Manual dos 7 passos da venda

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O que é uma venda? Eu, como vocês já ouvi milhares de afirmações tais como: vender é dar uma mercadoria e receber dinheiro em troca; é passar para alguém algo que temos; é deixar uma pessoa satisfeita; ou ainda, vender é uma troca.

Todas essas respostas estão corretas, mas vamos fazer uma reflexão em torno de uma situação comum: Quando conquistamos uma namorada (o), no nosso primeiro encontro, o que vendemos para outra pessoa? Muitas afirmações podem ser feitas: ela (e) sente-se segura (o) comigo; minha simpatia conquistou-a (o); meu jeito de ser; meu aspecto pessoal, enfim, há centenas de razões possíveis.

Porém, uma coisa deve ficar clara: no fundo houve uma venda.

Então venda é um ato de relações humanas entre alguém que possua um produto, presta um serviço, tem uma ideia ou ainda uma imagem que transmite algo e atende às necessidades de outra pessoa.

Portanto, sempre realizamos uma venda. Não importa se o cliente é B2C ou B2B, o resultado sempre será o mesmo.

Ao entender a importância desse assunto para o Marketing, podemos começar a falar sobre os 7 passos da venda:

1º passo – Sorria

(O bom atendimento deve acompanhar toda a venda)

– Cumprimente o cliente;

– Estabeleça um elo de contato;

– Crie um clima de simpatia e confiança.

2º passo – Ouça

(Deixe o cliente falar)

– Faça perguntas de interesse do cliente;

– Pesquise as necessidades e expectativas do cliente apresentando-se a sua disposição;

– Comece a avaliar a disposição dos gastos do cliente.

3º passo – Informe

(O conhecimento dos serviços é imprescindível)

– Use com precisão o seu conhecimento de produtos ou serviços;

– Dê opções de escolha na quantidade adequada e observe as reações;

– Reforce sua imagem, mostrando conhecimento, segurança e decisão.

4º passo – Estimule

(Através dos pontos de venda)

– Desperte no cliente interesse e curiosidade pelos serviços e produtos;

– Aproxime o produto do cliente;

– Use benefícios e pontos de vendas que interessam ao cliente;

– Seja objetivo e entusiasta.

5º passo – Construa

(Caso a disposição de gastos do cliente assim o permita)

– Faça novas sugestões;

–  Crie valor agregado à venda adicional ou complementar.

6º passo – Contorne objeções

(Nunca responda com um não)

– Concorde com o cliente quanto à colocação de objeções;

– Reforce a argumentação com um ponto de venda relativa à dúvida exposta pelo cliente;

– Verifique se o cliente ficou convencido.

7º passo – Feche a venda

(Atenção ao sinal verde: o cliente opta por um artigo; pede a sua opinião ou pergunta o prazo de entrega, etc).

– Fique atento ao sinal verde: o cliente se manifesta;

– Pare de mostrar produtos ou serviços, isso gera dúvidas;

– Dê andamento rápido e correto aos procedimentos de fechamento;

– Agradeça e acompanhe o cliente até a saída.

Enfim, faça uma análise retrospectiva sobre o atendimento realizado, verificando se pulou ou inverteu a ordem. Analise acertos e erros. Relaxe, a próxima venda será outra história.

*Créditos ao meu amigo Geraldo Leal de Moraes que me ensinou, muito bem, quando e como usar as 7 fases da venda.

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7 comments

  1. Paulo Eugenio de Oliveira

    Geraldo Leal de Moraes é o nome correto!

    • Sim, Paulo. O GeraldoLeal de Moraes foi meu mestre, tive a grande oportunidade de trabalhar com ele.
      Ele me ensinou as 7 fases da venda para a prospecção de clientes.

  2. Muito bom Matheus. Gosto muito desse assunto de balcão, de chão de loja, já enfrentei muito isso. No passo 7, é importantíssimo manter o olho no cliente. Às vezes, um simples sorriso aponta que ele achou o que buscava. Hora de encerrar as ofertas e focar nos benefícios e vantagens da aquisição.

    Gosto do Implantando Marketing por que os temas são sempre muito bons! Parabéns a toda equipe!

    • Muito obrigado Adriano. Fico feliz que você tenha gostado do artigo, mas os créditos finais vão para o meu mestre e amigo Geraldo Leal de Moraes. Ele me ensinou a importância do relacionamento dentro de uma empresa B2B e B2C. No livro dele, você vai obter informações bem mais relevantes sobre os 7 passos da venda.

  3. Ueliton Pereira

    Dicas simples, porém SEMPRE EFICAZES.

    A maioria das vezes, algumas empresas tentam inventar novas modas ao invés de inovar e acabam por esquecer do plano clássico que é como aquele “pretinho básico” pras mulheres, clássico porém sempre cai bem em qualquer lugar!

    Ótimas dicas.