10 Dicas para aumentar as vendas de serviços B2B

Nas empresas de serviços B2B a atuação do Marketing normalmente está profundamente ligada à área de Vendas Consultivas.
O Marketing e Vendas comprometidos com as metas e resultadosda empresa trabalham em conjunto no desenvolvimento de estratégias assertivas para a obtenção de novos negócios.

Nas consultorias ou empresas de TI, por exemplo, o ciclo de vendas pode durar meses, o que torna cada lead uma oportunidade única e saber como gerá-las e aproveitá-las é uma questão que implica na sobrevivência do negócio.

Alguns fatores são decisivos para o desempenho de vendas e a área de marketing pode e deve ajudar neste processo.

Seguem 10 dicas importantes para contribuir com o aumentodas vendas de serviços em empresas de BtoB:

Mapeie os seus concorrentes, encontre os seus principais atributos e pontos fracos, compare com a sua própria solução e crie diferenciais competitivos.
Identifique “um mar azul”. Atue um mercado ainda não saturado pela concorrência ou crie novas ofertas.
Segmente o mercado de atuação.
Gere leads qualificados. Isso pode ser obtido por meio de prospecção ativa por uma equipe de apoio a vendas, indicações de parceiros e canais de vendas, campanhas de divulgação, anúncios em mídias dirigidas, além de eventos e participação em feiras.
Crie materiais de comunicação com a linguagem do seu público-alvo.
Vista o “jaleco” do cliente. Procure conhecer todas as particularidades e necessidades específicas do seu mercado de atuação e se apresente como um especialista no segmento a ser trabalhado.
Mantenha foco na solução que os seus clientes realmente precisam e não no que você quer vender. Crie empatia com transparência e ética. Ofereça soluções que agreguem VALOR ao cliente e compartilhe os possíveis riscos.
Crie o senso de urgência. Monte campanhas para aceleração de vendas para incentivar o fechamento dos negócios com descontos pontuais, ofertade benefícios adicionais às propostas apresentadas por tempo limitado.
Pratique ações de up-selling e cross-selling.
Trabalhe em relacionamento e networking, desenvolva um programa de CRM esteja a par do grau de satisfação dos seus clientes.