Os termos “Pesquisa de mercado” e “Análise de concorrentes” são utilizados constantemente no meio corporativo.
Com certeza você já utilizou ou ouviu alguns deles para justificar um investimento, uma ação ou uma inovação referente a algum produto, serviço ou mercado. Mas você sabe o que significam? E como iniciar uma análise do seu concorrente?
Bom, meu objetivo não é aprofundar nas ferramentas e nas metodologias disponíveis para fazer essa análise e sim, mostrar como ela é fundamental para o futuro da sua empresa ou da empresa do seu cliente.
Antes de iniciar qualquer planejamento estratégico tão importante quanto conhecer seu público é conhecer quem você vai combater, quem vai enfrentar, como você pode lutar, quais são as armas dos seus concorrentes e o que eles estão fazendo.
Agora, não ache que vai ser fácil coletar informações para realizar uma análise profunda sobre seu concorrente, dependendo do produto ou mercado pode ser tão complexo o levantamento destas informações que você vai precisar da consultoria de uma empresa especializada. O ideal é contratar um instituto de pesquisa, empresa com 100% de foco neste tipo de pesquisa, agências de publicidades e agências de comunicação, geralmente não possuem experiências para realizar este estilo de pesquisa que pode ser Qualitativa ou Quantitativa vai depender das respostas que a empresa esta buscando.
Na Pesquisa Qualitativa as respostas são mais analíticas e é mais difícil gerar estatísticas e cruzar dados com essa metodologia. Na Pesquisa Quantitativa o resultado é mensurado através de números facilitando a geração de estatísticas, gráficos, cruzamento de dados. Neste ponto, a Quantitativa é mais fácil de ser aplicada por pequenas empresas. Mas você deve estar se perguntando: que respostas eu tenho que obter nestas pesquisas, o que fazer com as respostas, como transformar toda essa informação em estratégias?
Você deverá dividir seu questionário em dois momentos. No primeiro momento o foco deverá ser sua marca e seu produto ou serviço e as perguntas devem traduzir o que o seu consumidor pensa da sua marca. Isso é, Posicionamento, como você está posicionado na mente do seu cliente.
Você poderá fazer perguntas como:
- Você só compra o meu produto?
- A qualidade do meu produto lhe atende?
- O que lhe faria aumentar o pedido dos meus produtos?
- O que você reconhece como valor no meu produto?
- Você compraria outro produto da minha marca?
A segunda parte do questionário será focada nos seus concorrentes:
- Qual o meu maior concorrente?
- Por que você compra do meu concorrente?
- Qual é o maior diferencial do concorrente em relação a minha marca?
- Com qual frequência você compra do concorrente?
- O que faria você parar de comprar do meu concorrente?
Agora que você sabe quais as perguntas vai precisar de respostas. É o momento de definir como você vai realizar a pesquisa. Se a sua carteira de clientes for pequena, você pode fazer as perguntas pessoalmente em uma visita de rotina, ou por telefone. Agora, se a sua carteira de clientes for grande o Google oferece gratuitamente uma ferramenta muito eficiente para realizado e tabulação de pesquisas.
A tabulação destes formulários poderá ser realizada automaticamente pela ferramenta do Google Docs.
Com os dados necessários em mãos você precisa transformá-los em informação. Para isso, você vai utilizar a Matriz de Análise SOWT – Strenghts (Forças), Weaknesses (fraquezas), Opportunities (oportunidades) e Threats (ameaças), traduzindo Matriz FOFA.
Está ferramenta vai lhe revelar o cenário do ambiente mercadológico que você esta inserido. Onde as análises externas vão revelar as oportunidades e as ameaças e as análises internas vão revelar as forças e as fraquezas.
Cruzando as informações desta planilha você transformará pontos fortes em oportunidades e seus pontos fracos em ameaças a serem combatidas com os pontos fortes.
Uma função do mapeamento dos pontos fortes é direcionar a comunicação da empresa, que deverá enfatizar os pontos fortes da marca e anunciar as oportunidades descobertas. Isto evita alterações de cunho pessoal em campanhas publicitárias.
Para se aprofundar na Análise SWOT leia o artigo divulgado no blog do Projeto Implantando Marketing.
No site LUZ Planilhas Empresariais você encontra uma planilha de Excel Avançado que eu recomendo, facilita muito a formatação da análise que você vai levar semanas para desenvolver do zero. Realizando este estudo você terá o cenário onde está inserido.
Vamos continuar esse papo no próximo artigo, no qual vou ajudá-los a categorizar os concorrentes, dar pesos para cada categoria e criar um mapa que vai direcionar seus ataques ao concorrente.
Comente, envie suas dúvidas, vamos debater sobre o assunto.
