O comportamento do consumidor mudou. As mídias sociais surgiram como um amplificador e catalisador de informações, notícias. Esse consumidor tem voz ativa, dita tendências, é multicanal, faz pesquisas online antes de realizar uma compra no PDV. É Prosumer, ou seja, exige e acaba induzindo a indústria a produzir aquilo que ele quer comprar, quebrando o paradigma de que a indústria é que detém o poder da cadeia de suprimentos. Atualmente, as vendas são mais consultivas, tem o escopo de engajar e educar os clientes. É o novo modelo de vendas chamado de Vendas 2.0.
Você sabe como o seu cliente procura por um imóvel na Internet? Segundo o Google, metade das pessoas inicia a busca formal por imóveis com 6 a 12 meses de antecedência, considerando que 75% dessas mesmas pessoas iniciam a busca um ano antes.
Cada vez mais os Millennials (nascidos após a década de 80) utilizam a internet para encontrar o imóvel dos sonhos: de maio de 2013 a julho de 2014 – segundo o mesmo Google – a busca na web cresceu 30%. Esse público recorre a vídeos no Youtube como fonte de inspiração, além de procurar por imóveis menores e ao estilo vintage.
Essa “nova” geração de consumidores são pessoas hiper conectadas com o mundo digital e, principalmente, com os seus aparelhos de smartphones. Segundo pesquisa, aproximadamente 57% de todas as decisões de compra são feitas antes mesmo de qualquer envolvimento com um profissional responsável de vendas.
O que poucos profissionais sabem e principalmente não exploram, é a mídia social LinkedIn como plataforma de geração de leads e oportunidades de negócios. Mídias Sociais vão além de um canal de informações, relacionamento, comunicação ou mesmo entretenimento, precisa ser tratada como negócios sociais, principalmente quando falamos em LinkedIn, a maior rede de profissionais e networking do mundo.
Saiba mais sobre o LinkedIn nesse artigo: LinkedIn, construa o seu perfil de sucesso.
O LinkedIn possibilita o compartilhamento de atualizações, assim como publicações de artigos via a ferramenta LinkedIn Pulse. Mas cuidado! Siga as boas práticas para não realizar SPAM.
Confira também: 5 Dicas práticas para você publicar no LinkedIn Pulse.
Quer publicar ou divulgar informações sobre um imóvel? Utilize a opção Compartilhar atualização. Saiba o momento certo e oportuno para realizar uma postagem no LinkedIn Pulse. A visibilidade – a princípio pode ser maior – devido às notificações, mas essa estratégia pode ser um verdadeiro “tiro no pé”.
Divulgar simplesmente um imóvel sem oferecer algum tipo de conteúdo através da ferramenta Pulse, você poderá ser taxado como um spammer, o que certamente irá ter um efeito reverso nos seus negócios.
Dica: Fale sobre os benefícios de morar no bairro/região do imóvel anunciado, apresente as principais características, identifique os diferenciais competitivos. Agregue valor para os possíveis clientes, seja um consultor de vendas. Deixe para “anunciar” o imóvel de uma forma leve e sutil durante o conteúdo apresentado. Traga fluidez ao texto, sem teor publicitário, utilize de coesão textual.
Olhe um exemplo recorrente utilizado ERRONEAMENTE por muitos corretores de imóveis no LinkedIn Pulse.
É importante atentar para não ser inconveniente ou até mesmo intrusivo com as suas conexões no LinkedIn. Não ofereça logo no primeiro contato a oportunidade de um imóvel, apresente-se, fale sobre quem é você enquanto profissional do mercado imobiliário, estabeleça confiança e credibilidade, tenha o bom senso e feeling de saber o momento certo de ofertar seus produtos/serviços. Todo bom negócio começa com empatia e respeito.
Agora que já falamos sobre algumas noções básicas de Social Selling (Vendas Sociais) utilizando o LinkedIn, é importante ressaltar uma poderosa ferramenta criada dentro da própria plataforma, voltada especificamente para Vendas Sociais, o Sales Navigator.
O Sales Navigator possibilita criar relacionamentos e nutrir esses leads, o que é de suma importância quando se trabalha com vendas, principalmente para negociações complexas, como uma venda de imóvel. A ferramenta é bastante utilizada no mercado B2B, mas também pode, e deve ser utilizada em negociações B2C, principalmente tratando-se do mercado imobiliário.
Existe um índice bem interessante de Vendas Sociais (SSI) que calcula a sua eficácia em 4 etapas:
- Estabelecer a sua Marca Pessoal:
Complete o seu perfil tendo o cliente em mente. Publique conteúdo útil e relevante para se tornar um líder inovador no mercado imobiliário.
- Encontrar Pessoas:
Encontre os clientes certos com mais precisão em menos tempo utilizando ferramentas de pesquisas eficazes.
- Engajar com insights:
Compartilhe atualizações que iniciam o diálogo e fortaleçam relacionamentos com os seus prospects.
- Construir Relacionamentos:
Cultive relacionamentos de confiança com os seus decisores e influenciadores de mercado, para fortalecer a sua rede de contato.
Confira o seu Social Selling Index.
Por que utilizar a ferramenta de vendas do LinkedIn, o Sales Navigator?
Cito 3 motivos para começar a conhecer um pouco mais sobre a mesma:
1 – Concentre-se nos potenciais clientes certos.
Nunca foi tão fácil conquistar clientes! O LinkedIn Sales Navigator ajuda você a encontrar o perfil do potencial cliente com rapidez. Com o algoritmo sofisticado dessa ferramenta de vendas, é possível gerar recomendações de leads personalizados para você. Salve potenciais clientes com facilidade e siga os seus leads e suas atualizações, para transformar conexões formais em oportunidades de negócios no momento certo.
2 – Fique informado com os insights.
Obtenha insights de vendas para aumentar a sua eficiência. O LinkedIn Sales Navigator permite que você se mantenha informado com oportunidades que tornam o seu fluxo de vendas eficaz. Fique por dentro das últimas notícias sobre seus potenciais clientes com o acesso total aos seus perfis e atualizações.
3 – Estabeleça relacionamentos de confiança.
A palavra vendas deveria ser sinônimo de cultivar relacionamentos. Especialmente desenvolvido para profissionais de vendas, o Sales Navigator ajuda você a criar relacionamentos de confiança antes do primeiro diálogo sobre seus imóveis à venda. Crie uma marca profissional confiável e interaja com confiança, aproveitando a sua rede de contatos dentro do LinkedIn.
Sabe o que você está perdendo de oportunidade em não fazer uso do Social Selling ? Dados do LinkedIn nos mostram que:
- Mais de 80% dos profissionais de Marketing lançam novos produtos ou serviços através do LinkedIn.
- Líderes em Vendas Sociais tem uma probabilidade 51% maior de atingir suas metas.
- Líderes em Vendas Sociais criam 45% mais oportunidades de negócios.
- Líderes em Vendas Sociais são 80% mais produtivos que os demais profissionais do seu mercado.
Agora creio que não há mais dúvidas, você está preparado para ser um líder em Vendas Sociais no mercado imobiliário, ser uma autoridade no assunto, superar as suas metas e ser reconhecido como um profissional de destaque.
O comportamento do consumidor mudou e passou da hora de você também mudar o seu comportamento. Boas vendas!
