O que é uma venda? Eu, como vocês já ouvi milhares de afirmações tais como: vender é dar uma mercadoria e receber dinheiro em troca; é passar para alguém algo que temos; é deixar uma pessoa satisfeita; ou ainda, vender é uma troca.
Todas essas respostas estão corretas, mas vamos fazer uma reflexão em torno de uma situação comum: Quando conquistamos uma namorada (o), no nosso primeiro encontro, o que vendemos para outra pessoa? Muitas afirmações podem ser feitas: ela (e) sente-se segura (o) comigo; minha simpatia conquistou-a (o); meu jeito de ser; meu aspecto pessoal, enfim, há centenas de razões possíveis.
Porém, uma coisa deve ficar clara: no fundo houve uma venda.
Então venda é um ato de relações humanas entre alguém que possua um produto, presta um serviço, tem uma ideia ou ainda uma imagem que transmite algo e atende às necessidades de outra pessoa.
Portanto, sempre realizamos uma venda. Não importa se o cliente é B2C ou B2B, o resultado sempre será o mesmo.
Ao entender a importância desse assunto para o Marketing, podemos começar a falar sobre os 7 passos da venda:
1º passo – Sorria
(O bom atendimento deve acompanhar toda a venda)
– Cumprimente o cliente;
– Estabeleça um elo de contato;
– Crie um clima de simpatia e confiança.
2º passo – Ouça
(Deixe o cliente falar)
– Faça perguntas de interesse do cliente;
– Pesquise as necessidades e expectativas do cliente apresentando-se a sua disposição;
– Comece a avaliar a disposição dos gastos do cliente.
3º passo – Informe
(O conhecimento dos serviços é imprescindível)
– Use com precisão o seu conhecimento de produtos ou serviços;
– Dê opções de escolha na quantidade adequada e observe as reações;
– Reforce sua imagem, mostrando conhecimento, segurança e decisão.
4º passo – Estimule
(Através dos pontos de venda)
– Desperte no cliente interesse e curiosidade pelos serviços e produtos;
– Aproxime o produto do cliente;
– Use benefícios e pontos de vendas que interessam ao cliente;
– Seja objetivo e entusiasta.
5º passo – Construa
(Caso a disposição de gastos do cliente assim o permita)
– Faça novas sugestões;
– Crie valor agregado à venda adicional ou complementar.
6º passo – Contorne objeções
(Nunca responda com um não)
– Concorde com o cliente quanto à colocação de objeções;
– Reforce a argumentação com um ponto de venda relativa à dúvida exposta pelo cliente;
– Verifique se o cliente ficou convencido.
7º passo – Feche a venda
(Atenção ao sinal verde: o cliente opta por um artigo; pede a sua opinião ou pergunta o prazo de entrega, etc).
– Fique atento ao sinal verde: o cliente se manifesta;
– Pare de mostrar produtos ou serviços, isso gera dúvidas;
– Dê andamento rápido e correto aos procedimentos de fechamento;
– Agradeça e acompanhe o cliente até a saída.
Enfim, faça uma análise retrospectiva sobre o atendimento realizado, verificando se pulou ou inverteu a ordem. Analise acertos e erros. Relaxe, a próxima venda será outra história.
*Créditos ao meu amigo Geraldo Leal de Moraes que me ensinou, muito bem, quando e como usar as 7 fases da venda.
Paulo Eugenio de Oliveira
Geraldo Leal de Moraes é o nome correto!
Matheus Mousse
Sim, Paulo. O GeraldoLeal de Moraes foi meu mestre, tive a grande oportunidade de trabalhar com ele.
Ele me ensinou as 7 fases da venda para a prospecção de clientes.
Adriano Foss
Muito bom Matheus. Gosto muito desse assunto de balcão, de chão de loja, já enfrentei muito isso. No passo 7, é importantíssimo manter o olho no cliente. Às vezes, um simples sorriso aponta que ele achou o que buscava. Hora de encerrar as ofertas e focar nos benefícios e vantagens da aquisição.
Gosto do Implantando Marketing por que os temas são sempre muito bons! Parabéns a toda equipe!
Matheus Mousse
Muito obrigado Adriano. Fico feliz que você tenha gostado do artigo, mas os créditos finais vão para o meu mestre e amigo Geraldo Leal de Moraes. Ele me ensinou a importância do relacionamento dentro de uma empresa B2B e B2C. No livro dele, você vai obter informações bem mais relevantes sobre os 7 passos da venda.
Ueliton Pereira
Dicas simples, porém SEMPRE EFICAZES.
A maioria das vezes, algumas empresas tentam inventar novas modas ao invés de inovar e acabam por esquecer do plano clássico que é como aquele “pretinho básico” pras mulheres, clássico porém sempre cai bem em qualquer lugar!
Ótimas dicas.
Heron Xavier
É isso aí!!! ótimas dicas Matheus!
Matheus Mousse
Muito obrigado Heron.
Entre no meu site http://www.cafecommousseplanejamento.com, que tem muito mais.
Abraços Matheus