3 Gatilhos mentais para você dominar a arte da persuasão e alavancar suas vendas

Gatilhos  mentais são diretrizes que o nosso cérebro adota para não precisar fazer todo um trabalho de reflexão a cada tomada de decisão.

Isso quer dizer que, ao aplicar os gatilhos mentais de forma correta, você é capaz de engajar as pessoas, motivando-as a agir.

Esses atalhos mentais são extremamente poderosos e devem ser usados com ética.

Além disso, se você não entrega ao público aquilo que promete seu negócio está fadado ao fracasso

Mas vamos falar sobre os 3 gatilhos mentais?

#1 – ESCASSEZ: “TIVE QUE PERDER PARA DAR VALOR”

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É comum ouvirmos alguém dizer que “precisou perder para dar valor”, especialmente no que diz respeito a relacionamentos afetivos.

Acredite, a mesma lógica funciona para os negócios. As pessoas costumam dar mais valor àquilo que é escasso.

Isto porque o inconsciente coletivo costuma associar que, quanto mais difícil for conseguir determinado objeto de desejo, mais raro e valioso ele é.

O gatilho da escassez é um dos mais poderosos. Quando o cliente não está totalmente seguro sobre comprar o seu produto, a possibilidade de não podê-lo mais adquirir o fará agir.

A partir do momento que você manda um e-mail anunciando que é a última oferta ou quando divulga um curso com “vagas limitadas”, o seu público tende a tomar uma decisão rapidamente e de forma automática.

Isso acontece porque ele será movido pelo medo inconsciente de perder aquela oportunidade que talvez nunca mais se repita.

Use essa estratégia não só em títulos, mas também oferecendo conteúdo exclusivo a um número restrito de pessoas.

GATILHO MENTAL #2 – URGÊNCIA: É AGORA OU NUNCA!

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O gatilho mental da Urgência é muito parecido com o da Escassez, mas está ligado ao fator tempo, pois o produto ou serviço têm um prazo limite para serem adquiridos.

É um gatilho muito efetivo porque uma das piores sensações para o ser humano é a impossibilidade de escolher. Depois que o prazo acabar, a única escolha da pessoa será ficar sem aquele produto ou serviço.

Como odiamos nos sentir impotentes, agimos o mais rápido possível. Afinal, adquirir um produto e se arrepender é menos pior que viver com a dúvida sobre a diferença que aquilo faria na sua vida.

A procrastinação é um dos maiores vilões para qualquer tipo de negócio. (abordamos um guia completo sobre os vilões da produtividade aqui)

Os clientes adiam a decisão de compra e acabam desistindo dela. Mas ao usar esse gatilho, você ativará um comportamento impulsivo no seu cliente.

Isto porque quando algo demanda urgência, não pensamos muito, apenas agimos no ato inconsciente de nos resguardarmos de um perigo iminente (no caso, o fato de nunca mais conseguir adquirir determinado produto).

Para ativar esse gatilho, você pode usar palavras e expressões que demandem uma resposta comportamental instantânea, como: “Só até hoje”, “Sua última chance”, “Hoje é o último dia”, “Imediato” e “Agora”.

Assim como na Escassez, use este gatilho apenas quando o que você tem a oferecer realmente for urgente e finito. E o mais importante: sempre explique o porquê de ter um prazo limitado.

Quanto mais o motivo for verdadeiro e incontestável, mais esse gatilho mental será eficiente. De preferência, use-o associado a outros gatilhos, como o da reciprocidade.

#3 – AUTORIDADE: MANDA QUEM PODE, OBEDECE QUEM TEM JUÍZO

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Este é um gatilho bem peculiar, pois ao mesmo tempo que é muito eficaz, também pode ser nocivo se usado para o mal.

Houve um grande experimento realizado por Stanley Milgrim na década de 1960, no qual as pessoas estavam dispostas a castigarem outros participantes movidas pelas ordens de uma autoridade (um professor).

