Como definir buyer personas e criar melhores estratégias de marketing de conteúdo?

O marketing evolui diariamente. Em alguns casos é bem difícil acompanhar todas as estratégias, metodologias, tendências e buzzwords do momento, pois algumas chegam e passam tão rápido que só servem para nos deixar tontos! 

Temos um novo consumidor, que exige mais atenção, são novas tecnologias que exigem rápido aprendizado e um mercado que exige adaptação constante. Por isso, é vital que o profissional tenha uma base consistente sobre o marketing tradicional. Aquele de sempre, do Kotler e seus 4P´s. Assim, fica mais fácil entender as tendências e adaptá-las às exigências do cenário atual, seja online ou offline.

Inbound Marketing: No momento, não irei aprofundar esse assunto, mas para quem ainda não se familiarizou com o termo, trata-se de uma metodologia que visa criar marketing “não intrusivo”. Ou seja, nesse modelo de marketing, você ajuda o seu consumidor, educando-o sobre seu mercado com assuntos que sejam relevantes e de interesse dele e, com isso, ganha a sua atenção, confiança, respeito e reciprocidade. O cliente não apenas deseja consumir seu conteúdo, de modo consciente, como também demonstra o interesse em compartilhá-lo. Nessa estratégia, você cria uma forte conexão com seu consumidor de maneira que ele não se torne avesso à sua aproximação.

Para que essa estratégia tenha sucesso, a criação de Buyer Personas é fundamental. As personas são representações fictícias do seu consumidor ideal, porém, baseadas em dados reais e estatísticos. Isso significa humanizar seu target, dar um rosto ao seu público-alvo, de forma que ele se torne mais próximo do real.

Essa representação é importante, pois para criar conteúdo relevante você deve saber exatamente com quem está falando. Isso o ajudará a criar mais identificação com seu cliente. O conceito de público-alvo não ajuda nesse contexto, pois é muito amplo, apesar de limitar algumas características, ele ainda é muito indefinido.

Veja um exemplo:

  • Público-alvo: Jovens, entre 19 e 33 anos, graduados, que frequentam boates e bebem energético.
  • Persona: Pedro, 26 anos, graduado em Administração, frequenta a boate XIS e consome o energético MegaSpecial.

Para qual dessas descrições é mais fácil criar conteúdo? Ficou mais claro?

Este é o motivo principal da importância de criar a sua persona. Não defini-la, diminui suas chances de criar um conteúdo mais efetivo e relevante para a sua estratégia, inclusive se considerar as etapas do funil de vendas.

Certo, você já entendeu. Mas como fazer isso?

Buyer personas não podem ser baseadas em puro “achismo”.

São necessários alguns critérios para que o seu perfil criado seja consistente. Você deverá elaborar uma lista de perguntas adequadas ao seu mercado e que respondam às questões ligadas ao seu consumidor mais ativo.

E se a empresa tem muitos tipos de clientes?

Isso não tem nenhum problema. Você pode definir várias personas, mas entenda que o melhor é que você limite esse número, pois vai precisar de muito esforço para produzir conteúdo interessante e direcionado. Ao criar muitas personas haverá falta de foco.

Logo, quanto menos personas você criar, mais fácil e mais assertiva será sua comunicação. E lembre-se: a mesma persona pode estar em qualquer um dos estágios do funil de vendas.

Passos para criação de sua persona:

  1. Faça uma pesquisa que reúna dados sobre gênero, estado civil, cidade, faixa etária, filhos, netos, profissão, formação acadêmica.
  2. Além disso, você deve descobrir também rotinas pessoais, valores, a forma como se atualiza, onde busca informações, quais são desafios profissionais e pessoais, suas dores e problemas que enfrenta no dia a dia, expectativas para o futuro. Identifique uma frase que seja a filosofia de vida da pessoa.
  3. Após essas definições, finalize descrevendo como você pode ajudá-lo.
  4. Como os produtos ou serviços da sua empresa facilitam a vida da sua persona, o que você resolve, qual é o benefício que a sua persona tem ao adquirir seu produto?

