Gerencia de vendas – A operacionalização das estratégias de marketing

Pesquisa divulgada no jornal USA Today revelou que 78% dos profissionais em acessão prefeririam ter horário de trabalho mais flexível, mesmo que isto representasse uma parada na dita acessão profissional.

Este dado reporta uma realidade em boa parte das empresas, revelando uma realidade de que todo mundo está enxergando a vida produtiva de modo diferente.

No Brasil pode-se verificar uma diferenciação entre menos trabalho em prol da família e do lazer em detrimento do salário, pois quem está em plena ascensão não está muito preocupado com estes detalhes de convívio familiar, até estar devidamente maduro e bem longe de um network extremamente importante: Esposa/esposo, filhos, parentes e amigos.

Em “Mega Trends” John Naisbit, o autor, afirma que “o desafio real não é a requalificação dos funcionários, e sim a requalificação dos gestores”. Necessitam aceitar o fato dos trabalhadores não serem mais funcionários e sim pessoas e que na empresa contemporânea existe um sistema de valores que sofreu uma mutação e apresenta uma formatação diferente e com tendências a se tornar mais familiar.

Profissionais de diversas áreas adotaram determinadas atitudes que ainda não retratam o modelo ideal de comportamento, mas que estão se tornando mais comuns no ambiente organizacional: O autocentrado: deseja mais tempo para cuidar dos assuntos pessoais. O que não consegue se comprometer, apenas se envolve e o colaborador materialista, que muito pouco se curva a autoridade.

Por menos que possa parecer, estas são características positivas no ambiente organizacional, mas deve ser acompanhada de perto pelos Gerentes, pois este é um mutante profissional que necessita de treinamento educacional contínuo, principalmente para o profissional de vendas.

Uma pessoa autocentrada não se contenta com um “não” como resposta. Assumir uma postura materialista requer mais tempo livre e divertimento, o que faz o profissional de vendas trabalhar em um ritmo mais intenso, a fim de conseguir as coisas que deseja.

Não se curvar à autoridade assegura que esses profissionais são capazes de se posicionar frente a seus clientes de maneira mais agressiva e serem capazes de fechar negócios ao invés de realizar vendas. Mas é bom destacar que a disciplina requer muito mais que criatividade e tem propósitos muito grandiosos no crescimento pessoal.

Ajustar os processos de comunicação direta favorece a redução do tempo com tarefas, garantindo uma maior zona de contato com sua equipe de vendas.
Em todos os momentos da vida, em qualquer esfera, o marketing busca motivar as pessoas, seja para consumir, seja para produzir, a maximização do nível de motivação é uma ação em conjunto entre a gerência de vendas e o marketing.

Assumindo uma nova postura empresarial, os gerentes de vendas devem ser treinadores, mentores, analistas de marketing, tal qual um time, ele necessita desafiar para educar, desta forma a equipe consegue explorar todo o seu potencial. Ele deve motivar continuamente e treinar a equipe, pessoas gostam de ser treinadas, aplique os conceitos de marketing do planejamento, as ferramentas existem, forneça-as.

Tom Peters descreveu um bom gerente como aquele que estimula vencedores à atingirem seus objetivos, desenvolve talentos e espalhar um entusiasmo, devem ser torcedores, treinadores, são o Forest Gump da empresa, devem ser os que encorajam, empolgam, ensinam, escutam e auxiliam.

A busca pela valorização da sua equipe de vendas faz com que os clientes sejam valorizados. Gerentes verdadeiramente bem-sucedidos transformam sua equipe em um time de valor, buscam ter certeza de que este valor é entendido e reconhecido por todos, devem ter em mente o que realmente importa: A fidelização do cliente e da equipe.

Um profissional de vendas que se sinta importante para a empresa irá automaticamente estender esses sentimentos para o cliente, o líder deve estar pronto à reconhecer e elogiar as conquistas de sua equipe, sempre deve tecer elogios em público, críticas em particular.

O gerente que consegue manter em mente estes princípios contará com uma equipe estável e mais lucrativa para a empresa e com isso manterá seu nível de estresse muito mais baixo.

Marketing não é venda, assim afirma Kotler, mas podemos afirmar que sem vendas a empresa não vive, sem marketing não sobrevive. Sendo assim, estimular as equipes de vendas a operacionalizarem as estratégias de marketing, mantendo o setor nutrido de informações, é sem dúvida o sonho acadêmico e um mundo corporativo melhor.

Caminhar na visão da estratégia do marketing sendo operacionalizada pela força de vendas, assim deve ser em uma visão de interação.

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6 comments

  1. Muito bom profº Freire!

    Uma questão muito importante é trabalhar a questão do valor, se a equipe percebe o valor das ações, o trabalho flui melhor, e o cliente, por sua vez, também.

    É bacana dar esse foco para equipe de vendas, como você fez.

    Abraços!

    • Querida Priscila, a ideia é formar uma equipe de trabalho focada no atendimento diferenciado ao cliente, e o caminho mais simples é este mesmo, fazer com que o entendimento de valor seja percebido por todos.
      Grato por sua participação, como sempre valorosa…

  2. Muito legal…acho que o texto vale para todos os gerentes, não apenas do setor de vendas. Equipes motivadas trabalham melhor, sem dúvida. Quando se sentem valorizadas pela empresa focam no negócio, são estimulados à criatividade e não apenas trabalham para cumprir uma função.

  3. Então Janaina… o que posso dizer… O marketing como agente integralizador dos departamentos da organização vislumbra este mundo empresarial perfeito, no qual todos simtam-se valorizados e motivados… TODOS
    Grato por sua participação, continue enviando seus comentários elendo as outras colunas.

  4. Obrigada Antonio!

    Eu gosto de ler os posts de vocês, estou fazendo uma “pasta” para minhas consultas, hehe!
    Abraços!!!

  5. Bom Proveito, no que eu puder fazer para disseminarmos a cultura empreendedora com profissionalismo… estou colado…