AÇÕES DE TRADE MARKETING: COMO SE DESTACAR NO CANAL B2B EM TEMPOS DE CRISE?

Olá! Tudo bem? Tenho recebido alguns e-mails com perguntas de colegas de profissão com dúvidas sobre alguns assuntos, entre essas perguntas, ouço com frequência: como atuar no canal indireto com ações de trade marketing?

O canal Indireto é assim chamado por se tratar de um canal B2B, onde a indústria realiza sua venda (sell in) para um atacadista / distribuidor oficial da marca. Este atravessador é responsável por pulverizar a marca em regiões / PDVs onde a indústria não consegue atuar por questões estratégicas de operação comercial e logística.

E engana-se a indústria que, ao vender para o atacadista, terá logo de cara um sell out efetivo. Vários atacadistas hoje possuem departamento de marketing, que propõem ações específicas para as indústrias, de acordo com seu calendário promocional. Mas somente isto não basta.

E quando “somente isto não basta”? Estou citando o segmento alimentício, de limpeza, de construção,  food service e moda. Enfim, comprar um pacote fechado de um departamento de marketing de atacadista e não ter acompanhamento de suas vendas já é o primeiro erro; pagar a mais por estar entre as “top marcas”, é o segundo; e pagar por ações que não trarão retorno algum para a indústria, mas trarão um singelo relacionamento entre a equipe de rcal, é o pior erro de todos, e digo o por quê:

Rca = representante de vendas, quer vender o item mais barato do book; ele não visita tantos clientes como deveria, por isto que existe meta de pca (positivação de clientes); ele já estabeleceu contato com seus principais clientes e tira o pedido de casa, por telefone ou e-mail; ele não carrega material de merchandising; ele faz a conta – de imediato – se vale a pena ou não participar de uma campanha de trade marketing, fazendo as contas: quanto vou ganhar vendendo este produto? A meta é alcançável? Terei que convencer meu cliente a comprar este produto que ainda não tem nome no mercado? Ele é muito caro? O pedido mínimo do produto para participar da promoção vale a pena meu esforço? A promoção é sorteio? Terei um pós venda? A campanha é longa?

Esta última pergunta já o faz desistir na hora, pois todo profissional mais experiente sabe que campanha de trade marketing extensa (acima de 2 meses), sem gatilhos mensais, não traz resultados, ainda mais se sempre os mesmos representantes de vendas são os ganhadores.

Então como se destacar em meio aos obstáculos citados acima?

  1. Planejamento;
  2. Muita pesquisa de campo. É preciso visitar clientes e fazer rota com o rca para entender sua dificuldade com o cliente;
  3. Participar de algumas negociações com rca / clientes diferentes para entender como é a abordagem do rca e propor, na campanha, uma abordagem “matadora”;
  4. Buscar histórico das vendas dos nossos produtos e se possível, informações dos nossos principais concorrentes para ter um embasamento;
  5. Treinar a equipe. Sim e não. Tudo dependerá do produto: quanto menos técnico, menos treinamento e mais campanha; quanto mais técnico, mais treinamento e campanha de incentivo;
  6. Após desenhá-la com foco em volume e pca, a acompanhe quinzenalmente; não a deixe morrer no meio do caminho; faça ajustes simples e tenha melhores resultados;
  7. Seja prático, faça com que em média 34% da equipe seja premiada e que o índice de engajamento (participação da campanha) seja de pelo menos 70%, com no mínimo 10% da meta atingida.

Até o mês de julho meus colegas! Aguardo seu contato.

FAÇA PARTE DO PROJETO

O Implantando Marketing visa a união dos profissionais das áreas de Marketing e Comunicação Empresarial e busca formas de divulgação e crescimento dessas áreas através da Implantação de Departamentos de Marketing e Comunicação em pequenas e médias empresas. Para isso, compartilhamos experiências e conhecimentos necessários aos profissionais e empreendedores que querem se beneficiar dessa Implantação. Envie o seu currículo e escolha um dos núcleos do projeto.

Deixe um comentário

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

4 comments

  1. João Augusto

    Parabéns pelo artigo Heron, me enxerguei no texto trabalho na indústria nosso canal de distribuição é B2B e sei bem o quanto é difícil de emplacar uma campanha de Trade se tratando de Sell out. Foi ótimo ter sua visão poderíamos juntos focar mais nestes assuntos aqui no blog.

    -1
    • Heron Xavier

      Olá João Augusto!

      Pois é meu caro, atuar no campo B2B não é fácil; e é por isto que as informações pré campanha precisam estar bem alinhadas com a proposta de sell out e sell in e mesmo assim, é preciso controlar, pelo menos semanalmente, os números da mesma.

      Vamos escrever sim! Quanto mais prática for a visão do especialista, melhor será para nosso colegas de profissão.

      Grande abraço!

      -1
  2. Victor Carvalho

    Excelente trabalho, Heron, conheci o site recentemente e vi um material super atual, apesar de ter 3 anos de existência. Parabéns!

    -1
    • Heron Xavier

      Olá Victor! Obrigado por seu comentário!