Exemplo: Meu serviço de contabilidade ajuda a acabar com os problemas da Sônia, Cabeleireira, 35 anos, casada e com dois filhos, porque agora ela não perde mais tempo procurando entender de regulamentação e prazos da receita federal. Com isso, ela pode se dedicar mais ao seu negócio no salão de beleza e ter mais tempo de lazer em família.

Como e onde obter essas informações?

O ideal é que você aplique uma pesquisa presencial ou online no seu cliente. Você deverá pensar em questões que respondam às perguntas acima. Não crie sua persona por simples inferência, no estilo ‘eu acho que é isso ou aquilo’. Muitas vezes, somos surpreendidos por nossa incapacidade de ver o todo.

Complicado? Eu sei. Nem sempre é possível realizar uma pesquisa com clientes. Porém, em qualquer texto que você ler sobre isso, ficará claro que esta é a maneira mais recomendável e eficiente.

Entretanto, há outras maneiras, não tão eficientes quanto a pesquisa, mas que podem ajudar você a começar. Por exemplo: Investigue a base de dados do seu CRM, certamente haverá um grande número de informações que o ajudarão nessa construção. Consulte também os colaboradores da sua empresa, vendedores costumam ter boas informações e dicas, porém, podem encontrar um pouco de dificuldade para repassá-las, ajude-os. Outra opção são fontes online: os e-mails de clientes, cadastros realizados no seu site, blog etc. Pesquisas no Google, ferramentas de audiência das redes sociais, Facebook, Twitter, LinkedIn podem ajudar bastante nessa identificação e te trazer bons insights. Como disse, o importante é começar. Você verá como ficará mais fácil após o início.

Como montar o perfil?

Compile todos os dados encontrados, descrevendo as características pessoais, profissionais e comportamentais da sua persona. Para dar mais fidelidade à descrição, encontre uma foto que a represente e monte de forma parecida com o exemplo abaixo:

PERSONA

imkt_persona

Dados pessoais:

  • Nome: Caio Cesar
  • Idade: 32 anos
  • Solteiro, sem filhos. Classe B, formado em nutrição e gastronomia.
  • Perfil: Heavy user de redes sociais, mantém um blog e um canal no youtube sobre gastronomia. Atua também como consultor em restaurantes e em eventos do setor.
  • Objetivos: Ser um consultor e youtuber renomado na área gastronômica.
  • Desafios: Passar credibilidade, fidelizar seu público.
  • Problemas e medos (dores): Seu principal medo é perder a confiança de seus seguidores, por isso só divulga produtos que tenha testado e possui total confiança. No seu mercado, reputação e credibilidade são tudo para manter a sua imagem de influencer.
  • Frase (filosofia de vida): “Só trabalho com os melhores produtos. Nada menos que isso.”
  • Como posso ajudá-lo: Minha empresa vende utensílios para cozinha com tecnologia de ponta e posso oferecer ao Caio os produtos mais confiáveis e seguros do mercado para apresentar e surpreender os seus seguidores.

Mais uma vez, isso é só um exemplo. Certamente, sua persona irá gerar muito mais informações!

Se depois de todas essas dicas você ainda estiver com dúvidas sobre como produzir suas personas, há ferramentas que podem ajudá-lo. Sugiro utilizar o gerador de personas, pois facilita bastante. Mas, ressalto que o processo de criação do zero ajuda a gerar mais identificação e proximidade. Ver a persona tomar forma e de repente identificá-la, exatamente, com um cliente que você acabou de atender, por exemplo, é muito interessante e cria uma ligação fantástica com ele, inclusive de rapport e empatia.

Experimente, pode demorar um pouco mais, mas vale cada minuto! Além de humanizar seu processo, facilitar e direcionar seus esforços, criar buyer personas vai trazer muito mais resultados à sua estratégia de marketing de conteúdo.

Aproveitando, responde aí pra gente: Quem é a persona que acompanha o blog? =)

 

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