Negociação: Inteligência em ação

Em tempos de e-commerce, parece que perde-se aos poucos o tato para uma boa negociação tête-à-tête. Eu disse BOA. 

Uma boa negociação, para deixar claro já no início, não é aquela em que você leva vantagem, mas sim aquela em que todos os envolvidos sentem-se satisfeitos e anseiam por realizar novas transações juntos.

A negociação resumidamente, consiste em uma troca: você quer adquirir algo que o outro tem, e está disposto a dar seu dinheiro por isso. Do outro lado, alguém quer seu dinheiro e tem algo para oferecer em troca.

A questão-chave da negociação é a sensação de justiça: o valor do dinheiro e do que é oferecido por ele deve ser compatível. É claro que seria um tanto ingênuo pensar que todos entendem a negociação desta forma, já que nossa sociedade está saturada de denúncias em sites como ‘Reclame Aqui’ e em instituições como PROCON e tribunais de pequenas causas. Mas penso que você, ao se interessar por este artigo, está procurando uma negociação justa, ética, e que também agrade seu saldo bancário. Entenda o processo e treine suas negociações com mais consciência.

1. Prepare-se.

Entenda que para poder negociar, você precisa de informação. Bons negociadores não têm preguiça. Antes de sair propondo valores, pesquise valores. Valores de concorrentes do mesmo nível, de serviços ou produtos semelhantes ou compatíveis, condições, prazos, entrega e tudo mais que possa auxiliar na sua argumentação. Argumentos como “este é o meu preço no mercado” ou “é o valor da tabela do sindicato” raramente funcionam. Não use e não aceite. Mas também não explore ninguém. Quanto mais uma pessoa for capacitada, mais se justifica o pagamento de valores maiores pelos serviços prestados.

2. Fale e ouça.

Ao negociar, faça perguntas, conheça quem está negociando com você. Perguntas simples podem te dar respostas estratégicas. E se você está na posição de fornecedor, esteja preparado para responder a estas perguntas:

• “Como estão os negócios?
• “Este realmente é o melhor valor que você pode oferecer?”
• “Seus concorrentes não oferecem um valor melhor?”
• “Que formas de pagamento você aceita?”
• “E se eu pagar em dinheiro?”
• “Você pode fazer o serviço por X valor?”
• “Você sabia que estou pesquisando alguns fornecedores antes de tomar a decisão?”

São perguntas abertas, claras, honestas e não ofensivas, que te deixam em posição promissora para um final feliz.

3. Pondere.

Você também precisa de autocontrole. Saiba esperar até o momento certo de comprar. Compradores compulsivos acabam pagando qualquer preço pelo imediato. A partir da conversa inicial, analise as vantagens e desvantagens deste negócio e compare com as outras opções que você tem. Caso tenha real interesse em determinado serviço, não hesite em continuar buscando o melhor resultado na negociação. Demonstre seu interesse, mas também o seu limite. Sempre que possível: 

• Comece você a negociação: 

Quem controla o início das negociações tende a controlar quando elas acabam.

• Negocie sempre por escrito:

Conversas iniciais podem ser informais, mas quando for bater o martelo, documente o que foi negociado para que tudo fique claro para as partes, e para o caso de alguma divergência posterior. Lembre-se, as pessoas mudam de opinião (e de humor) de um dia para o outro.

• Mantenha-se frio: 

Quem tem maior controle emocional raciocina melhor. Mostrar desespero ou necessidade extrema pelo serviço/produto definitivamente vai te atrapalhar. Citando Mark McCormack:

A ira pode ser uma ferramenta de negociação eficaz, mas apenas como um ato calculado, nunca como uma reação.

• Esteja no seu terreno:

Sua casa, seu escritório, é seu terreno. Instintivamente, vai se sentir mais seguro.

• Guarde concessões para o final:

Mas devem servir para fechar uma negociação com chave de ouro, ou para reverter alguma rejeição.

A vida não consiste em ter boas cartas na mão e sim em jogar bem as que se tem. Josh Billings