Recentemente as vendas online do setor de ‘moda e acessórios’ atingiram a liderança do market share nacional (13,7%), ultrapassando ‘eletrodomésticos’ (12,3%). Depois de um crescimento de mais de 50% nos últimos dois anos, o e-commerce de moda mostra que veio para ficar e liderar nos próximos anos.

De olho nas tendências, lançaremos uma marca e uma Loja Virtual de roupas. Vamos concorrer com famosas grifes e grandes varejistas, portanto acreditamos que será melhor começar focando em um nicho de mercado (teoria da cauda longa*). Focaremos então em um modelo específico de roupa: vestidos floridos.

De acordo com o planejamento estratégico, uma das ações é investir em conteúdo no blog do site e fechar parcerias com outros blogs para ficarmos bem no pagerank (SEO). Vamos investir também em Adwords para captar as amantes deste tipo de roupa que façam esta busca no Google. Os principais objetivos são vendas e geração de leads.

Quem fizer a busca precisa encontrar um site preparado. Para vender roupa online é importante oferecer recursos que tangibilizem ao máximo o produto, como lupas de aumento para enxergar os detalhes das peças, fotos em alta resolução, vídeos e opiniões de outras clientes, talvez com um contador de “Likes” e “compartilhamentos”. Além de recursos de busca por ocasião e busca semântica, filtros de cor, tamanho e preço. O site precisa ser “blindado”, com página de compra em https e oferecer diversas formas de pagamento, além de uma justa e clara política de trocas e devoluções. Tudo para compensar a falta de tato e experimentação que se pode ter em uma loja física.

Uma das mulheres que fez a busca e clicou em nosso link foi Mariana. Jovem cineasta de São Paulo, que adora filmes franceses. Mari, como é chamada pelas amigas, é solteira, faz pós em sociologia, é fã de The Strokes, lê muitos livros, vai a baladas eletrônicas e claro, adora vestidos floridos.

Mas nós sabemos de tudo isso? Não. Mas sabemos qual vestido ela ficou namorando por 6 minutos na página de compra, antes de fechar a janela.

Sabendo que ficou tanto tempo por lá, é quase certo que tenha amado o produto. Vamos então para a segunda etapa: “sitiar” a Mari usando ‘remarketing’. Em muitos dos sites que for pelos próximos dias verá nossa oferta…ela não vai resistir. E não resiste mesmo. Volta a visitar o site, desta vez se cadastra para receber nossos e-mails, paquera mais um pouco o vestido e outras peças de roupa e então fecha o site novamente.

Você não é fácil hein Mari? Precisamos agora passar pelo Anti-Spam para lhe enviar um e-mail de boas-vindas. Ok, seguimos umas regras básicas e passamos, e você nos adicionou aos seus contatos! Uhu! Está tudo dando certo!
Alguns dias depois, convencidos de que Mari não voltaria ao site, partimos para o ataque final! E-mail marketing melhorando a oferta. O Assunto do e-mail pediu urgência e ela o abriu. No HTML, visualizou uma arte super bacana, um texto bem humorado e seu vestido predileto com um desconto ainda maior, e também outros modelitos parecidos, todos com descontos, parcelas, e prazo de quatro dias para entrega.

Mari clicou no vestido, permaneceu exatos cinco minutos em nossa loja, colocou o produto em sua “lista de desejos”, indicou o e-mail de duas amigas e então fechou a janela novamente.

Nós mandamos ainda um e-mail lembrando-a do produto que deixou na “lista”, mas ela não efetuou mesmo a compra. Isso nos intriga, mas a verdade é que há muitos motivos desconhecidos para uma pessoa querer um produto mas não comprá-lo. Porém um passarinho cineasta nos acalmou dizendo que a Mari está pesquisando vestidos para um casamento ao ar livre, que será só daqui a seis meses. Opa! Ainda temos chances!

Nossa campanha não vendeu para a Mariana…ainda. Mas a gente está vendendo, e vendendo muito para Luciana, Carolina, Luíza, Fernanda, Manuela, Daniele e tantas outras que procuraram por vestidos floridos. E muitas das que ainda não compraram, cederam seus e-mails para futuras ofertas.

Para as que adquiriram nossos produtos, começa agora uma segunda etapa. Precisamos ser perfeitos na confirmação de compra, cobrança e cumprimento do prazo de entrega. Além disso o produto precisa ter a qualidade anunciada. A pessoa que compra pela primeira vez da loja online não deve ser considerada cliente, e só se tornará caso a experiência de compra e produto sejam satisfatórios. Garantido isso, mãos a obra para a segunda venda para estas clientes! E-mails de agradecimento, postagens interessantes no blog e ofertas com peças e acessórios no perfil da adquirida por elas.

Quanto a Mari, hoje ela curte nossa fanpage e continua recebendo nossos e-mails e ficando por dentro de todos os novos modelitos, escolhendo e sonhando semanalmente com sua presença florida no casamento de sua irmã.

Ps: Essa história é fictícia, mas casos como este são cada vez mais comuns. Pequenas empresas que se destacam em um nicho específico, e atingem o sucesso com algum investimento e um bom planejamento de sua presença digital.

* Livro: A Cauda Longa – do mercado de massa para o mercado de nicho, de Chris Anderson. O livro mostra que a Internet deu origem a um novo universo, no qual a receita total de diversos produtos de nicho, com baixo volume de vendas, é igual à receita total de poucos produtos de grande sucesso.

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O Implantando Marketing visa a união dos profissionais das áreas de Marketing e Comunicação Empresarial e busca formas de divulgação e crescimento dessas áreas através da Implantação de Departamentos de Marketing e Comunicação em pequenas e médias empresas. Para isso, compartilhamos experiências e conhecimentos necessários aos profissionais e empreendedores que querem se beneficiar dessa Implantação. Envie o seu currículo e escolha um dos núcleos do projeto.

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10 comments

  1. Super recomendo a leitura de “A Cauda Longa”.
    Ótimo post! :)

    • Alexandre Bento

      Caro André, realmente a leitura é imperdível, aliás o autor tem ainda outros bons livros, como ‘Free’.

      Abraços!

  2. Fabrícia Figueiró

    Excelente texto Alexandre!
    Parabéns!

    • Alexandre Bento

      Obrigado Fabrícia.
      Abs

  3. Nossa Alexandre!!! Ótima linha de raciocínio! Ficou muito claro!!

    Excelentes dicas de como explorar esse mercado promissor.

    • Alexandre Bento

      Priscila, a ideia era mesmo mostrar algumas das possibilidades do e-commerce, que cada vez tem mais ferramentas que geram novas ideias de mkt e mensuração.

      Neste mercado é importante estarmos em um processo constante de atualização.

      Obrigado!

  4. Um case interessante e bem ilustrado, o tempo de permanência do consumidor no site vai ser relativo a quantidade de informações úteis facilmente disponibilizadas. A interatividade vai depender da forma como o internauta se identifica com o visual merchandising.
    Muito bom texto.

    • Alexandre Bento

      Obrigado Antonio!!!

      Abraços!

  5. Excelente visualização do processo Alexandre. Gostei muito do post. E estou iniciando a leitura do livro. Parabéns!

    • Alexandre Bento

      Legal Tatiane, que bom que gostou! Obrigado!