Nas últimas postagens falei sobre os usos do Geomarketing em grandes e pequenas empresas, tanto para o aumento dos lucros quanto para a redução de custos. Vou apresentar neste post, como o Geomarketing pode ser utilizado para alavancar as vendas diretas, tão famosas aqui no Brasil nas décadas de 70 e 80.

Quem nunca recebeu na porta um vendedor da enciclopédia Barsa? E o que dirá das reuniões de Tupperware e dos milhares de consultoras de catálogos de cosméticos? Com a ascensão das redes de conveniência e compras pela internet esse tipo de venda parece ter sumido das cidades e do cotidiano das pessoas. Será?

Segundo a ABEVD, a Venda Direta é um sistema de comercialização de bens de consumo e serviços baseado no contato pessoal, pessoa-a-pessoa, sem a necessidade de um estabelecimento comercial fixo. Para as empresas é um negócio vantajoso por representar um canal de distribuição com grande expansão geográfica; para o revendedor é uma alternativa ao emprego tradicional, com maior flexibilidade de horários; e a para o consumidor uma conveniência com atendimento personalizado.

Será realmente que esse tipo de venda está sumindo das cidades? Atualmente, o Brasil é o 3º colocado em vendas diretas no mundo, perde apenas para EUA e Japão.

No ano de 2009 a empresa colombiana Quala entrou no Brasil com a venda direta do Icegurte, produto a base de iogurte com baixo valor de venda, R$ 0,50 a unidade. Com revendedores locados em locais periféricos, populosos e de baixa renda, a Quala tem atingido um grande público nas grandes cidades. Atualmente a empresa já está distribuída em mais de 5 estados, com perspectivas de chegar a 800 revendas e mais de 8.000 ambulantes no final de 2012.

Grandes varejistas também estão investindo na comercialização via venda direta, como é o caso do O Boticário, maior franquia de perfumes do Brasil, que lançou recentemente a marca Eudora (produtos em catálogo) para atender a demanda das classes B, C e D.

Mas para a venda de produtos tão baratos é necessário o uso do Geomarketing? Sim, principalmente nas vendas de produtos com baixo valor agregado, onde o volume de venda é o ponto mais importante para o lucro.

Analisar e procurar as melhores ruas para o revendedor percorrer é a chave para o sucesso ou fracasso do negócio. É só pensar nas chances de se vender sorvete na frente de uma academia ou cosméticos em uma rua com vocação automotiva? É preciso entender e procurar o público que possui maiores chances de comprar seu produto, e assim diminuir as possibilidades de perder o lucro pelo baixo volume de vendas.

Pode parecer retórico, mas não é. Encontrar as menores possibilidades de erro, nas maiores extensões possíveis é o papel do especialista em Geomarketing e a saída para o sucesso da venda direta.

 

 

Fontes: http://www.abevd.org.br/htdocs/index.php

http://g1.globo.com/economia/pme/noticia/2012/02/empresa-colombiana-cresce-no-pais-com-iogurte-vendido-por-ambulantes.html

http://www.directselling411.com/

http://www.quala.com.co

http://www.grupoboticario.com.br/nossos-negocios/Paginas/eudora.aspx

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8 comments

  1. Clayton Alves Cunha

    Ótimo texto Janaína! Parabéns..

    Uma pergunta. Dados os investimentos necessários para aplicar o geomarketing, as empresas de menor porte, que muitas vezes utilizam-se de distribuidores e/ou representantes para vender podema aplicar a ciência do Geomarketing? É viável?

    []’s

    • Janaina Rehder

      Olá, Clayton!

      Infelizmente o investimento para uma consultoria de Geomarketing ainda é alto, mas o retorno financeiro ao empreendedor é garantido, uma vez que aumenta as possibilidades de acertos de hora de escolher novas localizações.

      Uma saída para que o investimento torne-se viável é pensar em uma parceria entre a empresário e os distribuidores. Um bom estudo de Geomarketing definirá não só novos pontos de distribuição, mas também impedirá que ocorra uma canabalização entre os distribuidores existentes.

      Espero que eu tenha respondido sua pergunta.
      Um abraço,

      • Janaína, o tema Geomarketing é muito enriquecedor para o nosso blog. Parabéns pelos textos.

        E dando meu pitaco na pergunta do Clayton, concordo contigo que uma boa opção é a empresa realizar uma parceira com os atacadistas e distribuidores.

        Na verdade, quando a indústria resolve atuar com distribuição para a pulverização de seus produtos, ela já possui um planejamento de geomarketing para a escolha dos parceiros.

        No caso da pequena indústria, cabe ao profissional de marketing este estudo, que mesmo sem um programa específico de mapeamento, consegue por meio da parceria com os distribuidores desenvolver ações de venda direta.

        Vejo hoje que os pequenos se assustam quando se falam nas ramificações do marketing, visto que mal empregam de modo assertivo o marketing. Para saber vender, é preciso identificar o mercado a qual deseja atingir e não apenas produzir e entregar a responsabilidade para atacados, distribuidores ou varejo.

        Abs,

  2. Lilian Tomaz

    Realmente, muitas vezes não percebemos que a venda direta permanece, mudaram os produtos, mas continua atigindo um grande publico. Os empreendedores estão atentos as mudanças e o Geomarketing com certeza contribui para esse sucesso. Ótimo texto Janna, parabéns ! ! !

    • Janaina Rehder

      Obrigada Lilian!

  3. José Francisco

    Mais uma vez emito meus comentários sobre seu texto, Srta Janaina Rehder, porem desta vez de um modo diferente,quero aqui comentar sobre alguns trabalhos que realizei ao longo da vida, no famoso p.a.p.(porta a porta) Em meados da decada de 1970,alem do trabalho de bancario (Itau),para complementar a renda,vendia nas horas vagas a coleção Conhecer da editora Abril,concorrente direto da Barsa,porem mais barata.Já no incio de 1990,na cidade de Araras SP,trabalhei com o consorcio Sharp,onde vendia desde tv,s até filmadores,e tambem da mesma forma,sem ponto fixo de venda, e atendendo os clientes em suas residencias ou locais de trabalho,infelismente devido ao plano Collor,essa atividade foi a bancarrota.
    lembro que hoje o grande diferencial daquela época, é que as empresa tem investido na divulgação de vendas direta,um exemplo claro está na linha da Jequite do grupo Silvio Santos,onde o proprio apresentador é o garoto propagando da empresa.Portanto acredito que com a divulgação das empresas,ora por midia,ora por trabalho de prospecção de possiveis novos clientes, e ai o Geomarketing entra com todas suas ferramentas para identificação do publico alvo,a tendencia é crescer cada vez mais, esse tipo de atividade,lembrando que a venda por catálogo, a tempos atraz era para aumentar a renda,e hoje a dedicação é tempo integral.
    Parabenz pelo texto.

    • Janaina Rehder

      Obrigada pelos exemplos Sr. José.

  4. O Geomarketing é uma ferramenta importantíssima do Marketing, sem sombra de dúvidas!
    Ótimas dicas e conceitos, vale muito a pena salvar o seu texto para consulta! ;)