Uma das definições mais famosas de marketing diz: “(…) o objetivo do marketing é tornar supérfluo o esforço de venda. O objetivo do marketing é conhecer e entender o cliente tão bem que o produto ou serviço seja adequado a ele e se venda sozinho. ” (Peter Drucker, apud Kotler e Keller – 2006)
A partir desta citação fica claro que a equipe de vendas e de marketing precisam estar alinhadas com seus objetivos e se ajudarem mutuamente, para alcançarem os resultados esperados.
Porém, por muito tempo, profissionais de ambas as áreas travaram batalhas sem sentido, tentando colocar a culpa do fracasso uma em outra. Cada um cuidava de suas atribuições sem nenhum tipo de integração e se o resultado não viesse a culpa era sempre do outro. Felizmente, este cenário está mudando, e é nosso papel mostrar aos gestores como e por que marketing e comercial precisam andar juntos.
Personas: O primeiro passo de uma estratégia de marketing requer a criação de suas personas, ou seja, a personificação de seu cliente. Quem melhor do que a equipe comercial, que ouve e conversa diariamente com seu cliente para ajudar na construção desses perfis? A colaboração de seus vendedores é fundamental nesta etapa.
Conteúdo: Se sua empresa trabalha com marketing de conteúdo, já sabe que o marketing é responsável por criar e gerenciar as pautas. Porém, toda sua equipe e principalmente, o time comercial podem (e devem) sugerir assuntos baseados nas dúvidas frequentes que ouvem dos cientes. Ou seja, essa não precisa ser uma responsabilidade exclusiva do marketing, o que ainda contribui para o engajamento de todos os funcionários com o conteúdo publicado.
Metas e indicadores: Utilize os resultados do comercial para entender de onde vem seus clientes e o motivo de não fechamento de negócio. Aqui é importante ter um funil de vendas bem definido, que indique a fonte de leads, que tipo de estratégia dá mais retorno, o que não funciona, etc.
Reuniões: Inclua em suas reuniões profissionais tanto de marketing quanto de vendas. Ambos têm muito a oferecer e podem contribuir com as estratégias da empresa, baseados tanto no conhecimento técnico quanto na experiência de cada um. Desta forma, os dois setores também poderão render discussões construtivas e consequentemente decisões mais assertivas, além de ser uma chance de melhorar o clima organizacional e criar integração.
Estas são algumas amostras de como e por que marketing e comercial precisam pensar e trabalhar alinhados com os objetivos da empresa, criando juntos estratégias de resultado. É importante que um conheça o trabalho do outro e entendam a importância do planejamento, de conhecer e ouvir o cliente e principalmente, que não são inimigos, mas aliados do mesmo time.
