A linha academicista foi redirecionada neste artigo e caminhei por uma análise qualitativa e pragmática do comportamento de consumo. Em 2002, quando o Professor e Mestre Raimar Richers, em uma palestra, respondeu a pergunta feita por um estudante, construiu uma linha de análise conceitual entre os pesquisadores de marketing sobre a importância do atendimento diferenciado.
A pergunta: O que é marketing?
A resposta: “Entender para Atender”.
Complemento com um conceito inovador e amplo afirmando que marketing é a ciência de administrar a relação entre a empresa (marcas e produtos) e o Consumidor/Ciente.
É possível então, perceber que o cliente deve ser visto e observado pelos olhos do entendimento. As empresas estão esquecendo que só poderão sobreviver nos seus mercados se atenderem as necessidades e desejos deles, os reis do negócio, os mandatários e sócios majoritários de todas as empresas, os CLIENTES.
O que estamos vendo hoje, neste mercado empresarial contemporâneo é uma visão equivocada das empresas em relação a criação e geração, na proposta de valor ao pagador dos nossos salários. Equivocada porque as empresas, a maioria delas, esqueceu de observar como o comportamento do consumidor e todas as suas peculiaridades e particularidades pode “acender luzes”, e permitir um ganho maior a partir do saber por entender estas “necessidades e desejos”.
Exemplo: Qual foi a pesquisa que alguma empresa fez para afirmar que o sonho de consumo do brasileiro é um “Porsche” ou um “Mine One”? Ou um apartamento minúsculo, mas com “45 opções de lazer”? Absurdos mercadológicos são vistos o tempo inteiro, por pura falta de conhecimento e investimento em pesquisa, a mais simples que possa ser feita já revela condições fantásticas de oportunidades de consumo. Com relação aos carros, eu ando procurando desesperadamente quem já ganhou um carro importado destes e ficou, o seguro deles é o preço de um carro popular…
Os apartamentos… Outra história, os preços estipulados pelas incorporadoras supervalorizaram os imóveis e superestimaram os ganhos dos brasileiros, cercearam o direito de valorização dos imóveis de quem compra agora, nunca serão valorizados, pelo menos não como em um passado recente.
Empresas que abraçam a linha de respeito ao perfil comportamental do seu público alvo, mesmo que seja um ramo de atividade com várias classes sociais atores do processo de compra, é condição “sine qua non” que se conheça os hábitos que margeiam a vida do consumidor/cliente.
Identificar os fatores motivacionais internos e externos, a influência da cultura e os grupos sociais, além de definir adequadamente o padrão social (um erro grave das incorporadoras está sendo a falta de identificação deste aspecto, por isso os empreendimentos pararam de vender, o público alvo foi mal dimensionado).
Bom, vamos ao que interessa, nós consumidores. Cabe a mim, enquanto acadêmico, também alertar aos consumidores que devemos estar atentos aos seguintes pontos, antes de comprar, olhar não tira pedação:
1- Valorize o seu dinheiro – Não compre em um lugar em que você foi mal atendida/atendido. É obrigação do vendedor e da empresa nos atender com respeito e dignidade. Foi mal atendida/atendido, saia da loja;
2- Promoção de verdade, não tenho visto, e já vai é longe este tempo – Faça contas, negocie mais descontos no pagamento à vista e segundo os órgãos de defesa do consumidor, venda no cartão de crédito e no débito também é a vista;
3- Não ceda as pressões das mensagens – Mensagens tipo “é somente hoje”, ou “apenas neste final de semana”, “é para acabar o estoque”, “negociei direto com a fábrica um lote especial…”. Isso tudo é balela e conversa mole para boi dormir. Os preços são sempre os mesmos e a pressão tem que ser de nós para eles. Defenda seus interesses;
4- Preço é tudo – FALÁCIA. Se preço fosse tudo o mercado era monopolizado por duas ou três marcas apenas. Quem determina se o preço é fator decisivo somos nós os compradores;
5- Cara feia é fome – Existem empresas que orientam os vendedores a fechar a cara quando o cliente diz que vai olhar em outro local, e tem as mais ousadas que colocam mulheres, e até umas meninas “arrumadinhas” para vender, e às vezes funciona – pura pressão, então, se o vendedor fizer cara feia e se você voltar à loja porque não encontrou nada melhor, procure outro vendedor para te atender.
São 5 dicas e já são muitas, pois segundo os especialistas em cérebro e memória, conseguimos guardar bem 3 coisas de cada vez em nossa memória, mas insisto em um ponto, se for mal atendida/atendido, desista da compra e vá em busca de quem lhe valorize como cliente e consumidor.
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