Métricas para gestão da equipe de vendas

Para uma boa gestão de vendas é importante acompanhar os resultados dos seus vendedores e colocar em prática estratégias para melhorar as vendas. Algumas métricas mostram os resultados de forma ampla, e outras mostram o que pode ser feito para otimização das vendas. Uma gestão completa da equipe de vendas, exige a análise de diversos indicadores de forma conjunta.

São eles: Volume de Vendas, Lucratividade, Ciclo Médio, Positivação de Clientes, Ticket Médio, Positivação de Produto, Abertura de Clientes e Rentabilidade dos Pedidos.

1) Volume de Vendas (quantidade e valor vendido)

Muitas empresas utilizam apenas o Volume de Vendas para medir a performance e fazer a gestão da sua equipe de vendedores, mas esse indicador pode esconder o real desempenho do negócio, pois nem sempre um faturamento alto significa um bom lucro.

Caso a política comercial não seja bem estabelecida e o vendedor sacrifique o lucro em nome de descontos ou promoções indevidas na negociação, a empresa pode apresentar prejuízos em suas operações. Para o gerenciador dos resultados é necessário o controle do Volume de Vendas e as ações dos vendedores, para confirmar se há resultado para a empresa.

2) Lucratividade (percentual da receita que sobra depois de pagar todos os custos)

O lucro está diretamente relacionado aos descontos e mix de produtos vendidos. É importante analisar a lucratividade que cada vendedor está trazendo para a empresa para validar o seu trabalho ou verificar se há abuso de descontos e os pedidos estão com pouca margem.

3) Ticket Médio (valor médio de compras dos clientes)

Sabemos que o custo de aquisição de um novo cliente é maior do que a manutenção e aumento de vendas para quem já é cliente. Com a informação do ticketi médio, o gestor pode verificar se alguém não está vendendo o esperado ou se a meta geral pode aumentar, além de criar estratégias de vendas a partir destas informações, como verificar se existem produtos de uma mesma categoria que podem ser oferecidos ao cliente, criar ofertas conjuntas, avaliar se o mix de produtos é eficiente e criar ações que incentivem a venda.

4) Ciclo Médio de Compras (tempo médio entre as compras dos clientes)

Essa métrica identifica se há padrões de compra em diferentes segmentos, se as visitas estão sendo feitas de forma periódica e como é possível otimizar a agenda dos vendedores. Além disso, a identificação do Ciclo Médio de Compras também é importante para criar critérios para classificar clientes inativos.

5) Abertura de Clientes: (quantos clientes novos a empresa conquistou)

Nenhuma empresa deve ter mais de 20% de seu faturamento proveniente de apenas um cliente, caso contrário pode estar correndo sérios riscos, já que qualquer instabilidade pode gerar uma crise no negócio.

Uma das formas de manter o negócio sustentável, aumentar o marketshare e ampliar as vendas é por meio da abertura de novos clientes. É fundamental acompanhar a abertura de novos cliente e traçar metas para a conquista. Uma boa prática é contabilizar como novo cliente os que estão inativos há muito tempo e retornam. Isso ajuda também a identificar os vendedores mais engajados, que realizam ações de prospecção e os que buscam seus resultados apenas nos clientes atuais. Não esqueça de observar também a qualidade dos clientes abertos, avaliando o seu ticket médio e se continuarão comprando nos próximos meses, de forma a criar estratégias de pos venda e fidelização.

6) Positivação de Clientes (quantos clientes fizeram uma compra no período)

Trata-se da avaliação por quantidade de clientes ativos e não pelo número de pedidos realizados. Se o número de clientes positivados de um vendedor cair, pode significar que ele está dando atenção somente para os clientes maiores e deixando de lado os demais clientes, que no conjunto, também são relevantes para sua empresa. No longo prazo, pode se tornar uma ameaça, pois algum concorrente deve estar se beneficiando desta desatenção e ganhando os clientes mal atendidos.

7) Positivação de Produto (quantificar produtos de cada modelo foram vendidos)

A Positivação de Produto mostra se o vendedor está trabalhando bem o mix de produtos da empresa. É um cálculo simples que mostra o percentual de modelos/marcas vendidos em relação à quantidade total de produtos.

(MODELOS VENDIDOS / TOTAL MODELOS) x 100 = POSITIVAÇÃO DE PRODUTO

Com esses números fica fácil identificar quais itens são os mais interessantes nos diferentes mercados, verificar se o resultado das vendas é obtido a partir de “produtos mais fáceis” de vender e definir metas de mix de produtos para os vendedores.

Essas informações permitem que se crie uma curva ABC dos produtos, identificando quais são os de maior importância, quais são menos requisitados e quais são muito segmentados, atendendo apenas a uma pequena parcela do público.

8) Rentabilidade do Pedido (margem de lucro de cada pedido)

A rentabilidade do pedido está diretamente relacionada à margem de lucro da empresa. Cada produto possui uma margem de lucro diferente e, por isso, a estratégia de desconto oferecida ao cliente influencia a rentabilidade. O impacto do desconto na rentabilidade do pedido pode fazer com que seja necessário vender o dobro para obter o mesmo valor em lucro. Pensando estrategicamente na política de descontos dos pedidos e oferecendo comissões relacionadas à rentabilidade das vendas, é possível incentivar negociações de melhor qualidade e reconhecer os vendedores que geram melhores resultados para a empresa.

9) Agenda de reuniões (dar feedback para a equipe)

Para manter a performance do time em dia, deve-se realizar diversos encontros, com o feedback do gestor para cada membro da equipe de vendas onde apresenta-se uma análise sobre sua performance e traça-se metas para o próximo período. A Stand up meeting também é um recurso de troca breve sobre leads que foram gerados. Em cada situação, o gestor tem a oportunidade de discutir melhorias no processo de vendas além de esclarecimento de dúvidas.

 

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