A importância da parceria no relacionamento agência de publicidade com o cliente

Há muitos anos me deparo com uma dúvida no relacionamento agência/ cliente – cliente/ agência: Se o negócio do seu cliente é tão bom e tão perfeito como ele diz, pra quê ele precisaria de uma agência de propaganda? E se a sua agência é tão perfeita e maravilhosa, por quê ainda não conseguiu dar ao se cliente aquele resultado tão esperado?

A comunicação e a parceria estabelecida entre agência/ cliente têm que vir naturalmente e de corpo e alma, onde cada um desce de seu pedestal e adentra o universo um do outro. Somente assim conseguiremos tornar os nossos objetivos uma realidade.

Vou abrir para vocês um case que recentemente abriu nossos olhos aqui dentro da Távola, respeitando obviamente, a identidade do cliente.

Nosso cliente, que vou chamar de “X”, está entre os principais vendedores do seu negócio à nível nacional, com mídia exaustiva na Tv, Rádio, Jornais, dentre outros há quase meio século.

Porém, o mesmo estava tentando achar uma desculpa para a sua perda de vendas neste período do ano. As desculpas eram: a economia mundial, a agência de publicidade, dentre outros. “Por quê estamos investindo tanto em mídia e vendendo tão pouco?”

A questão a ser levantada pela agência foi: Quando algo está errado conosco, não devemos olhar primeiro para dentro? Com esta realidade estabelecida, continuamos os trabalhos com o cliente X e “por fora” começamos a mapear seus resultados com a união de todos os departamentos da agência. Simulamos compras, ligações para SAC, fomos bons, fomos ótimos, péssimos e irritantes clientes para ele. Percebemos uma questão real e pasmem: Seu aproveitamento de força de venda estava abaixo de 4%.  Seus vendedores estavam muito aquém do que esperávamos.

O cliente X, que já é um dos maiores vendedores de seu produto à nível nacional, está aproveitando apenas 4% do seu potencial. Onde estão estes 96% de força de vendas? Descobrimos que podemos elevar o tamanho do nosso cliente inúmeras vezes e promovermos uma curva agressiva ascendente sem igual.

Mostramos ao cliente os seus próprios números, coletados de seus próprios departamentos em uma apresentação para a diretoria e o resultado foi espantoso para nós. A humildade fluiu pela sala de reunião e então veio a pergunta: o que fazer agora?

A proposta por parte do cliente foi: Vamos reduzir o esforço de venda e focar na qualificação dos vendedores, além de premiações e ações de endomarketing.

Isto enrubesceu nossa face. Nos deixou felizes, pois agora podemos realmente fazer a nossa parte. Planejar e agir de forma segura e fazer o rebranding de maneira assertiva e coerente.

Hoje, estamos com metade da verba de mídia destinada à mídia promocional; porém felizes, por podermos trabalhar o cliente da maneira correta, fazendo-o crescer mais a cada dia; com solidez e a certeza de um trabalho bem feito com a satisfação total de seus clientes.