Mudanças de paradigmas no setor de vendas: um desafio para a área de marketing

O setor de vendas está passando por grandes transformações. Grande parte delas ocasionada pela implantação de novos modelos de vendas e novas tecnologias. Atualmente, já é possível comprar sem intermediação de um vendedor. Sabe aquelas compras que você fez em um e-commerce apenas lendo e pesquisando sobre o produto? Então…

Todo o trabalho dessa venda foi feita pela equipe de marketing que criou o conteúdo e disponibilizou o máximo de informações (fotos, vídeos, manuais, etc.) tudo para acelerar a sua decisão de compra. E, se largar o produto no carrinho, remarketing no cliente!

Enfim, já compramos por meio de aplicativos, de redes sociais e mágica ou transmissão de pensamentos (mentira, é remarketing!). Sim, vamos te perseguir no seu site de notícias predileto. E vamos te enviar um singelo e-mail também!

Assim, os vendedores estão, cada vez mais, desempenhando um papel muito pequeno na decisão de compra. Porém, isso não quer dizer que esse papel não tenha importância.

Ainda há muitos clientes que não abrem mão de comprar nas lojas físicas, pelo telefone ou até mesmo por aplicativos como o whatsapp, e nesse processo, a interação com um vendedor é fundamental.

Porém, o que percebemos é que a postura da maioria dos times de vendas ainda permanece a mesma. A de uma imensa passividade.

É incompreensível que diante de um cenário tão adverso como o nosso, com o consumidor empoderado e a concorrência munida de todas as informações possíveis, ainda não estejamos dando a devida atenção à formação desses profissionais.

Quantas vezes você deixou de comprar por causa do atendimento, fosse ele ruim, nulo ou às vezes atendimento até bom, mas o vendedor estava despreparado, não conhecia do produto mais que você?

Século XXI. Hoje, já entramos na loja com nossos smartphones em punho. Uma pesquisa e inúmeras informações estão disponíveis. Um vídeo, um review, um tutorial e você já sabe praticamente tudo daquele produto. Sabe até que o produto é mais barato na loja virtual.

Mas, falta algo ainda para você decidir aquela compra. Quem sabe uma opinião de alguém próximo?

É essa a chance que o vendedor tem de converter uma venda.

Existem pesquisas que já confirmaram que a possibilidade de uma pessoa comprar após receber a opinião positiva de um conhecido, amigo próximo, familiar, é muito maior.

Nesse momento, é esse papel que o cliente deseja que o vendedor assuma, alguém próximo, no qual ele possa confiar. Provavelmente, esse é o motivo dele estar em uma loja física.

  • E você, como vendedor, está preparando para esse cenário?
  • Quer assumir uma postura mais ativa e consultiva diante das mudanças atuais?
  • Como você está se preparando?
  • Como a equipe de marketing deve ajudar o setor comercial a superar a acomodação e se tornar mais proativo?

Não é possível mais continuar mantendo o vendedor do tipo “pergunta lá no posto Ipiranga”.

Aquele que não sabe nada do produto e apenas emite notas.

É claro que não estou dizendo que todos times de vendas são iguais. Há vendedores que superam todas as expectativas. E são esses que nos fidelizam! Entretanto, de modo geral, ainda temos muito o que melhorar.

Percebemos que existe um certo preconceito relacionado ao setor de vendas. Parece que ‘não é legal’ ser um vendedor. Temos uma cultura em que, muitas vezes, vendedores são associados a coisas negativas.

Você percebe isso em frases como: “Isso é conversa de vendedor!”.

Porém, o setor comercial é muito importante para que a empresa deixe essas crenças dominarem os profissionais. Precisamos de vendedores autoconfiantes, conscientes de que são peças fundamentais e de que precisam ser os mais preparados.

Se continuarmos desta forma, assim como os cobradores de ônibus, os caixas de banco e agora também os de supermercado, é de se imaginar que os vendedores também serão substituídos por máquinas.

Mas, na minha opinião esse pode não ser o melhor caminho, pois sempre haverá aquele passageiro que quer saber onde fica o ponto X, a pessoa que quer saber qual o preço do produto, o cliente que quer conversar antes de decidir uma compra.

Como profissional de marketing acredito que também temos um papel importante na formação do time de vendas.

E você, o que pensa a respeito? Como é a formação da equipe de marketing na sua empresa? Deixe sua opinião!

 

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