Há algum tempo, escrevi sobre o perfil do profissional de Trade Marketing e seu papel no Organograma da empresa. E estudando a Pesquisa de Trade Marketing 2012, realizada pela INVENT , vi que por ser um departamento relativamente novo na maioria das empresas, as responsabilidades deste profissional estão centralizadas no controle das verbas promocionais (83,6% dos entrevistados) e em detectar oportunidades de negócios em cada canal de distribuição (82%).
E aí ficou aquela dúvida: mas e eu, profissional de marketing que atuo em uma empresa de grande, médio ou pequeno porte, e que também faço a gestão da verba promocional e também prospecto oportunidades para cada canal de venda no qual a empresa atua, posso ser considerado um profissional de Trade?
Se pararmos para avaliar as nossas responsabilidades como profissional de Marketing, por várias vezes estaremos desempenhamos uma ou outra função executada por um Trade.
Então, veja quais são as responsabilidades do profissional de Trade Marketing, segundo a pesquisa 2012 da INVENT:
Controlar verbas promocionais – 83,6%
Detectar oportunidades de negócios em cada canal de distribuição – 82%
Disseminar e implementar em campo as estratégias de marketing – 78,7%
Coordenar e implementar plano de marketing por canal – 77%
Estabelecer comunicação entre marketing e vendas – 68,9%
Eventos – 67,2%
Desenvolver e apresentar planos para clientes – 67,2%
Gerir equipe de promotores – 62,3%
Identificar necessidade de capacitar clientes – 57,4%
Controlar ações de venda e giro de produto – 52,5%
Definir canais foco de atuação – 49,2%
Desenvolver novas ferramentas de gestão junto aos clientes – 42,6%
Desenvolver novos produtos específicos por canal junto ao marketing – 32,8%
Desenvolver políticas de preços entre canais de distribuição – 27,9%
Controlar prazo de entrega de produtos – 4,9%
Você, leitor, já desempenhou alguma destas responsabilidades? Como foi desempenhá-la? Conte para nós!
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Victor Raful
Vejo nesta discussão que talvez o Trade Mkt seja uma área não tão bem definida e de acordo com cada empresa, ela se desenvolverá de um jeito.
Caímos naquela questão, que abordamos tanto aqui no Implantando Marketing: Será que as áreas de Marketing tem que ser melhores pensadas? Se não, todo mundo faz Mkt.
Heron Xavier
Victor, excelente ponto de vista sobre a discussão das áreas de marketing nas Organizações. Como dito, cada empresa desenvolve a área de trade da sua maneira e por isto, ainda é complicado ter números sobre o setor.
No post anterior, o leitor Cristian mencionou a dificuldade em encontrar informações sobre trade marketing. E por ser uma área ainda pouco explorada pelas empresas de grande e médio porte (que muitas das vezes estão construindo um departamento de marketing), teremos números concretos somente nos próximos anos.
Algumas faculdades já possuem pós graduação em Trade Marketing, mas enquanto as mesmas relacionarem trade à merchandising, continuaremos na mesma e como citado: “…se não, todo mundo faz Mkt”.
Grande abraço e obrigado por seu comentário!
Priscila Stuani
Olá Heron e Victor.
Acho que definir o perfil profissional de Trade é uma tarefa complexa.
Sinceramente, estou conhecendo mais essa área porque acompanho seus posts aqui.
Mas pelo que tenho visto, acredito que se uma empresa, independente do seu tamanho, tiver atividades relacionadas com os dados da pesquisa que você mencionou, é válido segmentar as atividades e ter um departamento de TradeMkt.
Esse bate-papo será bem produtivo!
Heron Xavier
Olá Priscila!
Pois é, a pesquisa realizada pelo Instituto foi bastante válida para nossa discussão! Assim como você, muitos de nossos leitores estão conhecendo trade marketing agora.
E o bom deste post é que muito de nós, profissionais de marketing, executamos as mesmas funções, criando assim, uma pluralidade exigida pelo profissional de marketing.
Para realizar o sell out, é obrigatório pensar no sell in. Tanto a empresa quanto o profissional precisam pensar em conjunto, para o bem da Organização.
Abraços!
