Sabemos que em uma agência de Comunicação e Marketing existe uma estrutura completa para atender os clientes com planejadores, diretores de criação e arte, atendimento, etc. Mas como um consultor pode realizar um trabalho estratégico para os clientes e conseguir entregar os resultados esperados?
Esse é um desafio que os profissionais que optaram por trabalhar como consultores esbarram todos os dias. Isso porque é difícil manter um padrão pré-definido, pois na grande maioria das vezes, é necessário se adaptar a necessidade dos clientes. Mas, diferente da estrutura das grandes agências, os “braços” dos consultores são limitados, mesmo quando trabalham com parcerias.
Definir a maturidade do cliente, identificar um padrão para desenvolver o trabalho e conseguir tornar o trabalho rentável não é algo fácil. Em alguns casos, é possível trabalhar com clientes que já tem algum conhecimento de comunicação e marketing o que torna o trabalho estratégico mais fácil, pois se consegue desenvolver um planejamento que o próprio cliente consiga executar.
Mas quando o cliente não tem conhecimento e, pior, não tem nenhuma estrutura para desenvolver um mínimo do trabalho necessário, o desafio é bem maior. Mostrar o valor de contratar um terceiro, ou pagar um valor a mais (além do que já está sendo pago pela consultoria), às vezes, é um impeditivo para que o sucesso seja alcançado.
O que fazer nesses casos?
O mais importante é deixar claro quais são as suas entregas. Ou seja, até onde o seu trabalho vai. A transparência nesse caso deixará o relacionamento mais próximo e com maior chance de conseguir os resultados esperados.
Além disso, desenvolver estratégias dentro da realidade de cada cliente é fundamental. E isso quer dizer, nem sempre entregar as estratégias ideais, mas aquelas que trarão um mínimo de sucesso para seu cliente para que você consiga demonstrar o valor do seu trabalho.
Passando por essas etapas, há grandes chance de você conseguir evoluir seu trabalho, ganhar a confiança dele e, num segundo momento, conseguir entregar as estratégias ideais.
Um outro ponto importante é tornar o cliente corresponsável pelo sucesso, apontando as entregas que são necessária da parte dele, o que pode ser feito através de um plano de ação com cronograma e responsáveis pré-definidos. Apresente para ele em quais etapas a atuação dele é fundamental e o quanto isso pode comprometer o resultado final. Mas, claro, de uma forma bem sutil e sem cobranças excessivas ou apontamentos de culpa.
Você trabalha como consultor? Tem mais alguma dica para compartilhar com a gente?
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