Com tanta competitividade em mercados globais estacionados, é preciso sair na frente dos concorrentes no que diz respeito a inovação, atendimento, fidelização e principalmente na satisfação do cliente. A força de vendas é diretamente responsável pelos objetivos citados. Atualmente vender não é apenas entregar um produto ou serviço, é preciso relacionamento, aproximação do cliente e para isso existem dois modelos de vendas Hard Sell e Soft Sell.
O que diferencia um modelo do outro é basicamente o valor agregado do produto ou serviço que está sento ofertado.
O time dos dois processos também se diferem, no Hard Sell o foco é o fechamento da venda, o vendedor sabe muito do seu produto, e quase nada sobre seu cliente, o que lhe obriga a utilizar de estratégias de preço como descontos e promoções agressivas, que persuadem o cliente a efetuar a compra por impulso apenas para não perder aquela oportunidade, não levando em conta sua real necessidade.
Este modelo de venda é utilizado para produtos com baixo valor agregado onde o cliente normalmente não se fideliza.
Um exemplo de venda Hard é o vendedor de sinal (semáforo), que possui um time muito curto que não possibilita a explicação dos benefícios, do valor agregado do produto e muito menos a aproximação com cliente para entender suas necessidades.
Já no modelo aplicado para produtos com alto valor agregado, com foco na necessidade e na satisfação do cliente, o vendedor precisa entender o benefício que o cliente espera, para poder lhe entregar algo que o satisfaça, é chamado de Soft Sell onde é necessário ajudar o cliente a descobrir o que ele realmente necessita.
Para isso o perfil do vendedor passa de impositivo, agressivo para consultivo ele precisa ser técnico, ele atua como consultor apresentando os benefícios do produto para que cliente se encante com os resultados (benefícios) que lhe serão entregues, e naturalmente se conduza ao fechamento da venda.
Neste processo a relação é duradoura, o cliente precisa se fidelizar com a marca, para que a empresa obtenha bons lucros a longo prazo.
O exemplo de venda para esse método é a de um automóvel de luxo, ou um apartamento de alto luxo onde primeiro e necessário entender o que o cliente quer, o que ele espera, para poder utilizar dos argumentos certos, aqui o mais importante e agregar valor, e satisfazer a necessidade do cliente.
Estamos atuando em um mercado globalizado, onde o dinamismo das informações fluem muito rápido, o que torna o cliente cada vez mais exigente, preparado, informado sobre seus direitos e suas necessidades, por isso é tão fundamental identificar qual o modelo mais adequado para o seu tipo de cliente, para o seu tipo de produto, pois não existe um melhor ou pior existe o mais adequado.
Porém toda esta globalização despertou o senso de urgência, de pressa nas pessoas o torna o modelo Hard Sell mais oportuno para as empresas, como por exemplo os grandes varejistas, como casa Bahia, Ricardo Eletro, etc. Onde o próprio cliente conduz a venda para Hard Sell ele já conhece o produto já estudou todos os seus benefícios na internet, ele quer é o preço, o credito e a entrega rápida.
Já a Soft Sell Vem sendo muito bem empregada na venda de imóveis e artigos de luxo que traduzem status ao cliente como carros, motos potentes e até mesmo jóias. Com o aumento do poder aquisitivo dos clientes, os cliente classe A e AA se distanciaram mais ainda deste modelo Hard Sell.
O modelo Hard Sell comparado ao Soft Sell tem menos ética, pois o tipo de venda precisa de agilidade de rapidez no fechamento do negocio para poder atingir o maior volume de vendas possível. Este tipo de venda gera muitas reclamações posteriores pois o cliente compra por impulso, e o vendedor não está nem um pouco preocupado com isso, ele quer é volume.
Enquanto o modelo Soft Sell atua totalmente dentro da ética nas vendas, respeita a necessidade do cliente, ajuda o cliente a escolher a melhor opção isso diminui as reclamações e fideliza o cliente porém ética esta diretamente ligada a rentabilidade.
Porém nenhuma empresa pode ser tão passiva na metodologia de venda, por isso o ideal é realizar uma venda com a mistura dos dois modelos, assim você é agressivo e ético ao mesmo tempo.
Conhecer o mercado, ter a missão bem definida, o negócio, o público onde a empresa vai atuar é fundamental para determinar o posicionamento e o modelo de vendas da empresa.
O modelo ideal é o ganha – ganha, onde a empresa deve identificar o cliente predador e eliminá-lo da carteira, assim a empresa terá uma equipe de vendas motivada e alinhada ao planejamento estratégico da empresa. Ter um cliente fiel em tempos globalizados é fundamental para a saúde financeira de qualquer empresa.
Inovar com uma estratégia que mescle os dois modelos Hard Sell e Soft Sell com certeza é o grande diferencial, ou o grande desafio das empresas do século XXI.
