A importância da segmentação na ação da Heineken

Para se obter uma visão clara e o controle dos esforços demandados pelos canais de vedas da sua organização, você deve compreender seus produtos, os fatores internos que limitam seus resultados e os fatores de mercado que influenciam a distribuição bem-sucedida de sua proposta, resumindo, agregar valor.

Sem produtos claramente definidos e estratégias de segmentação de mercado cujo foco se concentra em um único tipo de cliente ideal, o canal de vendas da empresa ficará inseguro quanto ao foco em questão e ao papel a ser desempenhado por ele dentro da organização.

Quando um canal estiver inseguro quanto aos seus objetivos de mercado, correrá o risco de não atender as expectativas do cliente ou tentar vender a alguém aquilo que “acredita” ser o seu alvo. Este comportamento demonstra claramente uma regra básica de marketing: se uma empresa não possui uma posição correta de sua proposta de valor, não é o mercado que irá executar esta tarefa por ela.

Uma visão incorreta do mercado irá resultar em um desgaste, em esforços de vendas improdutivos, divisão reduzida do mercado, queda de receita e em parceiros de canal desmoralizados.

Uma cuidadosa segmentação de mercado para os canais também enfatiza as capacidades e o alcance de cada mercado onde atuaram os parceiros em potencial. Sem falar que traz a possibilidade de alinhar os usuários finais com os produtos e os canais capazes de fornecê-los os produtos da organização com excelência.

O mais importante, é que a segmentação ajuda a empresa a compreender seu ecossistema de parceiros e colaboradores. Durante a definição das estratégias de segmentação, é necessário que as empresas avaliem a variedade de perfis de seus canais que serão essenciais para atender as expectativas quanto à proposta de valor que foi definida pela diretoria da organização.

O exemplo desta estratégia bem definida é o novo vídeo da Cevejaria Heineken veja o vídeo:

Entendeu agora como impactar e entregar uma proposta de valor para seu público segmentado.

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