A importância da parceria no relacionamento agência de publicidade com o cliente

Há muitos anos me deparo com uma dúvida no relacionamento agência/ cliente – cliente/ agência: Se o negócio do seu cliente é tão bom e tão perfeito como ele diz, pra quê ele precisaria de uma agência de propaganda? E se a sua agência é tão perfeita e maravilhosa, por quê ainda não conseguiu dar ao se cliente aquele resultado tão esperado?

A comunicação e a parceria estabelecida entre agência/ cliente têm que vir naturalmente e de corpo e alma, onde cada um desce de seu pedestal e adentra o universo um do outro. Somente assim conseguiremos tornar os nossos objetivos uma realidade.

Vou abrir para vocês um case que recentemente abriu nossos olhos aqui dentro da Távola, respeitando obviamente, a identidade do cliente.

Nosso cliente, que vou chamar de “X”, está entre os principais vendedores do seu negócio à nível nacional, com mídia exaustiva na Tv, Rádio, Jornais, dentre outros há quase meio século.

Porém, o mesmo estava tentando achar uma desculpa para a sua perda de vendas neste período do ano. As desculpas eram: a economia mundial, a agência de publicidade, dentre outros. “Por quê estamos investindo tanto em mídia e vendendo tão pouco?”

A questão a ser levantada pela agência foi: Quando algo está errado conosco, não devemos olhar primeiro para dentro? Com esta realidade estabelecida, continuamos os trabalhos com o cliente X e “por fora” começamos a mapear seus resultados com a união de todos os departamentos da agência. Simulamos compras, ligações para SAC, fomos bons, fomos ótimos, péssimos e irritantes clientes para ele. Percebemos uma questão real e pasmem: Seu aproveitamento de força de venda estava abaixo de 4%.  Seus vendedores estavam muito aquém do que esperávamos.

O cliente X, que já é um dos maiores vendedores de seu produto à nível nacional, está aproveitando apenas 4% do seu potencial. Onde estão estes 96% de força de vendas? Descobrimos que podemos elevar o tamanho do nosso cliente inúmeras vezes e promovermos uma curva agressiva ascendente sem igual.

Mostramos ao cliente os seus próprios números, coletados de seus próprios departamentos em uma apresentação para a diretoria e o resultado foi espantoso para nós. A humildade fluiu pela sala de reunião e então veio a pergunta: o que fazer agora?

A proposta por parte do cliente foi: Vamos reduzir o esforço de venda e focar na qualificação dos vendedores, além de premiações e ações de endomarketing.

Isto enrubesceu nossa face. Nos deixou felizes, pois agora podemos realmente fazer a nossa parte. Planejar e agir de forma segura e fazer o rebranding de maneira assertiva e coerente.

Hoje, estamos com metade da verba de mídia destinada à mídia promocional; porém felizes, por podermos trabalhar o cliente da maneira correta, fazendo-o crescer mais a cada dia; com solidez e a certeza de um trabalho bem feito com a satisfação total de seus clientes.

FAÇA PARTE DO PROJETO

O Implantando Marketing visa a união dos profissionais das áreas de Marketing e Comunicação Empresarial e busca formas de divulgação e crescimento dessas áreas através da Implantação de Departamentos de Marketing e Comunicação em pequenas e médias empresas. Para isso, compartilhamos experiências e conhecimentos necessários aos profissionais e empreendedores que querem se beneficiar dessa Implantação. Envie o seu currículo e escolha um dos núcleos do projeto.

Leave a Reply to izabela reis Cancel Reply

2 comments

  1. izabela reis

    Saulo muito bom seu texto. Me lembrei de várias situações em que vivi dentro de uma empresa do ramo imobiliário. Tínhamos muitos problemas como relatados por voce. No caso eu estava na construtora e sempre tive clareza que a agência era muito castrada pela alta direção da construtora. Realmente existe muitas dificuldades neste relacionamento agência e empresa.
    Abraços

    • Obrigado, Izabela.
      Tentamos ser os mais transparentes possíveis!
      Valeu o comentário.