Ação promocional versus ação de trade marketing

 

O Natal está aí…e com ele, as ações promocionais realizadas pelas empresas, que esperam fomentar – ou recuperar – a meta anual que está para ser atingida e garantir o bônus e participação nos lucros.

Segundo a Associação de Marketing Promocional (Ampro), a definição para o termo é a “comunicação de marca com o objetivo de incrementar a percepção de seu valor por meio de técnicas promocionais e pontos de contato que ativem a compra, o uso, a fidelização ou a experiência de produtos e serviços.”

Partindo da teoria à prática, podemos dizer que uma ação promocional é considerada uma ação de trade marketing? A resposta é positiva, porém com uma diferença quando falamos em ponto de venda.

Quando uma marca promove a experiência de compra em loja própria, ela está realizando uma ação de marketing promocional. Já quando uma marca (indústria) promove uma ação em um canal de distribuição – varejo/atacado/atacarejo/distribuidor –, está realizando uma ação de trade marketing.

Dois exemplos práticos e que definem bem a experiência promocional da marca com o consumidor:

A loja Authentic Feet está sorteando, neste Natal, dois carros importados. Para participar, o consumidor precisa comprar R$ 200 em produtos para receber um cupom que lhe dá direito ao sorteio.

Porém, se o cliente comprar R$ 200 em produtos da marca Mizunno, ele recebe dois cupons. Viram a diferença? É muito simples: o profissional de trade marketing mais o vendedor negociaram o sell in da marca Mizunno amarrando no sell out, ou seja, fizeram do pedido de venda indústria – canal de distribuição varejo em cima da venda canal de distribuição – cliente final.

Já as demais marcas que fazem parte do ‘portfólio’ da loja estão associadas à ação promocional da empresa, visto que não estão em evidência. Assim, a loja fatura e a marca Mizunno também.

Outros exemplos de ações de trade marketing que estão acontecendo por agora são dos baldinhos entregues mediante compra de produtos da linha de tintas Coral no canal de varejo e da marca de espumante Chandon, que está investindo na equipe de promotoras de vendas, por meio de salário variável a partir do crescimento das vendas.

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4 comments

  1. Ótimo texto, Heron!
    Ótimo saber dessa diferenciação de Ação Promocional e Ação de Trade Marketing. O exemplo da Mizunno foi bem didático.
    Abraços,
    Vanessa Alkmim

    • Obrigado Vanessa!

      Como a área de trade ainda é nova (sempre falo isto rs), é melhor explicar exemplificando para que os profissionais e leigos entendam melhor.

      Vamos praticar o exercício olhando as vitrines? hehe professor Heron.

  2. Heron!

    Já gostei de ver a diferença entre ação promocional e ação de TM! :D

    Idem ao comentário da van.

    Abraços,
    Priscila

  3. Eduardo

    É um bom texto para exemplificar de forma didática. Porém acredito que devemos ampliar o escopo e o entendimento de trade marketing. É muito difícil encontrar bom conteúdo embora a área venha ganhando relevância nas empresas.