Elaborar um projeto de trade marketing não é uma tarefa simples. Executá-lo, mais complicado ainda, porém, muitos de nós conseguimos 100% de execução a partir dos desafios que o mesmo nos apresenta diariamente.
Como exemplo, suponhamos que em uma convenção de vendas, a equipe, toda bonitinha e muito bem arrumada, apresenta à equipe comercial o plano de trade para o trimestre. O visual da apresentação: bacana! As fotos da loja modelo a ser seguida: show de bola! O passo a passo e o cronograma de envio dos materiais: um espetáculo ! O resultado comercial do projeto: a coisa mais bonita de se ver e de aplaudir, ainda mais pensando no dinheiro que entrará no bolso com o sell out provisionado.
Aí vem a prática…
…e os desafios de implantar (leia-se tirar do papel e colocar em prática) o que foi apresentado de modo maravilhoso pela equipe interna de trade marketing, que na quase sua maioria (lembram-se da pesquisa de trade marketing apresentada pela INVENT no final do ano passado? Leia aqui), nunca visitou um ponto de venda e mal conhece sua regional, a não ser pelo sistema gerador de informações de vendas.
E aí, você, coordenador, supervisor, analista e assistente de trade marketing de campo, se descabela, sua frio, mal dorme direito (sonhando com o processo de execução) e vê, em cada surpresa – leia-se armadilha –, seu profissionalismo sendo testado em pró do resultado do projeto.
Tem profissional que não gosta. Já tem profissional, como eu, que adora esta confusão e sabe que o dia – a – dia não será rotineiro e que fazer três coisas ao mesmo tempo é praticar habilidades técnicas e comportamentais (leia-se jogo de cintura).
Exemplo simples: implementar, em dois meses, uma subcategoria de produtos para quinhentos PDVs, em uma regional. Serão distribuídos 500 kits contendo um display e 5 produtos diferentes, em 10 cidades da regional definida. O que você precisa saber e que não te contaram quando apresentaram este projeto na convenção:
- Que você será responsável de todo o projeto;
- Que passará mais tempo no telefone e em frente ao computador do que no campo;
- Terá que contratar uma equipe de promotores e coordená-los à distância;
- Enviará o contrato de prestação de serviço da agência de merchandising para o departamento jurídico, que demorará para aprová-lo devido as cláusulas A e E;
- Participará do processo de contratação e perceberá, logo de cara, quem lhe dará trabalho no envio das fotos que comprovam a execução do trabalho;
- Depois de contratados, verá que o promotor que se destaca é também o mais comunicativo…;
- … e que o “filho rebelde” matará a avó, falará que perdeu o celular, que a moto estragou e que por isto não lhe entregou as fotos diárias e muito menos visitou os clientes da rota;
- Ficará no pé dos vendedores para que enviem o termo de negociação de execução do projeto;
- Será tachado de chato e terá que cobrar o termo de negociação quase que exaustivamente, diariamente, pois você possui um curto prazo de entrega;
- Começará a receber os termos de negociação e enviará, manualmente, os pedidos de brindes para os clientes;
- Começará um “relacionamento” com o pessoal da logística, faturamento, devolução de mercadorias e afins;
- Descobrirá que passará a maior parte do tempo na sala do faturamento do que na sala do marketing (oi?);
- Se perguntará, todos os dias, se realmente você trabalha no trade ou na logística (rs);
- Entenderá que, na montagem da carga, os brindes são os primeiros a serem cortados;
- Só descobrirá isto quando o promotor for visitar a loja e ver que o brinde não chegou, independente do seu controle via sistema que lhe diz que está tudo ok;
- Aprenderá a diferença entre o código de barras dum e ean;
- Chegará no meio do projeto e estará fazendo as três etapas: cobrança do termo de negociação da equipe de vendas, envio de display para o cliente e gestão da equipe de promotores;
- Descobrirá duplicidade no envio de displays, afinal, você faz tudo sozinho e erros acontecem e são normais e humanos;
- Aprenderá que uma nota fiscal só pode ser cancelada até 48 horas. Depois disto, é necessário que o cliente te dê uma nota de devolução…
- …e ouvirá do mesmo: não farei isto pois o erro não foi meu;
- Verá no sistema que o display e os brindes foram enviados, mas a logística enviou apenas a metade dos brindes…
- …e chegando no cliente, o mesmo o devolveu pois não aceita pedido de brinde pela metade;
- Chorará, tomará café em demasia e comerá alucinadamente por estar no olho do furacão e não ter ninguém para lhe ajudar;
- Verá, com o passar do tempo, que nada pode piorar…até descobrir que dois de seus promotores estão de dengue (buá!);
- E para completar, não conseguirá entregar o projeto no tempo determinado;
- Mas nem tudo está perdido: seu chefe entenderá seu esforço e o compensará com um dia de home office hehe.