Priscila Stuani
Verdade, vou mandar esse texto para as minhas colegas da faculdade, elas estão estudando Trade Mkt para o TCC delas e tenho certeza que vai ajudá-las!
Heron Xavier
Que ótimo Priscila! O trade ainda está associado ao eixo Rio – São Paulo, somente as multinacionais que investem em trade fora destes estados.
Espero que isto mude.
Sds,
Victor Raful
Como vocês bem disseram, é um segmento relativamente novo no Brasil e como tudo que é novo, se aperfeiçoará com o tempo. O trade marketing talvez será o todo, a área controladora. Já existe até a área de Shopper que é mais específica e que acredito, seja dentro do Trade Mkt, onde outros segments poderão surgir. Talvez tenhamos que encarar o Trade como o “Analytics do google”para o varejo físico, pois será um departamento que suportará o marketing, fornecendo dados preciosos e mais assertivos.
Heron Xavier
Obrigado por seu comentário Victor! Muito bom!
Rodrigo Moralles Giudicissi
Ao passo em que o Trade Marketing conecta as áreas de Vendas e Marketing, poderíamos dizer que o profissional do trade é acima de tudo, um vendedor criativo.
Um vendedor que busca pensar como o cliente desvendando seus hábitos, preferências e motivações na decisão de compra para melhor planejar e executar as ações cabíveis nos locais de compra.
Em um mercado cada vez mais competitivo, vejo que o profissional de trade marketing será cada vez mais importante para o crescimento do market share de empresas que disponibilizam produtos e serviços no modelo B2C.
Aliando os conhecimentos de trade marketing com o conhecimento de diversas culturas globais, esse profissional será de extrema valia para empresas que desejam desenvolver novos mercados a nível global.
Parabéns por mais esse post esclarecedor Heron.
Heron Xavier
Rodrigo,
obrigado por seu comentário! Concordo com o que disse e mesmo que as empresas atuem nesta pressão desenfreada pelo resultado, é mais que necessária a presença deste vendedor criativo, que possua análise sistêmica e crítica do ambiente de varejo e do público ao qual irá atingir.
Trade é o futuro, mesmo sendo o passado de grandes empresas e o presentes daquelas que olham para fora da caixa.
Abraço!
Alexsandro Portuago
Olá Srs, e Srta… Vejo que tentar definir Trade, seria definir ações que valorize a marca comercialmente e pelo ponto de vista de posicionamento em vendas.
Comercialmente, o consumidor não se atrai por marcas pouco conhecidas no mercado, mas, as marcas que agregam valor, implica numa reação positiva em relação aos produtos destinados a venda.
Positivar um produto depende muito sim, do Trade, assim como também, de todos os compostos de marketing. Agora quando falamos de valor agregado a marca, coisa do tipo “Vamos que a este evento porque vai ser muito bom, olhas as marcas patrocinadoras, ou vamos, ou compremos, sem pensar muito se dentro deste produto existe qualidade porque esta qualidade já estar comprovada, então é porque o Trande foi absurdamente eficaz, agora consiste em comercial e marketing, canais etc, manterem este posicionamento, Também existe muito da participação do Trande… resumiria em valor agregado do produto na mente do consumidor, e não, valor do produto na mente do consumidor. Cabe a nós profissionais de marketing identificar as ações, possíveis e previstas, controlando a verba e o seu pay back, que definirão estas ações.
Forte abraço!!!
Ana Maria L. Lima
Oi Heron!
Aprendi uma vez o sentido de abrangência da frase: Comunicação é a teoria do óbvio!
Todas as áreas de uma empresa e cada um de seus funcionários devem ter foco voltado para vendas na administração de suas atividades diárias.
O “como” e o “de onde vem” tem sua importância no resultado de vendas, portanto, deve haver mais fluência e mais conhecimento de todas as áreas em cada um dos aspectos que movem um negócio. Interação entre pessoas, procedimentos e resultados…daí nascem os próximos passos.
O mercado está cheio de softwares enclausurando profissionais que devem monitorar todos os dados, sem saber onde estão sendo usados…muitos relatórios que nunca foram lidos e que poderiam conter informaçõs importantes para vendas.
O segredo deve ser o tal “pensar fora da caixa”.
Um abraço!
Ana Maria