Ao pintar para o mundo corporativo de maneira clara, conclusivamente simplificada e dando ferramentas estratégicas fantásticas de desenvolvimento de vendas em uma relação ampla com o seus mercados, Jerome MacCarthy com a teoria dos 4P´s do marketing encurtou a distância entre a teoria e a prática, tornando as estratégias de marketing acessíveis a quem deseja e sabe utilizar.
Os diversos escritores que tratam o tema de maneira “desrespeitosa” deveriam buscar na pesquisa a evolução conceitual, e foi isso que nos motivou escrever este artigo.
Ao ir em um bookstore me deparei com uma grata surpresa, a 14ª ed. de Marketing Management de Philip Kotler, ainda em inglês, mas pasme, mais caro que a versão em português (da 12ª ed.). Como não estava em meu planejamento financeiro este mês o investimento, me contentei em folear e descobri a evolução conceitual do mix de marketing.
Antes, pelo próprio Kotler em uma perfeita relação, tratou da seguinte forma:
| Produto | Para o | Cliente |
| Preço | Pelo Cliente | Custo |
| Ponto de Venda | Para o Cliente é uma | Conveniência |
| Promoção | O Cliente deve saber | Comunicação |
Observe que o resumo de tudo é o cliente, mas o que tem de novidade nisso… Só relembrando os conceitos de marketing são todos direcionados para atender as necessidades e desejos dos clientes, por ele para ele são todas as operações da empresa, sem ele a empresa não existe e pronto.
O que fico abismado é que o mundo corporativo ainda enxerga como sendo a empresa para os seus investidores, e está provado que não é, tudo é para o cliente. Os empreendedores ganham na consequência.
Mas, uma outra coisa me deixa intrigado; Se todos somos humanos, gente, e até para comprar ração para nosso bichinho de estimação, somos nós, Pessoas quem compramos, porque somos tratados de clientes, de maneira tão pejorativa, ao invés de sermos tratados por Pessoas, Gente???
Entra então a visão evolutiva dos 4 P´s:
| Produto | Para as | Pessoas |
| Preço | Planejar para ser o certo | Planejamento |
| Ponto de Venda | Se as pessoas não gostam | Permissão |
| Promoção | Dizer o certo e na hora certa | Programação |
Com essas tabelas comparativas fica muito simples entender porque o plano de marketing deve iniciar com a análise dos 4 P´s, e que o centro das atenções deve ser a escolha da definição ou conceito de marketing mais apropriado para cada negócio e cada empreendedor, em uma análise de perfil cultura, mais até que do próprio negócio.
A estratégia mercadológica do composto de marketing pode ser definida como o conjunto de variáveis controláveis que a empresa pode utilizar para influenciar as respostas das Pessoas a dúvida do cotidiano: O que eu quero comprar agora, qual é a minha rela necessidade?
Através da multiplicidade de veículos é que somos maciçamente influenciados pelo marketing, e disse certa feita em um congresso o grande Marcos Cobra:
“Desde que acordamos até o momento em que dormimos, todas as nossas ações são permeadas e monitoradas pelo marketing”.
Poderia ficar escrevendo horas a fio sobre um quinto “P” do marketing, a PAIXÃO, até porque, sou um apaixonado pela vida, pelos meus Filhos, pela minha Esposa, sou um apaixonado pela sala de aula, pelo marketing e digo que ninguém usa um produto qualquer, compra ou até mesmo dá um presente (e para isso tem que comprar), sem ter se apaixonado por ele, mas só vou colocar este tópico para a sua reflexão.
Concordo com os processos evolutivos e coerentes, que conduzam e permitam o desenvolvimento empresarial continuo, na visão de estar sempre na busca do melhor atendimento as Pessoas, ou seja, no caminho da excelência organizacional. Devo citar neste momento um quinto “P” para a sua avaliação mais crítica e para quando for elaborar qualquer plano ou desenvolver projetos, pense que este pode ser um dos grandes ganchos de vendas.
E mantenha o foco no seguinte ponto:
A missão do marketing é ajudar a empresa a alcançar o crescimento lucrativo.
Estou esperando sua participação. Escreva para nós, leia as outras colunas, comente, dê a sua sugestão de tema para pesquisarmos.
Heron Xavier
Olá Freire, bom dia!
Muito bacana seu post sobre a evolução dos 4 Ps. E interessante a colocação de um quinto P, o de Projetos. As empresas hoje não pensam nos clientes como ‘pessoas’ justamente por segmentar seus hábitos, desejos e percepções, ficando mais viável a análise de seu comportamento e estabelecendo estratégias compatíveis com o ‘grupo’ rotulado.
Já a paixão é legal como um P, mas como é fogo, acaba deixando a desejar na estratégia. Sobre a citação de Cobra, concordo no monitoramento diário, mas este é mal ou não é utilizado por muitas empresas, assim, continuamos sendo rotulados e tratados como parte da estratégia global de marketing das empresas.
E para fechar, atuar em projetos é um dos grandes diferenciais dos profissionais hoje. Como o desdobramento das estratégias organizacionais, os departamentos foram divididos e multiplicados por meio de ‘novas equipes’. O que quer dizer isto? Que os mesmos falam entre si, se comunicam de verdade, estabelecem vínculos em prol do resultado avaliado no início do projeto.
Sds,
Antônio Freire
Grato por seu comentário, elogio e paricipação Heron.
Se fossemos discutir e comentar cada um dos seus comentários, teríamos aberto aqui um chat. Muito pertinentes e de grande valor acadêmico e empresarial.