Toda vez que um dos participantes (um ator) errasse uma pergunta, o outro integrante do estudo (pessoa comum) deveria dar-lhe um choque. Os choques eram de mentira, mas o ator fingia estar sentindo cada vez mais dor, chorando e gritando.

Mesmo sentindo-se desconfortáveis com a situação, os participantes convidados cumpriam o que era mandado porque o ser humano tende a obedecer a quem ele julga como superior, por uma questão de respeito.

Então, se você quiser que as pessoas confiem em você e no seu trabalho, precisa posicionar-se como uma autoridade no nicho em que atua.

Para usar este gatilho em seu negócio, é preciso mostrar que você entende bem sobre aquilo que se propôs a escrever ou explicar e, posteriormente, vender.

Sendo assim, antes de oferecer qualquer produto pago ao seu público, ceda materiais úteis e gratuitos.

Mostre às pessoas que você tem experiência no assunto, adquira a confiança delas e a autoridade será uma consequência, juntamente com a reciprocidade (gatilho que veremos adiante).

Se você já palestrou em algum evento, considere usar uma imagem sua dando essa palestra.

É incrível o poder que uma foto de uma pessoa segurando um microfone tem.

Além disso, peça que especialistas do seu nicho gravem depoimentos sobre você e sobre suas habilidades.

Para tanto, por mais que você queira se posicionar como autoridade, sempre tenha humildade e respeito pelo trabalho de outras pessoas.

Cite as referências que você usa em seu trabalho, indique alguém capacitado quando você não dominar determinado assunto. Dessa forma, você construirá uma rede sincera de contatos qualificados.

Ou seja, conquistar autoridade não é tarefa fácil, mas através de um trabalho consistente e bem feito, ser visto como especialista é algo natural.

Dica: Se você já conquistou sua autoridade, não a jogue no lixo promovendo profissionais ou produtos em que não confie plenamente. É a sua credibilidade que está em jogo.

Confiança demora-se muito tempo para adquirir, mas pode acabar com apenas uma experiência negativa. E, não tenha dúvida, recuperar a confiança de alguém é muito mais difícil que adquiri-la pela primeira vez.

Para que o ato de persuadir dê certo, as pessoas devem fazer o que você pede e se sentirem bem. Isso criará um vínculo entre vocês que facilitará o relacionamento entre ambas as partes.

Caso tenha gostado do artigo, compartilhe-o nas redes sociais e acesse o Viver de Blog para conferir outros gatilhos mentais que certamente serão úteis para você e seus negócios.

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5 comments

  1. José

    Parabéns Pri, pelo seu artigo. ficou muito bom… esse gatilhos são muito usados mesmo e muitas pessoas fazem o que são lhe ordenado através deles e não se dão conta. Há não ser se a pessoa já os conhece.

    É isso é show

    José

    • Priscila Stuani

      Oi José!

      Obrigada pela visita e comentário!
      Você já viu os outros artigos sobre gatilhos mentais no blog do Viver de Blog?

      Espero que goste,

      Abraços

      PS

  2. Paulo Freire

    Priscila,

    Como fica a questão ética, uma vez que a venda não ocorre pelo produto em si e sim através do uso de técnicas de persuasão?

    Paulo Freire

    • Implantando Marketing

      Paulo,

      O seu comentário é muito relevante.

      Os gatilhos mentais funcionam e a pessoa que utilizá-los precisa levar a ética em consideração (sempre).

      Existem profissionais e profissionais no mercado. Alguns podem não agir da maneira mais correta, e nesses casos, eles são os únicos responsáveis pelos danos que as suas ações podem gerar.

      Além disso, o cliente (uma vez que sinta-se enganado ou desapreciado) tem o poder das mídias para falar sobre isso, como é o caso das mídias sociais e Reclame Aqui, por exemplo.

      Priscila

  3. Rodrigo Faria

    Muito interessante esta informação referente a implementação de gatilhos mentais em uma linguagem persuasiva de vendas… Isso ajuda muitas pessoas que estão interessadas em saber como ganhar dinheiro na internet de verdade