Campanhas de incentivo bem planejadas e executadas certamente contribuem para os resultados da empresa, tanto quantitativos, como vendas, lucros e participação de mercado, como qualitativo, na qualidade do atendimento, diminuição da rotatividade de pessoas e retenção de talentos.
E quando não são bem planejadas e executadas?
O exagero no uso de campanhas de incentivo pode gerar o efeito oposto ao esperado: as pessoas passam a ter um desempenho médio quando há campanha e diminuem o desempenho quando não há. Existe um ciclo vicioso, onde a premiação passa a ser, na opinião dos colaboradores, um direito adquirido, uma obrigação da empresa.
Quais as principais razões deste cenário?
Salários: colaboradores que recebem baixos salários e constantemente participam de campanhas de incentivo com metas pequenas, entendem este ganho adicional como remuneração indireta, inclusive com possibilidade de incorporação à remuneração formal em caso de demissão.
Plano de carreira: empresas com pouca clareza nos critérios de crescimento hierárquico geram um ambiente desmotivador, onde a repetição das campanhas de incentivo servem para manter o desempenho em nível aceitável para minimizar a insatisfação dos colaboradores.
Rotatividade: empresas com alta rotatividade de pessoas, como, por exemplo, centrais de contact center, usam campanhas de incentivo para extrair um desempenho alto das equipes em um curto espaço de tempo, pois a expectativa de permanência dessas pessoas é baixa. Assim, os que acabam permanecendo mais do que a média, incorporam esta receita e passam a ter seu desempenho diminuído.
Enfim, campanhas de incentivo são efetivamente uma boa forma de envolver pessoas, engajar equipes e melhorar resultados, mas devem ser usadas com bastante critério, senão seu efeito é revertido e os resultados pioram.
Janaina
Muito legal esse post. Me fez refletir sobre outro cenário: das campanhas, concursos culturais e sorteios em páginas no facebook , muito comuns hoje em dia. Quando uma empresa realiza muitos concursos culturais cai um pouco nessa situação. Quando há sorteio, a participação é maior, quando não há cai. E sempre ficam na expectativa de ter novos sorteios. Quando há exageros, não se cria um relacionamento equilibrado com os fãs, que passam a enteder que a página tem obrigação de realizar sorteios sempre.
Flávia Morgana
ótimo post Fábio!
As empresas deveriam ter mais campanhas de incentivo.
Priscila Stuani
Muito bom Fabio!
Considero que poucas empresas, para não restringir às grandes, sabem como organizar um bom plano de carreira…Isso é importante quando falamos da retenção dos profissionais.
Mas é isso mesmo, é necessário manter a questão das campanhas de incentivos, para não acabar virando “obrigação” da empresa ou o profissional se motivar pelas razões erradas.
Abraços
Carla
Fábio, Parabéns!
As campanhas de incentivo são importantes tanto para alavancar vendas, tanto para motivar profissionais, mas infelizmente o profissional de vendas conta com esses incentivos e o que era para ser um diferencial, passa a ser rotina. O ideal é ser cada vez mais criativos a forma de lidar com essas campanhas.
Obrigada! Carla!
Fabio Passerini
Vejo muitas empresas viciadas em campanhas de incentivo, buscando resolver problemas de gestão, de mercado e até de treinamento com campanhas internas, o que descaracteriza a ação em si, principalmente quando as metas não são alcançadas e os prêmios não são distribuídos.
@AndreVarga
O problema das Campanhas de Incentivo, principalmente as com prêmios em $$$ é o efeito “Ópio Verde”: qdo tem incentivo ($$$) as vendas acontecem. Qdo o incentivo é suspenso, as vendas param de propósito, aguardando que o incentivo volte.
Super perigoso.
O perfil do prêmio precisa ser meticulosamente planejado, do contrário o “tiro pode sair pela culatra”.
Abraços a todos! :)