4 requisitos básicos de um bom Gerente de Vendas

Dando continuidade no tema de Gerência de Vendas, onde damos enfoque ao marketing e os conceitos empresariais que de maneira integrada fazem o composto organizacional cujo foco é manter o cliente nas compras com a mesma marca, produto ou empresa, tratamos o ator deste processo como gerente de vendas.

Um Gerente ideal não está calçado em uma receita padrão de funcionalidade, acreditamos que 4 requisitos básicos podem ser seguidos:

Ser otimista – tudo que está bom pode ser melhorado, e olhar o outro sempre do modo mais positivo faz muito melhor ao coração, além de massagear o ego de quem está sendo avaliado, ou seja, os elogios sinceros devem ser feitos, o exercício de valorizar um trabalho feito como sendo uma grande conquista. Esqueça a necessidade da tarefa, trate sempre o outro como um vitorioso por cada uma das suas realizações;

Ter a capacidade de sonhar e interpretar o sonho da equipe – O sonho é o ponto de partida do planejamento do melhor empreendimento do mundo, tudo começa a partir dele e cabe ao líder analisa-lo e avaliar a sua viabilidade. Esteja sempre atento a como modificar e criticar o sonho dos outros, diz um provérbio chinês que o sonho pode ser o bem mais precioso de alguém, mas tenha consciência de que nem sempre o sonho é positivo e necessita de alguns ajustes, e quando forem necessários faça motivando;

Sinceridade – O Gerente mais adequado a necessidade dos seus liderados é aquele que sempre expressa os seus anseios de forma objetiva e honesta. Ser sincero é o caminho mais curto para o sucesso de todos;

Coragem – Não tenha medo de formar novos lideres, afinal, esta é uma das principais atribuições gerenciais: Formar novos gerentes. Trabalhar com uma equipe na qual o pensamento é gerencial é muito mais proveitoso, o compromisso com o sucesso é o que diferencia as equipes vitoriosas, e pense que todo líder deve galgar um cargo a mais na organização, e mesmo que este degrau a mais seja em outra empresa, que saia deixando o seu substituto, isso é compromisso.

Os projetos mais ousados são os que metem mais medo, então, o planejamento é a receita para o melhor aproveitamento das boas ideias. Ousadia, destreza e persistência são características inerentes de um bom Gerente de Vendas.

Faz parte das atribuições do Gerente de Vendas definir as cotas e metas da sua equipe, claro, seguindo as determinações e planejamento da empresa. Uma diferença entre o atingimento das metas é o planejar as rotinas. Treinamento, motivação e preparo contínuo farão uma grande diferença nos obstáculos diários. O acordo da equipe para estas metas e cotas pode ser um ponto de partida na busca pelo comprometimento com os resultados individuais e globais.

Cabe ao gerente de vendas acompanhar os custos e gastos do seu departamento, planejar visitas a Clientes chaves e visitá-los, seja acompanhando o Vendedor/Representante ou na visita em busca do melhor relacionamento com o Cliente; Dentre outras atividades e sempre dentro das políticas de cada empresa.

Tenhamos em mente que as metas devem ser factíveis, mas os números esperados devem ser ousados, para que o espírito empreendedor do vendedor seja despertado e deve-se evitar a todo custo cotas que superestimem ou subestimem a equipe como um todo.

Temos como conceito amplamente formado e calçado nestes anos de experiência com marketing e vendas (iniciei minhas atividades como vendedor em 1990), que o processo da venda é o grande objetivo do marketing.

Aproveite o momento de reflexão, abra bem os olhos e amplie o seu campo visual (lembre que o profissional deve ser de visão e não de viseira, a visão de futuro é que garante a tomada da liderança nas organizações) e pense em quais conclusões pode-se chegar com os seguintes conceitos:

  • Atender a necessidade do cliente em adquirir produtos ou utilizar serviços;
  • A arte de transformar em lucros os produtos / serviços de uma empresa
  • Atender a necessidade de venda da empresa;

Pense e incorpore a ideia de que “O objetivo do Marketing é tornar a venda supérflua” conforme defende Peter Drucker.

No próximo post veremos como os princípios da administração podem ser adaptados para a busca dos objetivos do marketing.

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15 comments

  1. Olá Profº Freire!

    Acho que todos os pontos são fundamentais, mas para mim o otimismo é primordial. Manter o equilíbrio entre realista e otimista é um desafio e tanto, porque além de se convencer, precisa “cativar” a equipe e como bem sabemos: pessoas são pessoas.

    Quando você fala em ter coragem em formar novos líderes, concordo plenamente. Gosto de trabalhar por gestão de processos, diferente da gestão por pessoas. Um dia essa “pessoa” não vai e fazemos o que? Esperamos ela volta? E se não voltar? Ter uma equipe nivelada é muito proveitoso. Claro que não podemos viver aquele ditado “Muito cacique para pouco índio”, mas faz parte do desafio do gerente olhar essa parte também, não é mesmo?

    Abraços e parabéns pelo texto, muito claro!

