Hoje encerro a série de posts sobre Gatilhos Mentais falando sobre Aprovação Social e Autoridade, que também são frequentemente usados para elaborar estratégias de marketing e gerar resultados. Se você está chegando agora e ainda não sabe o que são Gatilhos Mentais, quais são os mais comuns e quando usá-los não pode deixar de conferir os posts anteriores.
4 – Aprovação Social
“95% das pessoas são imitadoras e apenas 5% são iniciadoras, elas são mais persuadidas pelas ações dos outros do que por qualquer prova que possamos oferecer.” Cavett Robert
A estratégia de aprovação social é um gatilho eficiente, pois há uma premissa de que quando muitas pessoas fazem algo é porque esse algo é bom e trata-se de uma atitude certa.
Supomos que, se várias pessoas estão agindo desta forma, é porque sabem de algo que estamos ignorando. Simples assim. Quer dizer que alguém já testou, aprovou e você não precisa mais se preocupar com isso. Esse princípio diz que decidimos o que é correto descobrindo o que outras pessoas acham que é correto, ou seja, seguimos o comportamento de massa. É mais fácil para nosso cérebro pegar esse atalho, pois funciona melhor diante da incerteza e de situações às quais você não está habituado.
Você escolhe o restaurante vazio ou lotado? Compra porque todo mundo está comprando, fazendo, assistindo, compartilhando.
Exemplos: Na sua estratégia de vendas, afirme que aquele produto é o que mais vende, mais cresce no mercado. Informe números: Esse e-book já foi baixados 3 milhões de vezes (bom de verdade!).
Outra estratégia é criar filas em frente às empresas, a exemplo das filas que se formam em frente a sede da Apple (isso já não vale para instituições como bancos ou INSS!) ou ter um número grande de recomendações positivas para um determinado produto, como no caso de livros na Amazon. Todos esses exemplos ajudam o cliente a tomar sua decisão, pois outras pessoas já avaliaram e aprovaram aquela determinada situação.
5 – Autoridade:
“Siga um especialista.”
Este gatilho está ligado ao poder que uma pessoa obtém advindo de alguns recursos que possui. Esse poder exerce uma pressão tão grande sobre o indivíduo que ele é capaz de tomar decisões que considera incorretas baseadas apenas no pensamento de aquela pessoa “sabe” o que está fazendo.
Segundo Milgram “Acatar as prescrições de figuras de autoridade sempre nos trouxe vantagens práticas genuínas.” É o caso de enfermeiras que mesmo considerando a prescrição médica errada ainda assim a ministram no paciente, pois o médico tem muita influência sobre suas decisões. Existem diversos estudos a respeito do poder exercido pela autoridade e caso tenha interesse, você pode estudá-los mais a fundo.
De acordo com pesquisas os três símbolos mais utilizados para demonstrar autoridade são: títulos, roupas e carros. Quem você prefere seguir: uma autoridade no assunto ou um amigo?
Exemplo: Seu desejo é ser reconhecido, ter reputação em algum meio que o interesse. Passe a ter os mesmos títulos que as pessoas desse meio, use o mesmo tipo de traje, se comporte como elas.
Vai promover um produto, crie uma estratégia que demonstra que aquele item foi criado por especialistas ou é recomendado por especialistas, assim como fazem os comerciais de pasta de dente. Como você sabe, um jaleco branco sempre passa uma impressão de que a pessoa é uma autoridade no assunto saúde, quase ninguém se importa se é um ator. Porém, tenha cuidado para que suas informações acerca do produto sejam reais, pois vender e não entregar é muito negativo.
Outros gatilhos:
Antecipação: Quando você conta uma pequena parte do que vai acontecer e deixa a pessoa na expectativa.
Novidade: Usado por empresas que renovam constantemente seu portfólio.
Ganância: Oferecer uma troca muito desequilibrada, uma oferta imperdível, como por exemplo trocar uma nota de R$ 100,00 por uma R$2,00.
Adulação: Reconhecer a pessoa, citar suas qualidades, gerar sentimento de orgulho.
Exclusividade: Tornar algo exclusivo, disponível apenas para privilegiados, como o seu cliente.
Afinidade: As pessoas tendem a comprar das pessoas que elas confiam mais, e tendem a confiar mais em quem é mais parecido com elas, seja fisicamente ou emocionalmente.
Causa Social: Preocupação com algo maior que o dinheiro, como a fome no mundo, a felicidade do grupo, algo maior e que tenha relação com seu segmento.
Garantias: Ofereça garantias ao seu cliente de modo que ele possa desistir a qualquer momento daquela decisão, sem qualquer prejuízo a ele. Assim, ele confiará que seu produto é tão bom a ponto de você acreditar que ele não vá desistir.
Há muitas outras opções de gatilhos, citar todos tornariam esse texto ainda mais extenso. Caso se interesse, você pode estudar esse conteúdo com mais profundidade. Sugiro livros como “As armas da Persuasão” ou “Livro de ouro dos gatilhos mentais”.
Além disso, uma consulta no Google também ajuda a encontrar material muito rico, há opções até para quem quiser utilizá-los em um relacionamento pessoal(!). Tenha foco para separar o que é mais relevante para você.
Agora você pode estar pensando: Hummm… já sabia disso tudo. E eu entendo você. Intuitivamente, já conhecemos todos esses gatilhos. A diferença está em utilizá-los de modo consciente e dentro de uma estratégia criada para gerar um resultado desejado. Nada pode ser aleatório!
