Venho insistindo em meus artigos sobre a necessidade de ser um profissional multidisciplinar, e o Marketing está diretamente ligado as vendas.

Por isso é importante que os profissionais de marketing tenham o mínimo de conhecimento sobre o Pipeline de Vendas ou Funil de Vendas.

Antes de entender o “pipeline de vendas” é preciso entender o “ciclo de vendas”. Vamos ilustrar de maneira simples, com o exemplo do vendedor de churrasquinho na Feira.


O vendedor de churrasquinho possui um ciclo de vendas muito curto. É o tempo de chamar a atenção com aquela fumacinha, que atrai qualquer prospect, o cliente já chega interessado no produto com desejo de comer um delicioso churrasco, basta identificar a necessidade do mesmo, negociar e efetuar a venda. Estas etapas formam o ciclo de vendas, o pipeline de vendas.

Este ciclo pode ser rápido mais pode ser muito longo como no segmento em que atuo, Construção Civil. Do processo de prospecção até a decisão de compra pode demorar meses. É ai que o Pipeline de Vendas se torna a ferramenta ideal, quanto mais longo o ciclo da venda, mais difícil a gestão de toda carteira de prospects.

Em processos de vendas de mais ou menos quinze dias, o Funil de Vendas já pode trazer benefícios para o ciclo,  aumento da produtividade de toda equipe.

O pipeline é nada mais do que o mapa do processo de vendas, sinalizando em que etapas o cliente se encontra dentro do Funil.

O termo em inglês Pipeline significa “oleoduto”, “cano”. Conhecido também como “funil de vendas”. Todas as duas analogias refletem uma entrada de grande volume, que possuem uma vazão menor, para isso existem as etapas a serem cumpridas dentro deste processo.


“Gestão de Pipeline” é como se chama o conjunto de conceitos e ferramentas de gestão de vendas que traz grande visibilidade, objetividade e eficácia à administração das oportunidades de vendas que estão sendo tratadas neste momento pela equipe de vendedores.

A excelência na gestão de pipeline se inicia no mapa do ciclo de vendas. Cada empresa tem seu ciclo de vendas. Da mesma forma, cada canal de vendas, cada segmento também tem ciclos distintos.

O número de etapas podem variar de ciclo para ciclo pode existir ciclos de 20 etapas como ciclos de 2 etapas.

Muita empresa acha que para se fazer uma boa gestão de pipeline basta adquirir um sistema de automação de vendas. Na realidade, o sistema é apenas uma ferramenta, que precisa ser bem customizada, parametrizada e corretamente utilizada pela equipe de vendas e pelos gestores.

Uma planilha de Excel bem feita, pode ser muito mais útil que um sistema caríssimo mal configurado e mal utilizado.

O sucesso de uma gestão de pipeline depende basicamente de 3 princípios básicos:

1-    Criação do ciclo de vendas e a especificação das etapas do processo de todos os canais de vendas da empresa;

2-    Escolher bem a ferramenta que irá fazer a gestão dos processos dos vendedores e dos gestores;

3- A utilização constante desta ferramenta, de maneira que possa ser auditada por qualquer superior.

O fracasso da gestão do funil de vendas pode ocorrer em qualquer etapa é preciso rever o processo e  estar sempre atualizando o seu ciclo de vendas.

Não tive a intenção de apresentar o conceito completo, ou ensinar como se utiliza o Pipeline, tive a intenção apenas de provocar o conhecimento existem vários artigos disponíveis além de vários software online na net.

Gostou do assunto, curte, compartilhe, comente, atualmente utilizo um software online estou gostando podemos discutir sobre isso.

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10 comments

  1. João, parabéns pelo texto! Bastante esclarecedor!

    Atuei no segmento da construção civil e realmente o ciclo é bem longo, quando de se fala em sell in e sell out. Já hoje, atuo com bem de consumo, onde o ciclo é bastante curto, como o citado – vendedor de churrasquinho (deu vontade de saborear um belo espetinho hehe).

    E concordo contigo quando marketing está interligado a vendas. Todo profissional de marketing precisa entender que atuamos em uma área onde elaboramos e executamos ações com foco em vendas, independente se estamos produzindo um catálogo de produtos, ações de pdv ou comercial de televisão.

    O foco é sempre vender, vender, vender. Comentei sobre isto ontem, no post sobre trade marketing e afirmo que vendemos indiretamente e também precisamos ser cobrados e comissionados por isto.

    No mais, meu próximo texto será a utilização do excel, que casa muito bem com seu post. Quando mais multidisciplinar for o profissional de marketing, maiores serão as possibilidades de um bom emprego. Mas não se esqueça: a sorte também conta bastante.

    Grande abraço João! Sucesso!

    • João Augusto

      Heron vou aguardar ansioso o seu post sobre o Excel, eu fiquei quase 3 meses preparando algumas planilhas, para gerenciar o meu planejamento, alinhado a verba e os indicadores de resultados. Agora basta preencher todo mês e ela me auxilia na apresentação para minha equipe e meus diretores.

      No mais é vender – vender – vender – vender – vender.

      Ops não se esqueça de vender.

      • João, gostei do “ops não se esqueça de vender.” hehe.

        O trabalho fica tão melhor apresentado quando é realizado em uma boa planilha de excel. E vejo que pelo tempo, você não se esqueceu de nenhum detalhe…o que é muito importante para desenhar estratégias e apresentar resultados com precisão.

        O texto é basicão…e já está agendado, até o final do mês estará no blog. Fico no aguardo do seu comentário.

        Grande abraço João!

  2. João.

    Confesso que até pouco tempo atrás ouvi essa expressão “pipeline” e fiquei com cara de “Han?”… E continuei sem entender muito bem, mas agora com o seu texto, ficou bem claro!

    Parabéns por conseguir passar a informação de forma bem objetiva e didática.

    Priscila

  3. O ciclo não é longo apenas porque o comprador ou o vendedor quer. É longo pela necessidade de interação entre as partes, até que o comprador esteja convencido de que aquela solução irá efetivamente resolver o seu problema. O ciclo longo exige que se mantenha um mínimo de controle sobre o processo e daí surge o funil de vendas (pipeline) e as ferramentas para gestão das oportunidades. Medir a performance do vendedor mensalmente também não faz sentido. Novos vendedores exigirão mais atenção, pois haverá um período inicial de poucas vendas… e sem comissão.

  4. Abimael Alernander

    Gostei muito do esclarecimento sobre o assunto, que contribui e muito sobre o conhecimento do pipeline.

  5. Sonia

    Gostei da explicação. Nunca usei o pipeline e TENHO que me familiarizar com a ferramenta.
    Por vício, tenho que fazer uma observação: tudo o que já passou, aconteu há tempos atrás, o que acontecerá será aproximadamamente daqui a algum tempo. Abraço.

  6. Eline

    Muito bom, parabéns!
    Didático e resumido.

    Abs,

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  7. Wilson Munhoz

    João Augusto, parabéns pelo post, é uma prova de que menos é mais. Só hoje, escutei sobre o termo umas três vezes, mas ainda bem que comecei com o seu artigo que foi muito esclarecedor. Com certeza, uma excelente ferramenta para o planejamento orçamentário. Vou estudar mais sobre o assunto. Grato e sucesso para você.

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    • João A R Junior

      Meu amigo Wilson eu que fico mais feliz e grato por ter te ajudado.