  2. Cara Priscila…. a coragem como marca do líder deve ter a visão de preparo do próximo, não do substituto, mas o que vai permitir crescimento dele mesmo…
    Grato por sua participação e comentário…

  3. Izabela Reis

    Aprendi muito com o seu post. Realmente as características pessoais do líder devem ser muito bem analisadas pois interferem diretamente no desempenho profissional de toda a sua equipe. Capacitação técnica conseguimos aprender em cursos, faculdades, palestras, bons livros.. É claro que é de suma importância mas temos que investir muito também no nosso auto conhecimento para sermos bons lideres.

    • Cara Izabela que bom saber da utilidade do artigo…. grato por compartilhar seu comentário.
      Veja os outros posts e diga qual gostou mais e se continuam sendo úteis para seu crescimento…
      Valeu…

  4. Alessandra Alkmim Costa

    Excelente Post Antonio! Vou divulgar no meu face! Foi muito útil para o trabalho que estou desenvolvendo. Abraços!

    • Que bom saber da utilidade deste post Alessandra. Espero poder continuar contribuindo com seu dia a dia.
      Muito grato por sua participação e comentário.

  5. David Rios

    Percebe-se de forma bem clara, quando lemos um artigo feito por um profissional de alto nível que tem propriedade para escrever, pois reúne um cabedal teórico incrível com anos de prática.

    Muito bom quando a teoria se confirma. Como dizem “a teoria, na prática, é diferente” e sei que Freire, conhece os dois lados.

    Parabéns Freire, gostei muito do texto.

    • Meu querido amigo David, muita gentileza nas suas palavras…. mas devo admitir que você esta certo quando afirma que na prática a coisa é diferente, e cabe à nos que temos prática e conceitos académicos sólidos adequar e encontrar uma maneira de aproveitar os dois em prol do desenvolvimento empresarial…
      Assim u acho mais fácil… conhecer a teorias adequadas práticas vicenciiais…
      Grato por seus comentários e participação… contínuo contando com eles…

  6. Deyvison Negrão

    Profº Freire!

    Os 04 requisitos são excelentes…!

    Observei no início do ano que o gerente de vendas também deve ser paciente, não ao ponto de se acomodar, mas de tentar alcançar os objetivos passo a passo e firme. Não adianta arriscar todos de uma vez, sem controle e em busca de resultados rápidos. As vezes cada ação possui um período mínimo necessário para a execução. A ansiedade de um profissional imaturo pode até ser algo devastador nos negócios. Tem muitos assim no mercado!

    Parabéns pelo artigo!!!
    Forte Abraço…

    • Caro Deyvson, grato por sua participação e comentários… lidar com os mais diversos tipos de pessoasrequer sim muita paciência, ser um líder coach tem que ter paciência…

  7. andrezo freitas

    excelente artigo professor

    Ter a capacidade de sonhar e interpretar o sonho da equipe é realmente um dos fatores mais importantes …

    o meu futuro TCC abordara o que eu definir como o 5° p do marketing … o p de pessoas

    uma empresa pode ter o produto,um bom preço,e uma praça muito eficiente ( sej fisica,virtual ou mesmo levando o produto/serviço ate o cliente) e boas estrategias de promoção … mas o corpo d empresa são as pessoas /os funcionarios

    uma equipe de funcionarios motivados e que compartilhe os mesmos objetivos do lider/gerente concerteza ira ter um desempenho melhor …

    um gerente que busque excelencia deve modificar/adaptar o sonho da equipe para que tanto a empresa saia ganhando quanto os seus membros.

    e falndo em sonhos um dos meus sonhos é escrever um livro que sera chamado o 5 p do marketing … n verdade não é um conceito novo … as pessoas sempre foram parte integrante dos 4 p’s … m quero fazer uma analise objetivando uma otmização do funcionario enquanto colaborador essecial da empresa.

    Parabéns pelo artigo!!!

    • Querido Andrezo, tudo vai depender de estar preparado para aproveitar as oportunidades. Preparo é precedido pelo prazer de desejar ser melhor a cada dia e ter disciplina para encarar os desafios….. e quando falamos dos 4Ps dizemos produto, preço, PONTO DE VENDA e promoção, praça esta ligado ão trabalho de distribuição…
      Leia os outros artigos, somente, leia os outros colunistas e cresça….
      Grato por sua participação…

  8. Ritha de Cássia

    Obrigada pelos requisistos explandos. Eles nos enriquece e nos enobrecem, tornando nos cada dia mais apto ao mercado.
    É de mera importancia e de grande aprendizado seu esclarecimento.
    Se houver a possibilidade de receber materiais semelhantes a este ficarei extremamente grata.

    Att. Ritha de Cássia

    • Prezada Rita
      Grato por seus comentários. Necessitamos crescer sempre, e, para tanto, a leitura e a interação com os pares passa a ser um elemento norteador.
      Irei compartilhar sim, apenas me encaminhe seu email.
      PROFESSORFREIRE2008@GMAIL.COM

  9. Professor Antonio Freire

    Estou montando uma artigo sobre os requisitos para uma boa administração de vendas;
    e estou com duvidas seria fazer previsões devendas, ser um amalista de mercado,?

    no aguardo

    grato