Se a sua empresa tem este vínculo e relacionamento entre os setores – PARABÉNS, MERECEM UM BIG GIFFT. Muito raramente vemos esta relação harmoniosa entre os setores, e é o ideal esta relação, afinal, a empresa é feita para o cliente, Pessoas, e quem trabalha e ganha dinheiro e seu sustento na emrpesa são também Pessoas… ou seja, a empresa vive para as pessoas e como tal, devem se tratar. As pessoas se apaixonam, e quando esta paixão n]ao é bem planejada, acaba. Então, o seu comentário sobre Planejamento encaixa direitinho na visão e vida das empresas, querem e exigem planejamento mas não o vivem.
Planejamento e “fazejamento”, devem caminhar juntos e ao mesmo tempo.
Das pessoas para as Pessoas, assim tudo fica mais fácil.
Flávia Morgana
Excelente artigo Antônio!
Vejo estudantes de Marketing que ainda não assimilaram os 4 P’s ou os que sabem mas não conhecem o novo conceito de 4 P’s .
As empresas deviam se preocupar mais com isto, teriam um retorno muito mais satisfatório.
Antônio Freire
Prezada Flávia. As empresas que utilizam adequadamente estes princípios são sem dúvidas as líderes de mercado. Existem também as que utilizam por conhecimento dos outros, ou seja, pescam no mercado. Mesmo assim, ainda conseguem algum resultado. O ideal é que realmente toda e qualquer empresa, de qualquer segmento, de porduto ou serviço, comércio ou industria, tenham uma equipe de marketing pensando em como ampliar os mercados, identificar oportunidades e desenvolver estratégias comercias, e outras coisas mais. E quanto aos alunos… necessitam apenas explorar mais os professores em sala de aula e formarem os seus juizos de valor embasados na pesquisa. Estudar e pesquisar, este é o caminho para os alunos. O caminho e o segredo do sucesso das grandes empresas é o marketing. GRATO POR SUA PARTICIPAÇÂO VALOROSA.
Priscila Falchi
Bom dia Antônio.
Excelente o seu post. Concondo com vc no seu comentário em que as empresas utilizam já adequadamente os 4’Ps.
O que vejo atualmente é a lentidão quanto à se adaptarem às mudanças que ocorrem no mercado.
Por exemplo: o P de Promoção, hoje, não vejo mais como uma variável controlável, uma vez que as redes sociais e mídias digitais assumiram um papel extremamente importante para o posicionamento e divulgação de produtos e que em alguns casos foge ao controle da detentora da marca.
Vemos empresas desenvolverem excelentes campanhas de divulgação, vendas, promoção , porém, não obtendo os resultados esperados por conta do que os consumidores retratam nas redes sociais, afetando ou prejudicando a imagem da empresa.
Como você vê este aspecto no contexto dos 4’Ps ?
Antônio Freire
Prisicla, grato por sua participação e por levantar esta questão.
As empresas estão perdendo muito tempo e dinheiro com campanhas de desconto, estão sem foco, esquecem de olhar para o mercado e ficam presas apenas nos concorrentes, desaprenderam a utilizar adequadamente os conceitos filosóficos do feirante, esse mesmo das feiras livres e das centrais de abastecimento, que não ficam mais gritando, chamando os clientes, ou melhor, os fregueses, eles simplesmente se posicionam em organização de produtos, arrumam seus PDV´s de maneira a atrair pelos olhos. O desconforto da desorganização nas feiras agora está nas lojas.
As promoções, com foco na fidelização, não existem mais, isso está a critério das redes sociais, como você brilhantemente trouxe, as campanhas com os outros objetivos, apenas o de descontos é a que impera e mesmo assim estão cometendo erros graves.
Divulgar, comunicar, chamar a atenção, qualquer um com uma melância no pescoço sabe fazer, mas atrair os olhares, a atenção o interesse, isso não se faz assim, simplesmente gastando dinheiro com a publicidade.
Por exemplo: Quando foi a última vez que vimos uma propaganda sendo veiculada utilizando os conceitos AIDA???? “COMPRE BATOM, COMPRE BATOM, COMPRE BATOM”. De lá para cá, meia dúzia de 3 ou 4.
A falta de resultados vem do fato de estarem sem foco, e boas campanhas… aqui na Bahia não estão acontecendo e quando viajo… vejo quase nada.. como não vou em BH a uns 3 anos… estou desatualizado.
Mas posso afirmar pelas campanhas de veiculação nacional… boas… só o time de futebol de Minas e uma certa cerveja…
@AndreVarga
Excelente ponto.
Existem ai 2 pontos interessantes:
1. Os conceitos em si, independentemente de QUAIS e QUANTOS “P”s.
2. O lado didático. Facilita sem dúvida, ter conceitos todos começando com uma letra específica. O duro é que depois vira uma salada de novos itens começando com “P” que entram na lista, todos se aproveitam para criar/adicionar seus “P”s, e ai vira uma (P)apagaiada.
Concordo em absoluto que, independente de quais os originais e os novos “P”s, o é o fundamental deles todos.
“Pessoas primeiro!”
Abraço a todos e $uce$$o!
:)
Antonio Freire
Muito legal o seu (P)apagaiada, e é assim mesmo que enxergo André, ficam inventando umas maluquices em nome de uma cocneito consagrado, isso não é marketing.
Continue participando e postando seus comentários, você é muito importante para a melhoria da qualidade de nossos posts.
@AndreVarga
Obrigado, Professor. Sempre um prazer comentar/contribuir para bons posts com bom conteúdo. Abraços. :)
Amanda Cordeiro
Muito bom este artigo, estou finalizando o meu projeto da faculdade e o mesmo me auxiliou muito.
Antonio Freire
Amanda, que bom você gostou e foi útil. Boa sorte na sua finalização. Sou orientador de TCC, se necessitar de ajuda, pode contar.
Alexandre
Qual o quinto P nobre professor?