Dando continuidade a nossa série sobre COMUNICAÇÃO DE ALTO IMPACTO, começo este artigo com uma afirmação básica: somos todos grandes emissores de mensagens, “mas” comunicadores, nem tanto.
O ato de vender está contido em nossas vidas, ainda que não percebamos em quais momentos estamos realizando essa venda. De forma instintiva, vendemos de produtos e serviços até nossos sonhos para buscarmos parceiros, e é aí que está o problema, na maioria das vezes não conseguimos vender por conta de nossa inabilidade estratégica de utilizar a comunicação eficiente. Como está seu poder de convencimento?
Como podemos utilizar a comunicação para auxiliar em uma negociação?
Em um processo de negociação, a comunicação será automaticamente acionada porque está intrínseca a convivência humana, mas como diz a frase no início do artigo, “somos grandes emissores de mensagens, mas comunicadores, nem tanto”. A frase nos alerta a não emitir apenas mensagens automaticamente porque Comunicação é EMITIR UMA MENSAGEM E SER ENTENDIDO.
É preciso observar como o outro se comunica e praticar o rapport, popularmente conhecido como ESPELHAMENTO, ou seja, criar harmonicamente um ambiente no qual o seu receptor compreenda que você se parece com ele. Neste caso, o emissor pratica algo maior que a empatia, pois, não só se põe no lugar do outro, mas se comunica como o outro entende. Assim a comunicação será uma ferramenta de alto impacto e eficiente.
Como a comunicação não verbal pode auxiliar no processo de vendas?
Lembremos da pesquisa do psicólogo Albert Mehrabian, professor emérito de Psicologia da Universidade da Califórnia em Los Angeles que mesmo não sendo recente parece que foi realizada dia desses.
Na pesquisa, ele chegou a conclusão que a comunicação humana é impactada por três elementos: Palavras (7%), Tom de Voz (38%); e Expressão não verbal (55%). A partir desses números já se responde o quanto o não verbal é importante no processo de comunicação em vendas.
Preste muita atenção em você, como se movimenta, suas expressões faciais, entre outras e não se esqueça do rapport.
Uma dica para você afiar sua ferramenta de vendas e negociação.
Entenda como seu interlocutor apreende as informações. Ele é auditivo, visual ou cinestésico?
Auditivo: pessoas que, predominantemente, precisam ouvir as coisas para absolver melhor a informação.
Como identificar: Normalmente eles usam muito termos como, Escuta!? E dão muita importância aos sons das coisas.
Como se comunicar com ele: Utilize-se da sua voz, estrategicamente projetada, falando as palavras corretas, objetivas e relacionadas ao que você está querendo comunicar/negociar.
Visual: Pessoas que precisam ver com nitidez para facilitar a comunicação.
Como identificar: Normalmente elas usam termos como: veja, imagine… Normalmente são pessoas que se comunicam provocando a imaginação do outro a enxergarem o que eles estão falando.
Como se comunicar com ele: Use o que ele gosta a seu favor, escreva a explicação do que você está comunicando, para ele ver. Também use os termos: Imagine, Veja, Veja bem…
Cinestésica: Pessoas que estão ligadas ao contato físico e as emoções.
Como identificar: Geralmente elas possuem características ligadas a emoções, gostam de abraçar, apertar a mão, são pessoas espontâneas.
Como se comunicar com ele: Utilize esse contato (não exagerado), fale com emoção e sobre emoção, pessoas com essa característica não são muito ligadas a detalhes visuais e tendem a dispersar se você não as cativar.
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