Estatística, Modelos Preditivos e CRM no Varejo: Alguns Exemplos

Em nosso último post, dissertamos sobre a revolução silenciosa que acontece no ambiente de Backoffice das áreas de Marketing nas organizações. Cada vez mais o Marketing utiliza a Estatística e
os Modelos Preditivos, dentro da cultura/estratégia de CRM para vencer num ambiente de mercado extremamente concorrido. Quanto mais conhecimento histórico e projeções de consumo prévio,
maiores são as chances de ações de sucesso, principalmente no último elo antes do consumidor: o varejo.

Nosso objetivo agora é evidenciar a utilização de tal ferramenta com alguns exemplos, para que possamos pensar em como CRM e estatística podem ajudar outras organizações, além do varejo aqui
evidenciado. A varejista americana Target, através do estudo constante dos bancos de dados mercadológico da empresa (Database Marketing), utilizando técnicas de Data Mining, criou modelos estatísticos através de informações simples de clientes, tais como: produtos prediletos e frequência de visitas às suas lojas.

A fonte de dados foi a utilização dos cartões-fidelidade e visitas ao seu site. Com base nos modelos definidos, a empresa consegue de forma segmentada, entender os hábitos de consumo de seus clientes e ofertar produtos e descontos de forma pró-ativa a seus clientes, muitas vezes utilizando simples ferramentas de Marketing Direto. Essas ações baseadas nos modelos transformam-se em clientes muitas vezes satisfeitos pelo simples fato de a empresa de forma pró-ativa investir em sua satisfação.

Outra empresa que também investe em modelos estatísticos é a Starbucks. O modelo sofisticado é baseado em uma App de celular que em seu modelo leva em consideração os produtos consumidos, os valores pagos, os horários de consumo e até o posicionamento geográfico (Geomarketing), dos clientes para definir ofertas e promoções segmentadas específicas, sempre de forma pró-ativa a seus clientes.

Obviamente que não são ações de massa. A vantagem dos modelos preditivos nas Estratégias de CRM é principalmente a aplicação de ofertas pró-ativa e que como são baseadas no consumo e comportamento histórico tem um percentual de acerto muito mais alto do que as ações que considero como “não científicas”. Como todas as ações e estratégias de Marketing, o risco de errar sempre está presente. Porém utilizando os modelos esse número (o risco), tende a ser menor.

E você? Já está pensando em transformar as informações que os clientes nos disponibilizam em Vantagem Competitiva? Pra começar, que tal estudar com afinco os tickets de compra de seus clientes?

Até a próxima!