Liderança requer força, quando a encontramos dentro de nós, existe o respeito e com ele a disciplina.
Toda equipe comercial necessita de resultados. No entanto quando não existe uma gestão para desenvolver, monitorar e gerar este resultado as empresas ficam sem entender qual parte do investimento teve retorno e, constantemente, alteram sua estratégia promocional, o que prejudica a absorção da marca e desenvolvimento de relações comerciais construtivas.
Quando se fala em resultado comercial a primeira coisa que nos vem a mente é a equipe de vendas, eles não se empenham, não sabem vender, não fazem seu trabalho, etc… Mas, o “resultado comercial” é composto de vários fatores: pessoas, sistema, mercado, concorrência, política de preços e até mesmo a própria estratégia da empresa.
A função principal de uma gestão focada em resultados é, primeiramente, monitorar todos os fatores relacionados ao negócio criando métricas e indicadores que facilitem a verificação do ritmo de cada uma das partes da gestão comercial. Por exemplo, qual o percentual de aumento de preço do concorrente médio?, Qual o índice de visitas da equipe comercial?, Qual o tempo de busca do produto no sistema? Poderíamos ficar aqui criando um número infinito de métricas e indicadores, porém é isso que vai gerar o resultado?
O principal fator para gerar um resultado comercial são as pessoas. Este fator é o mais composto, pois inclui tanto parte pessoal como profissional. São as pessoas que devem monitorar, abastecer e fazer que os indicadores funcionem. A gestão de resultados deve focar no comprometimento de cada um e a partir de números mostrar em qual parte do trabalho cada um deve melhorar. O que pode gerar um extremo desconforto, já que ninguém gosta de aceitar que errava e que poderia fazer melhor.
Quando as empresas saem do patamar de pessoas e começam a qualificar e gerir uma equipe acima de tudo, fazendo com que tenham regras iguais para todos, tendo uma boa comunicação interna, um líder que inspire credibilidade, indicadores e métricas confiáveis, podemos enxergar o resultado de cada ação, de cada telefonema, de cada olhar de um cliente para nosso produto.
Entenda que o resultado deve obrigatoriamente ser analisado em cada parte do processo, que cada real desperdiçado poderia ser um real investido e que quanto mais demorar para realizar as ações necessárias mais dinheiro será desperdiçado.
O investimento da empresa é na verdade também o custo, não se pode analisar o custo fixo como algo invariável, mas sim, uma meta a ser reduzida, analisado cada real, como se fosse investir em publicidade.