- Dia este que você aproveita para fazer AQUELA apresentação de resultado do projeto e imagina, no mínimo, que receberá algum elogio pelo trabalho desempenhado;
- Aí você se lembra, que na maturidade, não deve esperar por elogios, afinal, não fez mais do que a sua obrigação e tem de dar graças a Deus por trabalhar em uma multinacional e receber PL no final do ano.
Este post é mais um alerta para mostrar a vocês, profissionais, que na prática, toda teoria deve ser revista e que nem sempre as coisas são como imaginamos que são. E que o maior desafio do profissional de trade é correr atrás de ferramentas que possibilitem o sell out dos produtos e para isto, precisa permear por quase todos os setores de uma empresa para que um projeto de trade funcione e traga o resultado que o departamento comercial e a diretoria provisionaram no início do ano.
Só sei que executar projetos de trade marketing é bom demais…
Um abraço pessoal!
Priscila Stuani
Show de boa hein Heron!
Vc não faz ideia do quanto seus textos tem me ajudado na faculdade,rs…. Eles são mais atrativos e dinâmicos que o “blá,blá,blá” da faculdade!!!
Beijo!
Priscila
Heron Xavier
hehe obrigado Priscila!
Pois é, a teoria é muito importante, mas sem a prática, o profissional não se completa. E exemplificando o dia-a-dia é a melhor maneira de se ensinar, no meu ponto de vista.
:) obrigado mais uma vez Priscila!
izabela reis
A prática e bem diferente da teoria não é?
Aprendendo muito
Abraços
Heron Xavier
Olá Izabela!
Obrigado pelo comentário…e é verdade, na prática, tudo é mais enriquecedor e desgastante. E muito bom também, pois adquirimos uma experiência descomunal.
:) abraço.
Pedro Adolfo Kleinibing
Nossa, passei exatamente por tudo o que tá descrito aí… principalmente do tópico 11 em diante. Muito bom o post!
Heron Xavier
hehehe Pedro, é o que todos nós, profissionais de trade, passamos quase todos os dias…
Obrigado por seu comentário e volte mais vezes ok! Grande abraço!
Simone de Morais
Boa tarde Heron, Estou concorrendo a uma vaga de Trade e tenho lido e estudado bastante para não fazer feio nas entrevistas. Lendo esse artigo agora já consegui me imaginar na correria e loucura no dia a dia. Apesar de estressante, para quem gosta é uma delícia o resultado final. Parabéns pelos textos, objetivos e ricos em informação!
Você tem algum material que fala mais sobre Projetos de Trade???
Grande Abraço.
Heron Xavier
Olá Simone!
Obrigado por seu comentário, elogio e participação no projeto Implantando Marketing!
Fico na torcida para que consiga o emprego e realmente é estressante, pois precisamos lidar com pessoas o dia todo, analisar números, executar projetos e ainda estarmos disponíveis para as surpresas do dia-a-dia.
Mas foi como disse: é muito gratificante atuar como trade e continue estudando para não fazer feio nas entrevistas!”
Não conheço nenhum texto sobre projetos de trade para lhe indicar. Na verdade, todos os artigos que escrevo aqui retratam o meu dia-a-dia e por isto, são ricos em detalhes, como mencionado.
Amo o que faço. Só preciso ganhar mais $$$ rs.
Abraço Simone!
Patrícia de Jesus
Heron, parabéns pelo seus textos!
Estou ingressando na área de trade, assim como a Simone comentou acima, e você ajudou muito retratando o cotidiano de quem atua nessa área.
Tive uma longa carreira acadêmica e adoro pessoas que partem para ação, fazem e acontecem, porque os livros, em sua maioria, quando publicados já chegam em nossas mãos desatualizados infelizmente.
Continue escrevendo!
Abraço.
Heron Xavier
Olá Patrícia!
Seja bem vinda à turma do Trade!
E obrigado pelo elogio, fico feliz em saber que estou compartilhando ações que trazem resultado para vocês!
Realmente os livros chegam desatualizados para nós, além de apresentarem modelos americanizados.
Grande abraço Patrícia!
Mario Alfredo
HERON XAVIER, tudo bem com você?! você pode passar um contato, como um email ou algum meio pra nos conversamos !