A importância do Trade Marketing na regionalização das marcas

As grandes empresas, ao definirem os lançamentos dos produtos, contam com profissionais regionais de Trade Marketing para geri-las em parceria com as áreas Comercial e de Marketing.

A matriz desenvolve o produto e a campanha, o comercial junto ao departamento de Inteligência provisiona as vendas e o Trade executa o sell out no ponto de venda. E para que este lançamento – assim como um produto qualquer do mix – tenha uma ótima comunicação com o consumidor final e conseqüentemente uma ótima vendagem, todos os departamentos precisam falar a mesma linguagem.

Definidas as estratégias sobre o tipo de embalagem usada, propostas adequadas a cada canal de vendas, adequação do pricing e a linguagem de merchandising, é hora de ir a campo e preparar o ambiente para a venda. E como o Brasil é extenso e os produtos precisam estar de acordo com os desejos dos shoppers, os profissionais de Trade Marketing mensuram diariamente o comportamento destes públicos, a fim de munir os demais departamentos com dados assertivos à venda.

O trade realiza treinamentos à equipe de vendas da empresa e dos profissionais dos canais aos quais atende, instrui promotores de vendas a maneira como expor os produtos a partir da negociação efetivada a cada cliente e desenvolve e implanta uma campanha de incentivo a esta equipe, afinal são eles quem realizem a abordagem aos shoppers e promovem o sell out.

Com o time de campo alinhado à estratégia de vendas e marketing, cabe à empresa colher os frutos, sejam estes a pequeno ou médio prazo. E o profissional de Trade Marketing está por trás deste resultado, fechando as metas regionais para que a empresa alcance o retorno esperado para aquele período.

FAÇA PARTE DO PROJETO

O Implantando Marketing visa a união dos profissionais das áreas de Marketing e Comunicação Empresarial e busca formas de divulgação e crescimento dessas áreas através da Implantação de Departamentos de Marketing e Comunicação em pequenas e médias empresas. Para isso, compartilhamos experiências e conhecimentos necessários aos profissionais e empreendedores que querem se beneficiar dessa Implantação. Envie o seu currículo e escolha um dos núcleos do projeto.

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12 comments

  1. Flávia Rodrigues

    Parabéns pela matéria Heron!
    Muito bom! O treinamento e as estratégias precisam ser seguidas tanto no mercado do atacado como no varejo.

    Abs

    • Olá Flávia!

      Obrigado por seu comentário! É isto mesmo, as estratégias precisam ser seguidas e assertivas nos dois canais e nem sempre vemos isto no no atacado / distribuição, visto que estes são nossos clientes e não gostam que palpitemos em suas estratégias.

      Por isto que supervisionar o ponto de venda, instruir a equipe de vendas do atacadista / distribuidor e gerir uma campanha de incentivo e de sell out são essenciais para o escoamento do produto.

      Abraço!

  2. Excelente ponto, HERON.
    Muita gente se esquece que a velocidade das Vendas é determinado no Ponto-de-Venda (PdV), no “sell-out” e não no “sell-in”. Este, sem dúvida é importante, mas a velocidade e volume é determinado pela capacidade de escoamento na ponta, o “sell-out”.
    Em Países continentais como o Brasil, a gestão do “sell-out” pelo Trade Marketing é essencial.
    E cada vez mais inteligência, tecnologia e metodologia é agregada a essa atividade.
    Fechar os olhos para isso, no Varejo Moderno é suicídio.
    Muito bons pontos.
    Abraços. :)

    • Valeu André!

      Concordo contigo e aqui em Minas, infelizmente não vejo a atuação do profissional de Trade em empresas de grande e médio porte. Fora as Multinacionais, que investem pesado em estrutura de trade para o escoamento dos produtos, temos uma deficiência na gestão do sell out.

      Será que fora do eixo Rio – São Paulo, há reconhecimento do trabalho do profissional de Trade e de sua importância na gestão do sell out? Fica a pergunta.

  3. Ótimo texto! Com um país tão grande, as estratégias precisam estar alinhadas para atuar de forma eficiente. Agora uma pergunta: Com um país tão grande será que a mesma estratégia vale para todas as regiões?

    • Olá Janaína!

      Obrigado por seu comentário e pergunta. Em resposta, acredito e presenciei sim a mesma estratégia sendo implantada em todas as regiões. Como se tratava de uma campanha global de trade, o foco principal foi o sell out do produto e cada trade regional e sua equipe desenvolviam ações customizadas para enlaçar a campanha global junto ao cliente.

      Então, a partir do momento em que um assistente de merchandising decora a loja e treina as equipes de balconistas, o analista de trade + o vendedor key account negocia com o comprador ações de compre e ganhe, campanhas de incentivo para os balconistas e melhor exposição do produto no PDV. Tudo isto, em troca do pedido bimestral ou trimestral.

      A Matriz libera a verba e o trade regional desenvolve as ações a partir da curva ABC. É por isto que o trade regional é de fundamental importância dentro de uma Organização, pois é ele quem gerencia a carteira de clientes junto ao vendedor local.

      Em resumo, dá sim para ter a mesma estratégia em todo o país. O que o profissional de Trade ou gestor comercial precisa é de conhecer bem sua carteira de clientes e criar ações que suportem a campanha global.

  4. Heron!

    Mais uma vez notamos a importância da comunicação,e além dela,a importância da integração e sinergia das demais áreas em busca de um resultado: consolidação do produto.

    A área de Trade é muito interessante, acho que ficar bem próximo assim do cliente e saber identificar os sinais do mercado em oportunidade é uma tarefa complexa e ao mesmo tempo desafiadora.

    Parabéns e obrigada por compartilhar a sua experiência conosco!

    • Olá Priscila!

      Obrigado por seu comentário. Realmente atuar com trade, estando próximo ao cliente e gerindo as oportunidades que aparecem é uma tarefa desafiadora. E ao mesmo encantadora, pois no trade não há rotina, cada cliente é único e suas necessidades, também.

      Assim, estudamos com mais propriedade as estratégias para ajudá-los a vender mais produtos e ao mesmo, também estamos nos ajudando, visto que nossa meta é garantir para sempre o sell out da empresa a qual trabalhamos.

      E obrigado, cada post que compartilho é um novo aprendizado sobre o tema!

      Abraço,

  5. Oi Heron, adorei seu texto!
    Não sou muito familiarizada com a área de Trade Marketing, então sempre aprendo muito com os seus posts.

    • Ei Vanessa!

      Obrigado por seu comentário! Aos poucos o Trade será assimilado pelas empresas e terá uma importância REAL no dia-a-dia dos profissionais de todas as áreas do Marketing.

      E que bom que tem aprendido! Fico feliz por isto! Obrigado!

  6. Olá Heron, obrigado pelo comentário e esclarecimento.

    • Obrigado a você por estar sempre agregando valor aos posts Janaína!