Saiba a quem o Trade Marketing deve se reportar, na visão de um especialista.

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Olá! Tudo bem? Uma das dúvidas dos profissionais que decidem atuar na área de trade marketing é a qual setor o trade deve se reportar no organograma. Com alguns anos de experiência no mercado, atuei nos dois extremos e hoje tenho uma opinião formada sobre o assunto: o trade deve se reportar ao comercial. O motivo? Daqui a pouco explico.

O que é trade marketing? É a área do marketing que possui o objetivo de suportar o departamento comercial em ações de sell in e sell out.

E para que estas ações sejam formatadas, é necessário:

1. Estudar o mercado (PDV e concorrência);

2. Analisar o histórico dos clientes;

3. Entender o posicionamento de marca da empresa;

4. Entender as metas comerciais impostas pela indústria;

5. Focar em ações efetivas, que tragam o ROI esperado;

6. Trabalhar preço e volume, a partir da meta estipulada para o departamento comercial;

7. Focar no relacionamento com os gestores de PDV e compradores das lojas;

8. Mensurar resultados e fazer análises e estratégias que garantam uma boa margem para a indústria.

Após definição da área (que passa bem longe de ser o simples elo entre o comercial e marketing), basta analisar os oito tópicos acima para afirmar que o trade está mais ligado ao departamento comercial do que ao marketing.

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Quando atuei em uma empresa com gestão de marketing, era apenas um executor de tarefas. A partir do budget, desenvolvíamos ações para regionais, sem foco em clientes e resultados. Apenas “fazíamos a nossa parte” com ações que suportavam o departamento comercial, mas não tínhamos força para cobrar resultados a partir do investimento incrementado em nossas ações.

Hoje, atuo exclusivamente para o departamento comercial. Estou presente em reuniões comerciais, trabalho cada regional e seus clientes com foco em sell in e sell out, faço visitas aos compradores dos clientes (junto com o supervisor/gerente de vendas), para alavancar vendas com soluções de trade. Sou cobrado pelos resultados das ações; atuo com foco total em margem (MC) e tenho autonomia para dizer que esta ou aquela ação não dará o retorno esperado para a indústria.

Enfim, pensando de uma maneira muito linear sobre o assunto, reportar-se ao departamento comercial é estar em pressão todos os dias, mas também é sentir-se parte do resultado da empresa; já em marketing, é ser considerado uma despesa que, se a empresa não atingir a meta anual e tiver que realizar cortes, os outros departamentos logo dizem: ah, corta alguém do marketing!

Abraço!

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