O post desta matéria é muito mais que uma continuidade das anteriores sobre estratégia, é um ponto de pesquisa para reflexão e assim ter-se um entendimento mais preciso e necessário aos que irão desenhar estratégias ou simplesmente operacionaliza-las.
Vamos nominar este post de SEM TÍTULO, MAS COM ENTENDIMENTO.
Definir estratégias organizacionais não é uma tarefa difícil, é sim necessário conhecimento e capacitação técnica e expertise em gestão, marketing e conhecer sobre estratégias. Mais complicado é avaliar a estratégia. É necessário dividir a própria empresa em duas partes. Em primeiro lugar, há que se entender a qual setor a empresa pertence, e depois a posição que ela ocupa dentro da indústria. De outro modo, nunca se chegará a compreender como competir, tão pouco a melhor maneira de fazê-lo.
Com o objetivo de esclarecer esta relação entre a indústria e sua rentabilidade, resultou de extrema utilidade a teoria da estrutura da indústria, um esquema proposto há alguns anos.
Como retornei para um ramo de atividades que gosto e atuei por mais de 10 anos em um passado distante, e retornei em busca de mais conhecimento, posso então falar um pouco do assunto, e que não vai de encontro as políticas de segurança e confidencialidade. O motivo pelo qual as empresas farmacêuticas são tão rentáveis é porque as forças do mercado lhes são muito favoráveis. As barreiras de ingresso são latas, o poder do consumidor é baixo, a rivalidade se baseia na inovação, e não no preço. Em contrapartida, na indústria do frete a rentabilidade é reduzida porque o poder do consumidor é alto, é fácil ingressar na indústria, a competição não se baseia na inovação sim no preço e, além do mais, a pressão com respeito a queda dos valores de mercado é constante e poderosa.
Parte da função do estrategista é entender os motivos que levam a rentabilidade ou a falta dela para uma indústria. Sem entendê-los, é impossível tomar qualquer tipo de ação, nem pensar como mudar.
Como consequência, a função de um estrategista é tratar de influir a estrutura da indústria na qual se compete, e não somente aceitar as regras que impõe ou a configuração que adota.
Na atualidade, uma das principais características das grandes empresas é, precisamente, liderar as mudanças em sua atividade e fixar as pautas da indústria.
Conhecer as concorrências
Para ser mais rentável que os players do mercado existem poucas alternativas: ter preços mais altos que o concorrência, ter custos mais baixos que o rival, e entregar um produto de qualidade e valor compatível. Isto é uma questão matemática simples, mas ao mesmo tempo é algo que muitas empresas não consideram.
A maioria das indústrias sabem qual é a sua rentabilidade comparada, mas não conseguem entender bem por que a rentabilidade que possuem é maior ou menor.
É fundamental avaliar se a empresa está acima ou abaixo da média da indústria, se é uma questão de preços ou de custos, ou se há disponível formas mais eficientes de trabalhar para abaixá-la. É de vital importância tomar uma decisão a respeito, porque as ações a se realizarem em um ou outro caso são absolutamente diferentes. Por exemplo, não é o mesmo conseguir que uma empresa venda a preços mais altos, que arbitre a melhor forma de conseguir maquinas a custos mais baixos.
Em si tratando de avaliar ambas coisas, somente conseguiremos uma grande confusão.
Entretanto, há uma grande maioria de empresas que se dão por satisfeitas em redigir a lista de seus pontos fortes e fracos. Mesmo este enfoque sendo obsoleto, e não funcionar, o competir já não é o mesmo de antes.
É obvio que as empresas estão cada vez mais sofisticadas no quesito competição, e a melhor maneira de gerar no cliente predisposição a aceitar um maior preço é garantindo ao comprador um valor que o justifique.
Este valor pode apresentar-se de duas formas . De um lado, uma das formas mais diretas de proporcionar esse valor “premium”, é reduzir o custo de trabalhar para o cliente. Se o produto ou o serviço que oferece a permite que o cliente seja mais eficiente em nossa empresa, pagará um preço mais alto, sempre que o entenda como benefício.
Alternativamente, se o produto ou serviço permite ao cliente conseguir preços mais altos, tão pouco duvidará em pagar um pouco mais.
Portanto, se conseguirá subir o nível de preços se a empresa, por meio de sua oferta conseguir que o cliente modifique sua predisposição ao preço e ao custo.
Para analisar algo mais em profundidade à relação entre custo e preço, há uma ferramenta básica, chamada cadeia de valor, que cobre a equação de seus distintos aspectos.
A cadeia de valor é um conceito que reflete o que a empresa está fazendo, qualquer que seja a indústria na qual se articule.
Por exemplo, há uma força de vendas que visitas os clientes, uma equipe que desenha os produtos, e também a logística necessária para entregá-los ao cliente.
Qualquer empresa é simplesmente uma coleção de atividades, de modo que, para avaliar questões de custo e preço, devemos passar do conceito “empresa” para “atividades que formam a empresa”.
Uma vez verificada a estratégia, o segundo passo para confirmar se a empresa está fazendo o que deve, é analisar como leva adiante essa estratégia, quer dizer, se está fabricando o produto da mesma forma que o concorrente, e vendendo-o de forma semelhante, ou se possui filosofia própria, e aí voltando a indústria farmacêutica, que fabricam as mesmas coisas, mas as comercializam de maneira diferente; Analisam os resultados de maneira semelhante, mas cada uma com a sua estratégia e posicionamento. Podem até parecer iguais, mas o que fará a diferença é a forma como a força de vendas atua no campo.
Estratégias personalizadas, e adaptadas as atividades de cada elo da cadeia de valor a esse posicionamento singular que elegeu.
Inclusive utiliza ingredientes diferentes na elaboração de seus produtos, o que faz com que todo o processo de fabricação tão pouco seja o mesmo que a concorrência utiliza ou a forma de atuação, mas o posicionamento no campo.
Podemos concluir afirmando que a estratégia, ou estratégias, deverão seguir conforme as necessidades adaptativas de cada mercado, mas seguindo sempre um padrão academicista adaptável as culturas.
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