Dia a dia, estamos sendo inundados por milhares de informações que na maior parte das vezes, nos são irrelevantes. São estratégias mal alinhadas, principalmente por estarem direcionadas ao público (ou persona) errado. Agora mesmo, eu posso estar entregando a você um tipo de conteúdo que não seja do seu interesse, mas espero, sinceramente, que não seja o caso!
Mas, se acalme. Todos estamos sujeitos a errar, a criar estratégias inconsistentes e não atingir nossos objetivos. Porém, precisamos obter o conhecimento certo para evitar esses erros ao máximo.
Nossa capacidade de processar informações é limitada. Quando em excesso, ficamos saturados e incapazes de tomar decisões. Assim, o cérebro evita pensar demais em alguns assuntos para focar no que realmente importa. Por exemplo, ao ir tomar banho, você não fica decidindo se vai abrir a torneira com uma leve pressão, depois pegar o sabonete… Simplesmente vai para o banheiro e… entra no modo automático! E seu cérebro pode, enfim, relaxar com aquela água quentinha…
Bom, agora que você está mais relaxado, vamos falar da nossa estratégia de marketing.
Por causa dessas inúmeras decisões diárias, muitas vezes, precisamos mesmo entrar no “modo automático”. Sendo assim, nem todas as decisões que tomamos são completamente racionais. Como você pode ajudar o seu cliente a tomar uma decisão de maneira mais rápida, ficar na mente dele, ser a escolha imediata? Como podemos acionar um comportamento desejado? Os gatilhos mentais podem ajudar nessa estratégia.
E o que são esses gatilhos mentais?
“Gatilhos mentais são a habilidade de trazer pessoas para o nosso lado, mudando apenas a maneira como apresentamos nossos argumentos.” Roberto Cialdinni.
Gatilhos mentais são atalhos, palavras, frases, ações que o nosso cérebro usa para acelerar a tomada de decisão, ou seja, facilitam o encontro de uma solução e minimizam a ansiedade da busca. São mecanismos, atitudes e estratégias que podemos utilizar para influenciar e persuadir uma pessoa.
Obviamente, não devemos usar de forma inadequada esse conhecimento, não se trata de manipulação. Ele deve servir apenas para facilitar a tomada de decisão. Ao utilizar esse recurso, cite informações verdadeiras, que irão ajudar seu cliente resolver seu dilema mais facilmente. Aja com ética, entregue sua promessa. Lembre-se, uma empresa precisa crescer de modo sustentável e, ao não ser verdadeiro com seu cliente, você irá perdê-lo.
Em que situações você deve utilizá-los?
Na criação de sua estratégia, talvez você já tenha conhecido e produzido sua persona. Caso ainda não tenha feito, falo um pouco sobre isso aqui. Ao conhecer sua persona ideal, você pode identificar o que a motiva, quais suas dores, dificuldades, desejos. Com essa informação em mãos, você terá possibilidade de utilizar um ou mais gatilhos combinados para levá-la a um resultado programado na sua estratégia de negócios.
Exemplo, você sabe que sua persona é ansiosa e não gosta de ter muitas opções para escolher, pois fica indecisa. Um gatilho que pode ser usado é o da Aprovação Social.
Como acioná-los e por que funcionam?
Para acioná-los é necessário posicionar sua estratégia em um momento de decisão, ou em uma das etapas do seu funil. Funciona tanto para que a sua persona decida baixar seu e-book quanto para finalizar uma compra. Desta forma, é importante que você conheça um pouco sobre o comportamento de compra do seu consumidor e tenha em mente qual o resultado desejado naquele processo.
Veja bem, você pode fazer isso sem planejamento, mas a chance de acertar é pequena, pois sem conhecer sua persona e seu comportamento, você pode apresentar o gatilho no momento errado e assustá-lo.
Conhecendo o momento certo, a estratégia vai funcionar desde que você cumpra a regra básica do gatilho mental que é minimizar o número de decisões a serem tomadas. Quanto mais justificativas seu cliente tiver para adquirir algo, mais rápida será sua decisão e nesse sentido, você pode facilitar muito a vida dele.
No próximo post eu destaco quais são os gatilhos mentais mais comuns e cito alguns exemplos de quando usá-los. Confiram!
