Marketing é um desafio diário. Ainda que sua estratégia esteja traçada é só no dia a dia que será possível validá-la. E nem sempre isso quer dizer que tudo continuará conforme planejado.
Sendo um segmento de mudanças contínuas, é necessário acompanhar os desafios e se adaptar a uma era de informações e mudanças constantes. Ser flexível é a palavra-chave.
Mesmo assim é muito difícil mudar com tanta frequência, às vezes nem dá tempo de uma ação nos trazer resultados e já temos que fazer alterações.
Entretanto, o preço de se manter preso a algumas técnicas e mentalidades, pode ser um pouco caro.
Afinal, os dados não costumam mentir muito, podemos até não fazer uma leitura correta, mas eles estão sempre lá para nos dizer como nos posicionar.
Na era da informação, o problema não é obter dados e sim trabalhá-los de maneira eficiente. E, no mercado B2B nem sempre o modelo tradicional funciona bem, pois é difícil extrair informações de “pessoas jurídicas”.
Marketing B2B é um sempre um desafio, mas existem maneiras de torná-lo mais eficaz em suas campanhas, uma delas é utilizar o modelo ABM.
Na realidade, como você já sabe, não vendemos para pessoas jurídicas. Por isso, o foco de qualquer estratégia de marketing devem ser as pessoas. No caso das empresas B2B, geralmente são os tomadores de decisão.
O maior problema é que, geralmente neste ambiente, as pessoas-chave da organização são blindadas para que qualquer tentativa de aproximação seja bloqueada já na recepção. É difícil acessá-las, e às vezes, ficamos retidos no primeiro contato.
Basta falar com vendedores para saber o quanto é difícil.
Por isso, estratégias como a ABM (Account Based Marketing) podem ser a solução para atingir um cliente potencial.
O que é ABM – Account Based Marketing?
Marketing baseado em contas.
A ABM é uma estratégia de marketing já focada em contas pré-definidas e que são muito importantes para o seu negócio tê-las em sua base de clientes.
Isso significa que potenciais clientes serão selecionados e receberão campanhas de atração e relacionamento, totalmente alinhadas ao seu perfil.
Importante entender que não se trata de mais um termo bonito para chamar a atenção. A ABM foca nos potenciais clientes para realizar campanhas assertivas.
Neste caso, é feita a qualificação de leads antes e não depois de passar pelo funil de marketing. E, essa é uma das principais diferenças entre o ABM e o inbound marketing.
Como funcionam as Campanhas ABM na prática?
Para realizar este tipo de campanha é importante, antes de tudo, buscar na sua carteira de prospects quais são aqueles com maior potencial.
Apesar do nome um pouco complexo, trata-se de uma estratégia relativamente simples. O mais importante é entender quem é o seu prospect, qual o seu contexto e ter certeza de que ele é um cliente potencial da sua empresa e que vai gerar um relacionamento de longo prazo.
Para que estratégia seja efetiva é necessário seguir algumas premissas:
– Identificar as contas chaves;
– Criar ofertas e conteúdos direcionados;
– Fazer campanhas focadas no prospect;
– Monitorar os resultados.
No processo ABM o foco é apenas em um cliente. A estratégia tem chance de ser mais assertiva e eficiente e é ideal para o segmento B2B.
Você tem alguma experiência ou conhece algum case bem sucedido com ABM? Deixe seu comentário!
