No primeiro post da série sobre Gatilhos mentais – Parte 1 expliquei o que são esses “gatilhos” e como eles podem auxiliar na elaboração de estratégias de marketing. Hoje, apresento três dos cincos gatilhos mais comuns e dou alguns exemplos de como eles podem contribuir para gerar mais resultados.
Gatilho nº 1 – Escassez/Urgência
“Para amar qualquer coisa basta perceber que ela pode ser perdida” G.K. Chesterton
Quase todos nós somos suscetíveis a esse gatilho, mesmo se o já conhecermos muito bem. Diga a uma pessoa que algo irá acabar e observe como ela age rapidamente. A escassez carrega em si o medo da perda. Caso não obtenha agora, pode ser que não ocorra uma nova oportunidade. Este é um gatilho poderoso, use-o com sensatez. Não subestime sua persona, pois ela reconhece quando isso não é real.
Um bom momento para utilizá-lo, por exemplo, é em uma campanha de vendas. Construa a relação de benefícios em adquirir determinado produto/serviço e deixe uma oferta irresistível por um tempo bem limitado, quanto menor o tempo para aquisição, mais rápida será a tomada de decisão do comprador.
Exemplo: Você criou um evento de marketing e resolveu alertar aos interessados que restam poucas vagas (indique um número). A chance de vendas é muito maior nesse momento, pois fica evidente que haverá uma perda caso essa decisão seja deixada para depois. É bem provável que suas conversões sejam muito maiores agora do que durante todo o período anterior de divulgação.
Gatilho nº 2 – Reciprocidade
Aqui, vale a famosa frase: “É dando que se recebe…”
De acordo com o antropólogo Marcel Mauss “Existe uma obrigação de dar, uma obrigação de receber e uma obrigação de retribuir.” Essa obrigação em receber nos cria a obrigação de retribuir, ainda que não estejamos tão interessados. E nesse ciclo, pequenos favores podem gerar prejuízos, pois na ânsia em retribuir e ficar livre daquele compromisso podemos oferecer algo maior do que nos foi dado anteriormente.
A regra da reciprocidade é tão importante para nossa sociedade que é praticamente impossível ignorá-la. Com isso, nos sentimos obrigados a retribuir favores, convites, presentes, entre outros.
Exemplos: Digamos que sua estratégia de marketing pessoal seja obter recomendações de pessoas importantes para você no LinkedIn. Como você vai conseguir isso? Utilizando o gatilho da reciprocidade. É praticamente certo que ao recomendar pessoas que te interessam profissionalmente, você terá um retorno delas. Claro que nesse caso, é importante que você as conheça.
Sua estratégia é gerar uma lista de e-mails dentro do seu nicho? Ofereça um material rico e interessante para aquela persona e em seguida solicite um cadastro.
Você pode começar também com um pedido extremo (bem acima do que precisa) e quando este não for aceito, fazer uma concessão, diminuindo a sua solicitação (para aquela que era sua intenção desde o início). Comece cobrando um valor alto por um produto, acima do que é o correto e vá baixando até chegar ao valor desejado.
Outra técnica que funciona muito bem neste caso, é a distribuição de amostras grátis. Embora considerado um presente, cria um sentimento de obrigação em retribuir aquele brinde e o cliente acaba por comprar o produto.
Gatilho nº 3 – Compromisso e Coerência
“Às vezes é mais importante ser coerente do que estar certo.” Michel Faraday
Nessa estratégia, o segredo é obter o compromisso.
Todos nós, sentimos o desejo de parecer coerentes com nossas atitudes, falas, ações. Esse gatilho indica que após tomar uma decisão, nos posicionarmos diante de algo, iremos manter nosso compromisso e nos comportar de acordo.
É por isso que, depois de tomar uma decisão de ser vegano, vai ser totalmente incoerente ver a mesma pessoa comendo carne e maltratando animais. Iremos pensar que ela está maluca! É aí que reside a importância desse gatilho mental.
Um alto grau de coerência está associado ao alto nível intelectual, pois é base da lógica, da racionalidade, da estabilidade e da honestidade.
Exemplos: Se a sua estratégia visa comprometer sua audiência a um comportamento desejado, você poderá usar esse gatilho de variadas maneiras. Vamos supor que você queira colaboradores engajados em um projeto. Crie uma estratégia onde eles conheçam a causa e os faça escrever um documento se comprometendo a ter determinadas atitudes. Só o fato de ter redigido o texto os farão pensar mais em tal comportamentos e ter ações de acordo. As pessoas honram o que escrevem.
Quer atingir metas pessoais?
Escreva-as e as tornem de conhecimento público. Vai parar de fumar, por exemplo? Escreva esse compromisso e entregue a várias pessoas a quem você considere muito a opinião e veja o resultado. Só adianto que o seu comprometimento será muito maior.
Está fazendo uma palestra e quer que seu público entenda e concorde com o que está sendo dito?
Faça perguntas de modo que um assunto esteja ligado ao outro e ao outro e que leve as pessoas a irem concordando com 1, com 2, com 3 de modo que quando você chegar ao 4, elas não poderão discordar, pois isso não seria coerente. É tipo: “penso, logo…”
