Gerência de Vendas, Parte I

A experiência aprendida no nosso dia a dia, seja ela pelos processos mnemônicos, seja pela troca de conhecimentos com outras pessoas, só será devidamente reconhecida e valorada com o passar do tempo, pois achamos saber de tudo e muito, em algum momento das nossas vidas…
Com esse alerta introdutório chego a nosso ponto X, ou G para os mais afoitos (RSRS) e faremos uma sequência de 5 ou 6 posts com o intuito de trazer para nosso ambiente um tema de grande complexidade, mas com tamanha simplicidade, que se aplicados no momento certo, o que pode facilitar  muito a vida empresarial na gestão comercial.
Me refiro ao tema mercadológico Matriz BCG  (Boston Consult Group, o maior grupo de varejo do mundo).
Para que tudo fique bem entendido, vamos iniciar as postagens falando sobre a gestão de vendas. Acompanhe e sinta como podemos crescer neste assunto e interligar definitivamente o marketing e as vendas.

GERÊNCIA DE VENDAS

As relações com a força-de-vendas devem ser pautadas pela ampla e eficiente disponibilidade da estrutura promocional a serviço dos vendedores, os quais devem continuamente buscar desenvolver-se, aperfeiçoar e reciclar em torno da temática promocional.
No que tange às relações com os revendedores, a promoção de vendas deve atentar para a importância da rotação dos produtos nos pontos de vendas.
Para tanto, deve cuidar criteriosamente da sua reposição e substituição, pesquisando (até por indagação simples) a frequência com que os consumidores compram determinado produto. Isto nos dá o parâmetro de como está a resposta da demanda no mercado e permite localizar pontos vulneráveis onde o esforço promocional deve atuar.
Os revendedores geralmente são o alvo de brindes especiais em datas de significação (aniversário, inauguração, etc.) e no cumprimento e superação de metas.
Para eles são organizados e promovidos seminários de avaliação e motivação, encontros para lançamento de novos produtos, presta-se apoio à atualização do layout do ponto de venda, além de continuamente criarem-se ofertas especiais.
Já a relação com os consumidores, no âmbito do esforço promocional, é voltada a intensificar o tráfego nos pontos de vendas e assim estimular a demanda.
Cada empresa tem uma política diferenciada para a remuneração da força-de-venda, acreditamos e por observação em campo que a melhor forma de remuneração destes colaboradores é um salário atrativo, assim a empresa tem a garantia do comprometimento do funcionário e uma remuneração variável, definida por cotas mensais factíveis que terão como função primordial ampliar a vontade produtiva do vendedor ou representante, ou seja lá qual for a nomenclatura utilizada.
O vendedor vive de salário, e este é mais um dos itens que o motivam ao trabalho, mas posso afirmar por consciência e conhecimento de causa que uma equipe de vendas motiva é a que melhor tem garantido no final do mês o seu salário.
Há quem questione este posicionamento, mas categoricamente, o que importa é a fidelidade funcional e o comprometimento. Uma força-de-vendas remunerada apenas pelo comissionamento não tem nenhum comprometimento com a empresa. O vendedor contratado no regime CLT apresenta um comprometimento diferenciado. Claro que entra aí a figura do Gerente de Vendas, ele vai motivar, controlar, treinar e orientar devidamente o vendedor para que as políticas da empresa sejam cumpridas. Ele ficará responsável pela avaliação da sua equipe.
Este cargo gerencial requer antes de tudo uma postura de liderança muito forte por parte de quem ocupa esta função, não falaremos aqui dos estilos gerenciais apresentados na literatura, mas é importante destacar que uma organização, com a sua gestão voltada ao marketing, necessariamente deve ter um líder que motive a sua equipe e atue com o estilo de liderança pelo exemplo e de forma participativa.
Estamos na época do Gerente “coaching”, e como tal deve agir identificando no campo quais são as principais necessidades dos seus colaboradores, quais os seus pontos que necessitam ser melhorados e quais os pontos fortes que deverão ser segmentados e usados como exemplo para aproveitamento por parte dos outros colaboradores.
Aprender e desenvolver novas técnicas é muito importante neste momento administrativo. Muito importante também é saber respeitar as limitações e particularidades de cada indivíduo da equipe, conquistando assim respeito e notoriedade, além de ser uma ótima forma de estímulo às motivações de cada um.

Um Gerente ideal não está calçado em uma receita padrão de funcionalidade, mas acreditamos que 4 requisitos básicos podem ser seguidos:

1. Ser otimista;
2. Capacidade de sonhar e interpretar o sonho da equipe;
3. Sinceridade;
4. Coragem.

No próximo post abordaremos cada um destes itens de maneira mais didática.
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