Liderança nas Vendas – A integração entre teoria e prática

LiderançaA arte de fazer um marketing acadêmico prático, sensato e de grande valor para o resultados nas vendas vem do respeito às limitações de cada empresa, das suas equipes e do perfil do consumidor escolhido no planejamento estratégico.

Devemos buscar uma combinação perfeita entre estes fatores, pois acreditar que apenas os pontos fortes fazem a diferença sem o devido reconhecimento do perfil do público alvo, vai colocar a estratégia em saia justa.

Temos um exemplo muito claro com estas empresas que vendem descontos e entregam produtos, as de móveis e eletrodomésticos, não todas, algumas. Que colocam propagandas chamativas, com uma poluição visual e sonora, absurdamente chocantes, mesclam plágio com sátira que não leva a nada, simplesmente ao gasto desnecessário com este tipo de campanha.

Todas as organizações (TODAS) deveriam seguir preceitos básicos de marketing em conjunto com as vendas. São dezenas, mas abordarei neste momento apenas 4, descritas abaixo.

A escolha de foi 4 por se tratar de um número que representa muita segurança e para não cansar muito: 4 são os suportes de uma mesa, 4 são os principais pilares em uma obra de engenharia, 4 são as extremidades do corpo que nos colocam bem próximo aos clientes (2 pés e duas mãos), 4 são os pontos cardeais que nos orientam e 4 são os princípios do marketing.

Inovação: Desenvolver continuamente novas abordagens e novas formas de argumentação com o cliente: identificar, criar e agir em oportunidades que só perceberemos estando muito atentos aos movimentos e as dicas que o cliente nos dá no momento de contato. Enio Carvalho afirmou em uma das nossas conversas que “Sem vendas a empresa não vive e sem marketing não sobrevive”. Desta forma podemos refletir sobre os processos de inovação, pois se a meta é manter a empresa nos seus mercados, sadia e com processos e programas de fidelização, temos que ir no marketing buscar ideias, estratégias, encontrar de maneira inovadora a melhor estratégia e tática de fidelização, assim este conceito provará mais uma vez que apenas inovando os mercados serão abertos e conservados;

Inspiração: qual deve ser a maior inspiração para as empresas? E não existe dúvida que é atender aos desejos e necessidades dos seus clientes, não existe inspiração sem uma finalidade. Monet, em seus traços desfocados encantava um grupo de admiradores, Beetoven encantava com suas notas musicais, mas nenhum dos dois nunca quis encantar a todos, mas a um público definido.

Kotler postou em seu site que  “No Marketing empreendedor: a maioria das empresas é fundada por indivíduos perspicazes. Eles percebem uma oportunidade e saem batendo de porta em porta a fim de chamar a atenção para seu produto”.

Perceba que esta afirmação diz claramente que sem inspiração não se é inovador e sem as duas não é possível vender.

Impacto: Imagine agora o somatório da inovação com a inspiração, teremos uma estratégia de impacto, e disso gostam os clientes, de serem impactados com estratégias diferenciadas, inovadoras, agradáveis. Os clientes compram não pela necessidade ou benefício dos produtos, compram pela experiência que o ato da compra proporciona. Vamos deixar de lado a ideia de cumprir metas como ponto chave da venda, estimular resultados em fidelização e satisfação dos clientes pelo impacto. O grande negócio é a inovação no desenvolvimento do relacionamento com os clientes.

Integração: Valores de trabalho em conjunto, saber que um pode contar com o outro, saber que cada cliente merece ser atendido por todos da empresa, respeito a Ética e Integridade, Coragem de falar sempre a verdade ao cliente e Auto-avaliação para que os resultados sejam sempre crescentes. Não basta conhecer, tem que praticar.

“Não durma no ponto ou na conta total, olho nos olhos dos clientes, marcas devem ser para sempre”. Sem um afinamento, integração entre vendas e marketing, as estratégias são vazias.

Desejo excelentes negócios, boas vendas e um feliz caminho à fidelização, lembrando sempre que o caminho do sucesso empresarial vem do marketing e  do treinamento.

Estou esperando sua participação. Escreva para nós, leia as outras colunas, comente, dê a sua sugestão de tema para pesquisarmos. 

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O Implantando Marketing visa a união dos profissionais das áreas de Marketing e Comunicação Empresarial e busca formas de divulgação e crescimento dessas áreas através da Implantação de Departamentos de Marketing e Comunicação em pequenas e médias empresas. Para isso, compartilhamos experiências e conhecimentos necessários aos profissionais e empreendedores que querem se beneficiar dessa Implantação. Envie o seu currículo e escolha um dos núcleos do projeto.

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10 comments

  1. Ótimo texto, professor!
    Realmente a teoria fica perdida na prática, não é? O trabalho se torna tão automático que muitas vezes nos esquecemos de que a solução para alguns problemas está exatamente na teoria que aprendemos mais deixamos passar.

  2. Ótimo texto, professor!
    Realmente a teoria fica perdida na prática, não é? O trabalho se torna tão automático que muitas vezes nos esquecemos de que a solução para alguns problemas está exatamente na teoria que aprendemos mas deixamos passar.

  3. Grato por sua participação e comentários Vanessa.
    A academia nos permite escolher entre aplicar a eroria na prática ou adaptá-la para que o seu formato seja mais adequado ao que a cultura organizacional permite.
    eu gosto de ir por este caminho, conhecer bem, muito bem a teoria para que nas adequações práticas sejam mais bem entendidas e mais fáceis de aplicar.

  4. João Pimenta

    Como sempre arrebentando nas publicações. Parabéns Freire! Sucesso sempre! Abraço

    • VALEU João, e vamos caminhando sempre para frente e para o alto.

  5. Vânia Fátima dos Santos

    Meu querido Mestre, parabéns pelo post!! Você como sempre : Inovador, Importante, Indispensável (para o mundo acadêmico)e Inspirador (de novos conhecimentos) Obrigada por fazer parte da minha formação acadêmica.

    • Grato por suas palavras motivadoras Vânia. VocÊ é um grande talento e espero poder ajudar cada vez mais.

  6. Juliana Matos

    Adorei o site! Obrigada por me marcar no face para essa ótima leitura.