Como criar metas para campanhas de incentivo

Metas de campanhas de incentivo devem atender critérios claros e objetivos, tanto para a empresa como para os colaboradores envolvidos, podendo abranger questões comerciais, de desempenho, qualidade, atendimento e outras relevantes para a empresa no exercício de suas atividades.

O importante ao iniciarmos a definição de uma meta que servirá de base para uma campanha de incentivo é responder duas questões:

A meta é responsabilidade dos colaboradores?

A meta definida faz parte das atividades dos colaboradores, seu trabalho influencia a meta escolhida e a melhora do desempenho trará melhoria consequente nos resultados? Ou a meta é indiferente ao esforço das equipes? Por exemplo, uma meta comercial atrelada ao aumento de visitas comerciais, ou uma meta de qualidade vinculada à melhoria da avaliação de satisfação de clientes no atendimento faz sentido, mas uma meta de negócios atrelada à variação de taxa cambial ou implantação de sistema de gestão não depende do esforço dos colaboradores e não é de sua responsabilidade.

A meta pode ser medida com clareza?

Durante o andamento da campanha, as metas definidas podem ser medidas com clareza, permitindo seu acompanhamento por todos, influenciando positivamente? Ou não é possível acompanhar objetivamente a evolução dos resultados, gerando incerteza nos envolvidos e até falta de credibilidade pela campanha como um todo? Metas comerciais costumam ser mais claras, mas metas de satisfação, melhoria de clima interno e outras menos parametrizáveis podem impossibilitar seu acompanhamento e prejudicar a campanha.

Desta forma, respondendo essas duas questões conseguimos avaliar se a meta pretendida é adequada e contribuirá para o sucesso da campanha planejada.

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3 comments

  1. Interessante tema, FÁBIO.

    Sem dúvida as Métricas devem ser muito bem planejadas com antecedência, pois na hora de pagar os prêmios, sempre gera confusão, principalmente com Equipe de Vendas.
    Se as metas não forem quantificáveis claramente, pode ter efeito inverso e, ao invés de INCENTIVAR a melhora de desempenho e performance, acaba por PIORANDO os indicadores.
    E normalmente Vendedores, sem nenhum juízo de valor, são excelentes profissionais para tirar proveito próprio qdo os números não são tão claros ou existem “gatilhos”.

    O lado bom é que esse mesmo espírito competitivo, a Equipe aplica contra a concorrência. Sabendo “canalizar” direito, os efeitos são sempre favoráveis à Empresa. :)

    • Veridiana

      Concordo plenamente com o André – é preciso clareza e transparência na hora de passar as metas para a equipe, e isso é bom para ambas as partes, ou seja, para quem criou a campanha e para quem está participando. Assim todos saem ganhando.