Fornecedor: quem é o seu verdadeiro cliente? O varejista ou o shopper?

Olá! Tudo bem pessoal? Depois de um tempo, voltei a atuar no campo, atendendo clientes varejistas com negociação de contratos, ações de incremento de vendas, visibilidades, entre outas atividades de trade marketing. 

E desta vez, as ações propostas aos varejistas, não possui relação direta com a venda para shopper, e sim, para o relacionamento com o cliente varejista.

Ficou a pergunta: será que os estudantes de gestão, vendas e marketing sabem diferenciar quem é seu cliente e quem é seu shopper/consumidor?

Shopper: Aquele quem define a compra, para seu consumo próprio ou para o de outra pessoa.

Ex: a mãe que compra leite com vitaminas para o filho pequeno e com cálcio e ferro para seu consumo próprio. É impactada por várias marcas no PDV e decide por fatores como lealdade à marca, preço, impacto visual ou experimentação.

Consumidor: aquele quem consome o produto, mas não necessariamente efetua a compra.

Ex: o filho pequeno que toma o leite com vitaminas comprado pela mãe. Esta criança pode ou não ter sido impactada pela marca escolhida e ter decido por ela.

Cliente varejista: donos ou compradores de estabelecimentos comerciais que decidem o que irão vender para o shopper/consumidor, a partir de negociações com fornecedores e indústrias.

O cliente é impactado por várias marcas e produtos e decide a compra por fatores como:

1. Margem de lucro de determinado produto no PDV;

2. Posicionamento da marca a ser comprada no mercado varejista;

3. Ações de incremento de vendas, como bonificações, campanhas de trade marketing, programas de pontuação, contratos de objetivos, entre outros;

4. Ações de visibilidade de marca e patrocínios, como a produção de uniforme dos colaboradores do estabelecimento, confecção de fachadas, contratos de comodato de geladeiras, fornos e outros;

5. Bom relacionamento com o vendedor/supervisor de vendas;

6. Algo que ele possa sentir que está tendo vantagem em relação ao fornecedor.

Desta maneira, os fornecedores que possuem verba para atrair seus clientes, ganham vantagem em relação aos que não possuem e que mesmo com um excelente posicionamento de mercado, estão perdendo share (participação de mercado) devido a grande oferta de marcas disponíveis e baixas margens de lucratividade para o varejista.

Então, meus caros, quando o foco é o varejista: você está preparado para fechar bons negócios? Até o mês que vem!

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