Fatores influenciadores nas decisões de consumo

Olá, colegas. A partir de hoje vou trabalhar com um novo tema. O marketing digital acadêmico.

Vou compartilhar com vocês os temas e assuntos que são trabalhados na Pós de Marketing Digital e as tendências desta área. Meu objetivo será compartilhar e abrir a possibilidade de discussão para mais interessados.

Vou trazer para vocês referências bibliográficas e artigos que contribuam com a discussão, sempre que possível. E como primeiro assunto, vou falar um pouco dos fatores influenciadores nas decisões de consumo. Apesar de estarmos lidando com o consumidor on-line, os fatores influenciadores são os mesmos, agregando neste caso, os fatores “tecnológicos” disponíveis ao consumidor.

A decisão de consumo vem agregada com diversos elementos que influenciam o comportamento. São os chamados influenciadores. São os fatores culturais, fatores sociais, fatores pessoais e fatores psicológicos.

 Fatores Culturais

Os fatores culturais envolvem a cultura, a subcultura e a classe social do consumidor que define o perfil de produtos que serão consumidos. A cultura inclui os objetivos materiais da sociedade, as ideias e valores, as instituições, a maneira como nos vestimos, pensamos. A subcultura é a subdivisão de uma cultura nacional, que é baseada em uma característica específica. Pode ser idade ou etnia, por exemplo. A classe social é uma divisão baseada em status, riqueza, posses, valores, estilos de vida que influenciam principalmente no tipo e na forma de consumo.

Fatores Sociais

Os fatores sociais envolvem os grupos de referência, a família, os papéis e a posição social. Os grupos de referência podem influenciar o consumo baseado em normas, encorajando a expressar certos tipos de valores. A família influencia no consumo baseado na posição do líder da família e no perfil dos componentes dela. Os filhos por exemplo, influenciam principalmente na compra de comida e no lazer e a influência dos filhos aumenta com a idade.

Em relação aos papéis e posição social, os líderes de opinião são os principais influenciadores. Eles podem ser líderes por inovar na compra de produtos, por estarem sempre envolvidos na categoria de produtos e por conhecer o mercado.

Fatores Pessoais

Já os fatores pessoais englobam a idade e o estágio do ciclo de vida, a ocupação, as condições econômicas, o estilo de vida, a personalidade e o auto conceito. A cada fase da vida, os desejos e necessidades são modificados. Jovens, recém-casados, casal com filhos, sem filhos; cada uma dessas fases exige produtos diferentes e com isso, o hábito de consumo muda.

A vida profissional também define os hábitos de consumo e os produtos consumidos, assim como o estilo de vida. Pessoas com maior poder aquisitivo não viajam para os mesmos locais que a classe média, ou um casal com filhos. As exigências são diferentes. Os locais frequentados também são diferentes. Jovens possuem uma vida noturna mais ativa, enquanto adultos casados e com filhos, possuem hábitos diurnos. Esses exemplos valem também para o estilo de vida, a personalidade e o auto conceito. Adultos com famílias não comprarão o mesmo carro que um jovem solteiro. Os objetivos são diferentes.

Fatores Psicológicos

Os fatores psicológicos incluem a motivação, a percepção, a aprendizagem, as crenças e as atitudes. Todos os elementos influenciam a decisão de compra. A motivação baseia-se em um estado intrínseco, interno que a leva a um comportamento direcionado por um objetivo. São os impulsos, anseios ou desejos que iniciam a sequência de eventos que a levam a uma ação. O conhecimento do consumidor também é fator condicionante no processo decisório. A medida que o conhecimento aumenta, o consumidor passa a fazer distinções mais apuradas entre as marcas.


Influência na tomada de decisão

 Os fatores apontados acima são influenciadores no comportamento e na tomada de decisão de compra. Por isso, é fundamental que os produtos e serviços oferecidos estejam devidamente orientados para cada perfil de consumidor e que essas variáveis sejam consideradas.

A compra é resultado da percepção dos consumidores de que eles tem um problema e se movem no intuito de resolvê-lo. As etapas do processo de decisão passa pelo reconhecimento do problema, pela busca das alternativas, pela identificação das opções e pela avaliação da pós decisão. Após todas as etapas e caso o resultado seja positivo, a ação é efetivada.

