menção cria uma “porta de saída” para sua conversa.
2ª marcha: troque informações sobre o que você faz – este é o momento perfeito para mostrar o trailer do seu filme.
3ª marcha: você dá um pouco mais de informações sobre o seu trabalho, mas tenha cuidado para não cair na armadilha comum de falar demais só porque está familiarizado com o assunto. Lembre-se: menos é mais.
4ª marcha: você vai mais fundo para determinar se a pessoa com quem conversa é um bom encaixe para o seu negócio, uma pessoa que pode ajudá-lo ou uma pessoa que você pode ajudar. Pergunte o que ela pensa sobre algumas das suas preocupações centrais. Suas respostas podem mostrar como você poderia se beneficiar do trabalho em conjunto.
Em qualquer um desses pontos, se achar que a pessoa com quem está falando é perfeitamente gentil, mas não se adequa ao seu negócio, dê marcha à ré, lembrando delicadamente que você está aqui para ver muitas pessoas.
A marcha à ré em questão se refere a agradecer, apertar a mão e seguir a em frente.
“As pessoas hesitam em fazer isso porque faz com que se sintam grosseiras, transacionais ou duras”. “Eu sugiro que se faça exatamente o oposto. Isso poupa o tempo de todos”. Wortmann.
Faça perguntas inesperadas.
Há muito a aprender ao fazer perguntas que as pessoas não esperam, perguntas que “atingem a alma de alguém”, como Wortmann diz.
Quando esta bem preparado, suas perguntas podem levar as pessoas a refletir, analisar e compartilhar seus verdadeiros sentimentos. Elabore perguntas com foco em problemas e soluções que possam surgir no futuro. Por exemplo, perguntar a alguém: quais seriam as três grandes mudanças que ela faria neste ano? Tem o potencial de mostrar a você a visão desta pessoa.
“Essas perguntas devem partir da sua curiosidade natural”, diz Wortmann. “Deveria me importar autenticamente com o modo pelo qual um empresário bem-sucedido responderia a perguntas como “O que aconteceria se sua empresa fracassasse? Como se sentiria em relação a isso? O que você diria aos funcionários?’”
Isso ajuda a ter algumas coisas em mente ao fazer essas perguntas importantes. Mas é preciso conquistar o direito de averiguar. Uma pergunta que pode fazer sentido depois de quinze minutos de conversa — “Como você quer que seja sua vida?” — pode parecer assustadora depois de apenas dez segundos.
Faça uma prévia de perguntas difíceis com um aviso no seguinte sentido: “Permita-me fazer uma pergunta mais abrangente…” ou “Isso pode ser meio fora da linha do assunto, mas…”. Elas indicam às pessoas que uma grande pergunta está por vir, suavizando o impacto.
Lembre-se de que algumas perguntas podem acabar em nada. Afinal, nem todos esperam ser desafiados por alguém que acabaram de conhecer. Mas tudo bem, diz Wortmann. “Assuma riscos. É bem melhor do que ser um Zé Ninguém em um evento de networking”.
Espero que tenham gostado do nosso tema de hoje. Nós encontramos no próximo post.
Texto originalmente publicado no site da Kellogg School of Management.
