Estava em aula de planejamento estratégico de marketing quando abordei o tema “as cinco forças” de Porter. Ao falar sobre concorrentes e substitutos, ambos integrantes das forças que regem o cenário empresarial fiquei motivado em escrever este post, direcionado para o empresário e o gestor, sem nenhum foco específico de segmento de mercado, mas pertinente para toda e qualquer empresa e de qualquer tamanho.
Por definição, concorrente é toda força contrária ao negócio de determinada empresa e que tire o foco do consumidor no consumo. Já substituto, não vi propósito em contextualizá-lo aqui, decidi exemplificar: O pão francês tem como substituto o biscoito, ou a torradinha, o inhame, a batata doce.
Perceba que tratamos de coisas diferentes, mas serão muito bem recebidas pelo consumidor no café da manhã ou no jantar, quem sabe… Mas na fundamentação do “gastar o dinheiro do consumidor”, o efeito será o mesmo, caso o nosso pão francês fosse substituído pelo pão de milho, pão de hot dog ou pelo delicioso pão fatia.
Quero chegar neste ponto. Quando os anunciantes do varejo informam que suas lojas estão em aniversário, e olha que toda semana tem um aniversário novo. O cara tem 500 lojas e umas 10 fazem aniversário por semana (risos), eles estão esquecendo que o principal fator de determinação e restrição de consumo hoje é o loteamento do holerite (o famoso contra-cheque) dos consumidores. Sem esquecer que a mentira tem perna curta.
Cada vez mais o consumidor está endividado e as empresas estão esquecendo ou esqueceram de cumprir um fundamento básico do marketing que é buscar a fidelização daquele que compra, que paga. Para clientes fiéis são dispensadas as campanhas de desconto, não necessita (e por sinal já tem alguns anos que nenhuma varejista faz uma campanha decente). O cliente quer se sentir valorizado, desejado pelo vendedor, pela loja, ele quer ser reconhecido.
Em marketing analisamos estrategicamente essa separação, apenas para fins didáticos, porque, na prática, tudo o que leva o dinheiro do consumidor e que não foi “o meu produto”, devo enxergar como concorrente.
Justifico assim, se você comprar um carro novo, vai poder trocar seu celular quando? Comprar uma TV nova… ou um conjunto estofado novo? Se comprar um conjunto de paletó, será que vai sobrar dinheiro nesta semana para um almoço em um local bacana para desfilar com a roupa nova? Alguém mais abastado pode retrucar e dizer “EU” posso, “EU” vou… Excelente, que bom ser possível termos pessoas com esse nível de ganhos, mas o percentual da população que vai me dizer que “não dá”, será pelo menos 10 vezes maior.
Por isso, senhores gestores e empreendedores, antes de pensar em simplesmente fazer promoção na tentativa de vender tudo e a qualquer preço, pense em criar programas de fidelização com foco em CRM. Inovar é uma forma de mostrar que é melhor que seu concorrente. Busque encantar seu cliente por um atendimento diferenciado, afinal, seu produto sempre vai ter um concorrente e um substituto, e a diferença entre você e eles será a sua vontade de demonstrar seu apreço pelo cliente, mostrar que seu cliente realmente é importante para sua empresa.
Se assumir meu papel acadêmico e alertar desta forma sobre os riscos de perda de dinheiro por parte das empresas, e consequente perda de credibilidade pelos clientes, for visto como “entrar na semana dos outros”, que seja. Mas, se quiser ver como um alerta – SE PREPAREM PARA O MOMENTO CRISE, pode contar com os profissionais de marketing existentes e competentes, com formação adequada e expertise.
