Programas de sócio-torcedores são a solução para os clubes?

Um fato assustador assola os dirigentes dos clubes de futebol no Brasil há muito tempo: a grande maioria dos clubes são e estão endividados e possuem uma folha de pagamento gigantesca para ser sanada, pois em busca de resultados os salários dos jogadores de futebol são estratosféricos.

Um dos caminhos para sair dessa situação, saída essa que passa longe dos acordos de perdão de dívidas feito por parte dos governos, é a aplicação de técnicas e conceitos de Marketing Esportivo, onde as fontes de receitas dos clubes extrapolam as fontes tradicionais como transmissões dos jogos e público pagante nos estádios de futebol.

Tais iniciativas desde sempre se mostram muito úteis para os clubes de futebol europeus, sem falar nos esportes americanos. Para tanto, para o desenvolvimento das ações de Marketing Esportivo, faz-se necessário a gestão de profissionais, onde a paixão dá lugar para a razão, os estudos e desenvolvimento de ações de Marketing. Isso, podemos afirmar categoricamente, não acontecem com os clubes brasileiros, uma vez que temos notícias de “presepadas” cometidas pelos dirigentes.

Porém, existe uma iniciativa que é muito comemorada por dirigentes e torcedores dos clubes no que tange a uma nova forma de receitas : os Programas de sócios- torcedores, que basicamente são programas em  que os torcedores pagam uma quantia mensal por mês ao clube em troca de facilidades para a compra de ingressos para os jogos.

O programa de sócios- torcedores mais comemorado e conhecido do Brasil por sua abrangência é o do Internacional de Porto Alegre, com mais de 130 mil associados. Em São Paulo, o Palmeiras anuncia com muita pompa o crescimento de seu programa que hoje já beira os 110 mil torcedores cadastrados. Até aí, tudo bem, tudo ótimo na verdade… Porém, como sempre, sabemos que em marketing, todas as ações e iniciativas podem ter o seu lado “B”, que nesse caso é a inadimplência.

Os clubes anunciam seus números de sócios- torcedores com muita pompa, exatamente como muitas empresas e seus departamentos de marketing, comunicação e vendas, fazem quando conquistam muitos clientes e recheiam suas carteiras com novos consumidores. Mas, vamos aos velhos questionamentos que muitos esquecem: “vender mais, significa vender melhor?” e “clientes novos são garantia de lucros no primeiro momento?”

Partindo do pressuposto de que somos gestores em Marketing, Gestão Comercial e Comunicação, sabemos que a resposta é “não” para ambas as questões.

No caso dos programas de sócios-torcedores, essas questões com essa resposta é ainda mais evidente, uma vez que os índices de inadimplência são muitos altos. Ou seja, embora os clubes tenham muitos clientes cadastrados em seus programas, grande parte deles não pagam suas mensalidades o que compromete a rentabilidade de tais programas. Segundo a pesquisa que estamos realizando com os clubes por conta de desenvolvimento de trabalhos futuros, esse índice está entre 20% e 25%.

Como trabalhar com esse problema? Como fazer com que os clientes paguem suas mensalidades mesmo que não frequentem todos os jogos de futebol?

A primeira saída que pode ser implementada nos clubes de futebol é o estudo dos clientes e o desenvolvimento de uma estratégia de marketing de relacionamento e CRM dentro da estratégia de marketing esportivo, para que esses índices sejam menores. Através de ações proativas de relacionamento, baseadas no estudo científico do comportamento dos clientes em busca de ações, rentabilização e retenção desses clientes ativos na base, gerando receitas recorrentes. Pensando em clubes de futebol e nos produtos e serviços que podem ser agregados a esse meio, conseguimos enxergar centenas de possibilidades.

A pergunta nesse caso é: para implementar essas iniciativas os clubes precisam de uma gestão profissional, um choque em suas estratégias e como é sabido nas implementações de CRM, muito trabalho e análises são esperadas…. Estariam os clubes e seus gestores dispostos a isso?

O Marketing Esportivo cresce estratosfericamente no mundo e ainda engatinha no Brasil… Vamos acordar ou ficar para trás, assim como já ficamos dentro de campo… ou alguém aí já esqueceu os fatídicos 7×1 ?

Até a próxima folks!