Marketing: seus axiomas e conceitos

Em uma convenção em Harvard, o mestre Peter Drucker encantado com os milagres que a aplicação de algumas estratégias dirigidas pelos conceitos, novos e inacabados, disse que “… Necessitamos colocar um nome na coisa…”. Essa “coisa” era o marketing, que então foi assim nomeado por Philip Kotler. Isso foi lá pelos idos de 1960, não sei precisar. 

De lá para cá temos visto mudanças erradas, deturpação, invenções de pólvora branca, confusões de aplicações e entroncamento de ideias. Quando olhamos para trás e no entorno, verificamos que muito mais mudanças positivas foram implementadas, mas sempre com uma fundamentação pragmática e embasada em dados científicos e de observação prática.

Um conceito de marketing e um dos primeiros que aprendi foi:“Prometa apenas aquilo que pode fornecer e forneça mais do que prometeu e dentro dos padrões de qualidade exigidos pelos consumidores, eis o segredo do sucesso”.

Para Kotler, dentre as inúmeras definições, podemos estabelecer uma distinção entre as sociais e gerenciais.

Definição social do Marketing: “processo por meio do qual, pessoas ou grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produto e serviços de valor com outros”.

Simples assim, gerar valor com bases no que os consumidores necessitam e gostam. Analogicamente, sendo a arte de direcionar produtos / serviços, a segmentos específicos, ou não por níveis sociais adequados, fazendo com que organizações trabalhem para os compradores.

Definição gerencial do Marketing: “Promover, criar e fornecer bens e serviços à consumidores, sejam pessoas físicas ou jurídicas”.

Veja como podemos concordar quase que totalmente com este conceito. Como definição gerencial de Marketing, vemos a ciência de promover consonância cognitiva ao consumidor, para que a partir daí se torne fiel aos produtos e/ou serviços de determinada empresa, formando um tão esperado elo entre consumidor e fornecedor e assim, gerar valor para uma marca.

Se levarmos os conceitos para a visão do axioma, Marketing é o processo de

  • planejar e executar a concepção e determinação de preços,
  • a melhor e mais eficaz maneira de produção e a promoção de conceitos, de bens e serviços, para criar negociações que satisfaçam metas comerciais,
  • selecionar e treinar os melhores talentos humanos ligados direta ou indiretamente ao consumidor e manter um clima harmonioso e motivado dentro da empresas entre seus funcionários.

Observe o que o mestre Drucker, um dos maiores teóricos e filósofos da administração, expõe essa questão da seguinte maneira:

“Pode-se presumir que sempre haverá necessidade de algum esforço de venda, mas o objetivo do Marketing é tornar a venda superior. A meta é conhecer e compreender tão bem o cliente que o produto ou o serviço se adapte a ele e se venda por si só. O ideal é que o Marketing deixe o cliente pronto para comprar. A partir daí, basta tornar o produto ou o serviço disponível”.

Marketing é a arte de tornar a venda supérflua.

Pense no Marketing então como sendo a arte de “entender para atender” – Raimar Richers assim afirmava em sua obra marketing – uma visão brasileira.

Podemos então afirmar, em uma ideia de novo posicionamento comercial, que a venda, em um futuro bem próximo, deverá deixar de existir.

O processo da venda como conhecido, e com este conceito proposto, o que o marketing deve fazer é criar um novo padrão de consumo, no qual os clientes irão sentir-se motivados a comprar, sem a necessidade do vendedor tradicional, aquele da “empurro terapia”. Pois, estaremos desenvolvendo um gerador de negócios, um solucionador dos problemas do consumidor.

Podemos ainda propor uma definição que passa imediatamente da esfera acadêmica de citação de conceitos para um ambiente que consegue integrar e fazer agir em sinergia, a prática e a teoria, de maneira simples mas muito eficiente, que diz assim: Marketing é a ciência que visa administrar a relação entre o produtor (produtos, serviços e empresas) e o consumidor.

Este conceito é tao abrangente que parece que a administração como função acadêmica tem uma centena de variáveis operacionais e o Profissional de Marketing deve estar atento à tudo que diz respeito a esta relação.

A meta é fazer com que o cliente se sinta tão a vontade na loja, que a compra seja feita por ele, e não a venda para ele. O cliente deverá solicitar e ser atendido de imediato, será o fim do “vendedor sombra”.

Dentre as diversas atividades, vou colocar uma pimenta na discussão e sugerir olharmos a partir deste ponto o processo de formação de “branding” (A Boston Consulting Group possui um estudo que diferencia a marca em duas classes: as “A Branding” e as “B Branding”, respectivamente para as classes A e B e para as outras classes). A marca deve ser uma parte integrante do produto, sendo ela uma das etapas da venda, por isso que deve ser trabalhadas para todas as casses sociais.

E aí, seguimos afirmando que o Marketing entra na organização como item integrante de todos os processos, transitando em todos os setores e se envolvendo em todas as atividades, isso tudo para que as necessidades e desejos dos consumidores sejam satisfeitas.

Escreva para nós, leia as outras colunas, comente, dê a sua sugestão de tema para pesquisarmos. Estou aguardando os seus comentários.

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1 comment

  1. Karine Costa

    Gostei muito do artigo. Sugiro como tema Marketing para o Terceiro Setor.