Se a Internet fosse sua, como ia “ladrilhar” o caminho do cliente até o seu business? Certamente não seria com diamantes como na música infantil, mas de outras formas para que não fique aprisionado no “Bosque Solidão” e sem receita. Conduzi-lo até a aquisição de um produto ou serviço não é algo fácil, ainda mais em tempos tecnológicos como os atuais, porém é necessário pensar que, em cada ponto de contato com a sua marca, o consumidor precisa de uma comunicação diferenciada e que desperte ainda mais o seu interesse.
Em 1946, Joseph Campbell lançou um livro chamado “O heroi de mil faces” e entendeu que toda história gira em torno de um herói e suas aventuras. O conceito foi primeiramente adaptado para o Storytelling em criação de vídeos, propagandas e apresentações. Posteriormente, verificou-se que as 12 etapas pelas quais o personagem principal da história passa, até chegar ao seu destino, podem ser perfeitamente adaptadas ao que hoje chamamos de jornada do comprador.
Um negócio bem-sucedido em vendas exige habilidade, foco, comprometimento e entusiasmo sem limites, além de persistência da área de Vendas na prospecção. É imprescindível também que a área de Marketing faça parte de cada etapa deste caminho, fornecendo informações suficientes para garantir o resultado esperado: a conversão em venda.
A seguir, confira cada uma das 12 etapas e a forma como proceder para atingir o seu objetivo comercial junto a um cliente:
Passo 1 – Mundo Comum
Quando o cliente é apresentado a sua marca, produto ou serviço.
Passo 2 – Chamado à aventura
A rotina do cliente é quebrada por algo inesperado ou uma necessidade incomum.
Passo 3 – Recusa ao chamado
Dúvidas que surgem em como adquirir o serviço ou produto.
Passo 4 – Encontro com o Mentor
Tem contato com os materiais promocionais e informativos sobre a sua marca.
Passo 5 – Travessia do Umbral
Tem o interesse em fechar a compra e este pode ser motivado por diversos fatores.
Passo 6 – Testes, aliados e inimigos
Quais as formas de pagamento e entrega? Quais as vantagens de adquirir o produto ou serviço?
Passo 7 – Aproximação do objetivo
Dúvidas sanadas e o cliente quer finalmente comprar.
Passo 8 – Provação máxima
Meios e aprovação do pagamento.
Passo 9 – Conquista da recompensa
O cliente pode exigir algum desconto ou maior facilidade no pagamento como parcelamento sem juros, por exemplo.
Passo 10 – Caminho de volta
Proposta fechada, agora é esperar pela entrega do produto ou utilização do serviço.
Passo 11 – Depuração
Nesta etapa, é importante ouvir o consumidor, pois há a possibilidade do surgimento de imprevistos e você precisa estar preparado para resolvê-los.
Passo 12 – Retorno transformado
O cliente já está com o produto ou fazendo o uso do serviço contratado. Esta etapa final é a mais essencial se o seu objetivo for também fidelizar o cliente, além de gerar receita recorrente.
Após conhecer as 12 etapas, fica claro que o consumidor tem em suas mãos quase todo o controle do processo de venda. E para que o fim dessa jornada seja um sucesso para o seu negócio, deixo aqui mais algumas dicas importantes: forneça todas as informações possíveis sobre o seu produto ou serviço, facilite ao máximo este caminho e garanta a melhor experiência de compra para o seu cliente.