Meu objetivo aqui não foi esgotar o assunto, mesmo porque o processo de compra e comportamento do consumidor é alvo de vários estudos contínuos que identificam uma nova característica todos os dias, diante da evolução do próprio consumidor. O intuito aqui foi apresentar um assunto que deve ser considerado pelo departamento de marketing e vendas para avaliar os resultados e definir as estratégias de posicionamento de produtos. Quanto maior for o conhecimento sobre o assunto, maiores as chances de resultados satisfatórios.

Contribua com o assunto, comente, questione. Queremos saber a sua opinião sobre o assunto!

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O Implantando Marketing visa a união dos profissionais das áreas de Marketing e Comunicação Empresarial e busca formas de divulgação e crescimento dessas áreas através da Implantação de Departamentos de Marketing e Comunicação em pequenas e médias empresas. Para isso, compartilhamos experiências e conhecimentos necessários aos profissionais e empreendedores que querem se beneficiar dessa Implantação. Envie o seu currículo e escolha um dos núcleos do projeto.

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8 comments

  1. Izabela Reis

    Juliana acho muito interesse a Pós de Marketing Digital, cheguei até fazer a minha matrícula mas a turma foi cancelada pois não teve o número mínimo de inscritos. Acho uma pena pois o mercado exige especialização. Será que os profissionais ainda não se deram conta disso?
    Como você citou em seu post o consumidor on-line deve ser analisado pelos mesmos fatores dos consumidores presenciais, porém, eu acredito que as empresas ainda não se conscientizaram disso, não investem em ferramentas para monitorar e conhecer o seu público virtual. Você concorda?

    • JULIANA REZENDE

      Ei Izabela
      As empresas ainda estão engatinhando neste aspecto. O que se percebe, na maioria dos casos é a não utilização de ferramentas específicas para realizar o trabalho e, apesar de os fatores serem os mesmos, a plataforma é diferente e a ação é diferente.
      Por isso, é fundamental que as empresas invistam no monitoramento específico para a internet e para o off line.

  2. Oi Ju!!

    Que legal que você vai abordar o Mkt digital por um prisma acadêmico.
    Essa área é nova e será importante nos municiarmos de conhecimento através dos seus textos.
    Entender o processo de decisão, por mais complexo que seja, é uma tarefa difícil e necessária para alcançar objetivos nas ações a serem promovidas.
    Considero que no ambiente on-line a concorrência e guerra pelos clientes ficam mais acirradas ainda, afinal, basta clicar para abrir outra página e fazer uma nova busca para achar o mesmo produto por um preço diferente e vamos combinar que isso não dá trabalho algum…

    Mas vamos lá! Desafio e + desafio! É isso que nos move!!

    • JULIANA REZENDE

      É isso mesmo Pri.
      A facilidade é maior. Porém, aquelas que conseguirem realizar um bom trabalho terá um cliente muito mais fidelizado.
      A fidelização na loja física muitas vezes exige um deslocamento, e nem sempre o consumidor está disposto a fazê-lo. No caso da loja virtual, se o consumidor tiver um bom atendimento, ele provavelmente voltará e, principalmente, irá indicar a loja a outras pessoas.
      O mais complicado também é o mais fácil. Só depende da percepção da empresa diante do novo cenário e do investimento para se colocar cada vez melhor e mais à frente da concorrência.

  3. Legal Ju, a decisão depende de cada estratégia.
    A indicação é muito importante, quando indico algum produto ou serviço para amigos ou familiares fico pensando: “que legal, estou indicando algo sem receber nada em troca, então isso é bom mesmo (para mim)” Hehe!

  4. Vicente

    Olá Juliana!
    Gostei imensamente do seu texto que foi claro e objetivo, parabéns pelo excelente trabalho!

  5. Elaine

    Eu achei o artigo muito bom, é de fácil compreensão, e acho uma área muito importante a ser estudada, pois o comportamento do consumidor é uma variável importante para o produto e para a marca.

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