Depois de certo tempo atuando na área (e lá se vão quase 8 anos), percebi que a melhor maneira de garantir um sell out para a empresa na qual você trabalha é gerir sua carteira de clientes.
Para as empresas onde o Trade Marketing é alocado ao departamento comercial, fica evidente o desempenho de sell out em relação às empresas que alocam o Trade Marketing na gestão do departamento de marketing.
De maneira bem simples, vou explicar como funciona: o gestor comercial trabalha diretamente com o gestor de trade marketing, desenvolvendo sua carteira de clientes a partir de indicadores de desempenho, tais como: vendas, positivação, produtos específicos, preço e branding.
Gerir a carteira é fácil, desde que a estratégia esteja alinhada entre os dois gestores. O difícil é comunicar, de maneira efetiva, o que a indústria quer com o que o cliente deseja, visto que nem sempre a estratégia é bem aceita pelos clientes.
Mas enfim, quando você está do lado do seu cliente, vivenciando diariamente o relacionamento e tendo que fechar o sell in pensando no sell out para efetivar o novo pedido, fica mais ágil pensar e executar ações que despertem o interesse do cliente e no fechamento das vendas.
E lembre-se: trade marketing é venda. De nada adianta ficar atrás do computador de olho nos números e se esquecer que as vendas acontecem no campo, no calor do relacionamento com seu cliente.
Um abraço!
